尽可能使用宣传品
使用最新的宣传品 使用相应品牌的宣传品 定期更新宣传品 把宣传品运用在所有能够吸引 消费者的地
方 货 架 上、 促 销 陈 列 上、 商 店 内…… 参 照 其 他 产 品 情 况， 增 加 宣 传 品 的 使 用
宣传品
海报 挂旗 粘贴 货架头牌 飘吊物 陈列柜
70%的购买决定是在商店做出的;消费者在店中的花费比他们事先 计划的多出 11.4%，就是说平均而言，11.4%属于冲动性支出。
“ 我 看 到 了”
“ 我 喜 欢 它” “ 我 购 买 它”
商品的市场机会
商品的 冲 动 性 购买率 高 达70％ 90％ 的 冲 动 购 买 兴 趣10 秒 后 减 退 消 费 者 一 般 停 留 在 柜台 前 不 超 过2 分
1）. 客情是客户库房中和货架上满满当当的库 存。
2）. 客情是门店最醒目的商品陈列位置 3）. 客情是终端店员的全力推荐 4）. 客情是门店最醒目的POP 5）. 客情是双方相互尊重、信赖 6）. 客情是店员对产品了如指掌
主题一：对终端客情的认识
7）. 客情是最大限度扩大双方利益的基础。 8）. 客情建设的质量是有清晰的表现指标的。
主题一：对终端客情的认识
（一）客情关系是什么？ 是一种“吃喝关系” 是一种“人情关系” 是一种“人际关系” 是一种“客户感情”
主题一：对终端客情的认识
是指合作双方建立起来的持久的、相互信赖 的、具有商业价值和个人价值的双赢关系 。
客情关系是企业与企业间的“外交”关系。
主题一：对终端客情的认识
创建优良陈列
最 好 的 陈 列 地点 最好的货架位置 区域化陈列 多重陈列面 正确展示产品 正确与清晰的价格 尽 可 能 使 用 宣传 品 寻求促销陈列的机会
最好的货架位置
－货架宽度
106
104
100
101
/ / /
1
1
开
4
2
始
位
位
置
置
位 置
3 4 位 置
98
最 后 位 置
主题一：对终端客情的认识
客情建设的使命是什么？ 1.攫取更多的战争成果。
2.减少战场上的伤亡 。
主题一：对终端客情的认识
使命一：攫取更多的战争成果。 促进产品销售，促进品牌传播 ●金奖银奖不如店员夸奖。——店员首推 ●有价值的无声推销员。——硬件资源 ●行销措施的加速器。——行政资源
主题一：对终端客情的认识
正确展示产品
侧 面 摆 放 产 品， 会 损 失25％ 的 销 售！！！
－25％
－
正确展示产品
不 同 品 种 重 叠 陈 列， 会 损 失 销 售！！！
正确展示产品
确保货架产品饱满 保持有足够的货量
正确与清晰的价格
所有产品有相应的价格标签 价格标签要反映准确的价格 价格标签清晰醒目
1.争取品相齐全化； 2.争取陈列最大化； 3.争取投入最小化.
好的业务人员三要素：
婆婆嘴 橡皮脸 飞毛腿
二、陈列
前言
终端陈列的目的是实现销售最大化，而 有限的资源投入达到终端陈列的规模和数量 最大化是我们追求的首要目标。
所谓：投入最小化 利益最大化
陈列原则
70％ 的 销 售 来 自 冲 动 性 购 买
究对方的需求和匹配度。 随时随地发现客户的需求，快速渗透。
主题四：理想中的客情观
火 火代表热情和影响力。 随时随地用你的热情去影响你的客户，直至
将其烧成灰烬，成为你市场成长的肥料。 影响力有两个要素，要么让客户认为你和他
（她）是同一类人，要么让客户认为你对他 （她）很重要。
主题四：理想中的客情观
主题一：对终端客情的认识
为什么要进行客情建设？
主题一：对终端客情的认识
行业竞争的加剧，零售终端依靠自己对于消 费者资源的垄断成功实现了反向控盘。
终端凭借在市场上的优势份额在产品的流通 环节中占据主导地位，掌握了话语权。
终端继而成为厂家争夺消费者最后也是最重 要的一环。 零售终端就是我们的资源，只有客情关 系建设并管理好了，客情关系才能为我们创 造财富。
宣传品对品牌购买的影响
宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多
收款台陈列
收款台是最后的销售机会 选择合适的收款台
顾客流量大的通道
促销陈列
落地陈列＋海报＋特价卡(原价与特价）
促销陈列的寿命
第一周 第二周
第三周
65% 75%
100%
促 销 陈 列 原 则 (总 结)
选择最好的陈列地点 消费者主流通道 有足够的空间
主题五：理想中的客情建设者
客情建设的基本要素
