区域绩效管理实务
设定绩效目标
绩效指标如何选定 绩效指标来源 ➢ 区域绩效指标 ➢ 营销计划 ➢ 促销计划 ➢ 运营计划
区域绩效管理实务
设定绩效目标 绩效指标如何选定 指标因素驱动分析
销量 网络
促销
终端 行为
区域绩效管理实务
指标之间的因果驱动关系（简要示例）
提高市场占有率
驱动因素 驱动因素
前瞻性 ➢ 回顾结果 注重能力培养 ➢ 注重成绩大小 绩效合作伙伴 ➢ 对立两面
目录
一、绩效管理理念介绍 二、区域绩效管理实施实务 三、绩效与运营 四、打造高绩效团队 五、省区绩效回顾机制
区域绩效管理实务
考核人与 被考核人
考核人是监控、指导和评估员工绩效指标达成和能力改善的管理人员， 为员工的直接上级或直接上级的授权人；被考核人是承担一定组织职能 和岗位职责，并决定绩效指标达成的员工，每位员工在职责范围内都是 被考核人。
团队绩效管理
山东省区 人力行政部
目录
一、绩效管理理念介绍 二、区域绩效管理实施实务 三、绩效与运营 四、打造高绩效团队 五、省区绩效回顾机制
绩效管理理念介绍
什么是“绩效”？
绩效是指员工围绕职位的应负责任所达到的阶段性结果 以及在达到过程中的行为表现。
➢ 只要有目标，就存在绩效，绩效存在于生活的各个角落 ➢ 绩效就是结果，就是我们想要的符合目标期望的结果 ➢ 控制影响结果的因素就等同于控制了绩效
绩效管理理念介绍
绩效管理的目的
最终目的不是考核员工，而是提高员工的能力与绩效
绩效管理几个着眼要点
观念、哲学，基于绩效而管理、发展 前瞻性，立足当下，面向未来 提高经理科学管理水平 建立经理与员工的合作伙伴关系 建立员工的绩效档案
绩效管理理念介绍
绩效管理 和 绩效考核
管理系统 ➢ 系统环节 过程管理 ➢ 阶段总结
区域绩效管理实务
设定绩效目标
员工应该做什么？ 应该做到什么程度？ 什么时候完成该项工作？ 为什么要做该项工作？ 如何能够完成该项工作？
结果如何衡量？ 结果有何影响？
✓绩效指标 ✓绩效目标 ✓完成时间节点 ✓策略导引与培训 ✓资源、路径、方法、工具 ✓绩效监控（数据、记录） ✓绩效结果应用（薪酬、激励）
绩效是如何产生的？
行为产生绩效，包括员工个人行为及组织行为。所以，绩 效同时关注结果以及产生结果的行为。
结果——过程？！
绩效管理理念介绍
如何达到想要的结果
控制
直接 因素
影 响
等同
绩效
直接 因素
等 同
影响
绩效
结果
非直接 因素
绩效管理理念介绍
影响绩效的因素有哪些？
工作者自身 工作本身
态度、技能、知识等 目标、计划、标准、时间等
销量
铺货率 有效铺货率 有效销售率 网络支撑力 促销到位率
。。。
提高盈利能力
利润
销售收入 品种结构 促销费用 人力成本 。。。
驱动因素
组织管理能力（团队执行力、运营管理水平）
区域绩效管理实务
设定绩效目标
绩效指标如何选定 区域策略及阶段性推进目标 指标驱动因素分析 绩效指标设定导向 ➢ 结果导向 ➢ 行为导向 ➢ 能力导向 有效沟通
出现重大虚假费用否决当月奖金 出现虚假报表或严重违规行为否决当月奖金
合计得分
100
指标解释说明：
铺货率：符合铺货标准终端数量/定格终端数量
铺货标准：大区要求。
生动化合格率：符合生动化标准终端数量/定格终端数量
生动化标准：餐饮店内明显位置POP张贴不少于4张；便利店明显位置POP张贴不少于1张
费用管理：城市大区自定标准
管理指标 特供终端开发数量
8家 10
低于4家否决该项得分
定格AB纯生铺货率
60% 20
终端数据库统计值－追溯调整值
XY店执行到位率
90% 10
低于70%否决得分
青岛经典销量
5000 5
完成发货量
销量指标 NBA啤酒销量
20000 5
完成发货量
.。。。。
管控指标
费用管理 运营管理
—— —— —— —— —— ——
绩效目标分解 员工周工作计划 ➢ 月度目标分解 ➢ 自我管理工具
区域绩效管理实务
业务代表 年 月绩效考核指标设定表
业务代表：
所属区域：
定格：
考核人：
考核指标
目标值 分值 实际值
考核说明
6
定格青岛啤酒铺货率 40% 10
终端数据库统计值－追溯调整值
定格NBA啤酒铺货率 60% 20
终端数据库统计值－追溯调整值
工作方法
工具、流程、协调、组织等
工作环境
信息、条件、场地等
管理机制
激励、监督等
绩效管理理念介绍
绩效 管理
绩效管理是指员工上级与员工之间在绩效目标 与如何实现目标上所达成共识的过程，以及帮 助员工改善其达到目标的行为、方法，促进员 工取得优异绩效的管理过程
绩效管理是一个完整的管理系统 ➢ 设定绩效目标 ➢ 绩效监控与辅导 ➢ 绩效考核与反馈 ➢ 绩效诊断与提高
运营管理：按照城市大区内部管理规定执行
被考核人签字：
考核人签字：
评分 7=4*5/3
区域绩效管理实务
绩效管理系统
➢ 设定绩效目标 ➢ 绩效监控与辅导 ➢ 绩效考核与反馈 ➢ 绩效诊断与提高
区域绩效管理实务
绩效监控与辅导
目的
建立科学的绩效数据监控机制，跟进业务代表绩效目标执行进度 与效果，帮助业务代表及时发现工作中存在的问题并进行辅导， 有效改进，督促绩效目标的达成。
要点
沟通
省 区
大 区 区 域
定 格
落地
区域绩效管理实务
设定绩效目标 谁来主导设定业务代表绩效指标 ➢ 区域经理？市场部？ ➢ 业务代表扮演何种角色？
区域绩效管理实务
设定绩效目标
业务指标体系分类
区域绩效管理实务
设定绩效目标
绩效指标如何选定 困惑： ➢ 目标太多！ ➢ 销量？市场指标？行为指标？
区域绩效管理实务
设定绩效目标
绩效目标设定基本原则 总原则：ISMART原则
重要性、相关性、可衡量、挑战性、可实现、时效性
定格目标差异化 参照原则 有效沟通
目标自上而下分解，自下而上沟通
单项指标权重不低于5% 公正、公示
区域绩效管理实务
设定绩效目标 绩效目标设定工具 月度绩效指标设定表（综合测评表）
市场督导职能定位
直接上级 与
直接下级
直接上级是指可以进行分工、考核和调遣的直线管理人员，每个岗位只 有一个直接上级。直接上级通常扮演考核人角色，也可授权他人扮演考 核人角色；直接下级是指直接接受分工、考核和调遣的人员，每个岗位 通常有多个直接下级。
区域绩效管理实务
绩效管理系统
➢ 设定绩效目标 ➢ 绩效监控与辅导 ➢ 绩效考核与反馈 ➢ 绩效诊断与提高