客户的兴趣、爱好、近期的喜怒哀乐，最近 业务进展
知道客户的三个直系亲属或者恋人的一些 情况，熟悉客户身边的人和事，知道客户个 人烦心的事
知道客户的三个电话：办公电话、手机电话、 家庭电话
主题六：客情战法
看重与我 关系的人
人
尊重我的人
际
关
对我友好的人
使命二：减少战场上的伤亡 。 良好的客情能降低终端操作成本。
有形的成本 ●促销费 ●陈列费 ●赞助费 隐形的成本 ●上货速度 ●资金周转 ●导购人员流失 ●消费者流失
主题二：市场上的客情建设流派
分为四派 1.豪客派 2.商人派 3.奴隶派 4.隐士派
主题二：市场上的客情建设流派
豪客派 酒桌上讲豪气，牌桌上讲手气，歌厅里讲底
让客户见见自己的领导
精心策划一次营销活动，功劳 要全归客户
通过前两个阶段的信息，结 合自己的资源，如何通过实 际行动让客户感受到与公司 合作的快乐和成就感？
如何通过扩大客户认为重要 的人的影响力，从而进一步 巩固自身的影响力？
如何通过客户在企业／门店 的影响力来增加自身的影响 力？
行为
成熟期要点
思考
赞美客户
切记不要忙着请客户吃饭或 送价值较大的礼物。
我应该让客户了解个人和 企业哪些方面的价值？
行为
蜜月期要点
思考
主题六：客情战法
给客户送点生活上的小礼物
约客户一起吃饭／购物／学习
找／创造机会见见对客户重要 的人（直系亲属／恋人）
找／创造机会到客户住所坐坐
让客户帮自己一个小忙／提点 建议／出个主意
如何提高客户对合作的满意 度？继而开放／创造更多资 源给我？
对于客户的学习／晋升，我 能做些什么？
行为
繁衍期要点
思考
主题六：客情战法
我的朋友
我
朋友的朋友
我
的
人
脉
领导的朋友 客户需求 同事的朋友
资
源
网
领导
同事
公司
主题七：客情升级之七武器
微笑 信心 务实 感情 朋友 勇气
主题八：客情战（打压竞品）
钟
陈 列 二大 原 则
显 而 易 见－－ 看 得 到 随 手 可 及－－ 拿 得 到
创建优良陈列
最 好 的 陈 列 地点 最好的货架位置 区域化陈列 多重陈列面 正确展示产品 正确与清晰的价格 尽 可 能 使 用 宣传 品 寻求促销陈列的机会
最好的陈列地点
顾客流量大的地方
主题四：理想中的客情观
互相尊重主权和领土完整、互不侵犯、互不 干涉内政、平等互利和和平共处”五项基本 原则”
专业客情的“金木水火土”五项基本原则。
主题四：理想中的客情观
金 金代表价值。 谁是我们最有价值的客户？ 我们对客户有什么价值？ 我们做哪些事情能体现自己的价值？ 客户的价值如何转化为我们的利益？
土 土代表利益。 开疆扩土，守土，将士舍命拼杀，都是为了
国家最高利益——“土”。 客情建设的所有出发点，都应该是为了企业
的利益。
主题五：理想中的客情建设者
外交官的标准 爱中国 懂世界 懂中国 会交流
主题五：理想中的客情建设者
客情建设者的标准 爱公司 懂终端 懂公司 会沟通
主题四：理想中的客情观
木 木代表有节奏有规律的成长。 哪些客户关系是可以快速成长的？哪些客户
关系是需要循序渐进的？ 不同的客户需要哪些不同的肥料（资源），
从而保证其成长？ 不同客户的成长极限是什么？根据不同的成
长极限确定资源的投入方式和多少。
主题四：理想中的客情观
水 水代表无形。 无形指的是没有固定的形状，也指无孔不入。 容器是什么形状，我就是什么形状，反复研
20个了解客户的问题
主题六：客情战法
11、你喜欢参加什么运动？ 12、你喜欢看什么比赛？ 13、如果买票看比赛，那是什么比赛？ 14、你是如何决定在这里定居／工作的？ 15、你能告诉我一些让我惊奇的事情吗？ 16、什么事情你最想做而没有时间？ 17、在你的工作上有什么我或者我公司可以帮忙？ 18、在你的工作上最近有什么困难？ 19、在你看来，哪些品质可以造就一个优秀的销售业 绩？ 20、如果收入一样，你最喜欢做什么工作？
主题六：客情战法
利用某个小原因，组织一个小 型聚会，邀请他的同事／其他 重要的人参加。
让客户介绍他／她的同事给自 己，并分享合作的快乐。
带着成熟的方案向客户推出比 上次合作成果更有吸引力的活 动。
给客户提供学习／晋升有帮助的 资源。
如何进入客户的人脉圈？
客户的哪些关系是对我有利 的？
客户能帮我建立哪些人脉关 系？
顾客购买方 向
最好的货架位置
－货架高度
高度 销售数量
>1.6M 129
1.4M 208
1.2M 169