• 重新陈述提案中的观点、主张； • 提示所要采取的行动，以及决策的标准； • 征询听众反应；
如何记住提案的内容？
• 不要读，也不要背； • 必须孰知你所要谈的观点的资料； • 想办法使用提示物：
·卡片/笔记/要点/数字；
• 但记忆力永远能打动听众； • 尽量避免歧 Z宣科
如何将提案连成一体？
• 找到一种办法将提案中各个题目和主张 串连起来，成为统一的整体；
富于创意的开场白
• 追求一定创意，但并不一定在开场白上 大做文章
• 可以是一句引言、一个比喻、或一个简 短故事
• 给出一个足以引起听众注意的事实 • 提一个发人深省的问题 • 带领听众进入一次？{ • 强调你与听众的紧密联系
见闻轶事
• 讲一个提案之外的小故事； • 调节气氛，给听众一次注意力的休息机
会； • 显示你对主题的了解； • 表现你的热情； • 拉近与听众的距离；
听众参与
• 非常有用，直接有利于提案的效果； • 但要小心处理，必须将提案的主动掌握
在自己手中：
·次要问题上要求听众参与； ·只对有准备的问题要求听众参与；
• 对听众所不熟悉的题目会是有效的提案 技巧；
口语/玩笑
• 制造与听众的亲近感； • 注入人情因素，令你显得不那么膘？
7）行动
• 提案的目的通常都是形成某种行动； • 重申观点，催促行动； • 清楚陈述听从如何从提案中做出决策，
开始行动；
准备提案
• 对 V众漱 F解是提案的必要； • 你的 ？和要传达的 T息 0提案的
灵魂； • D张 M 均u 0提案的内容 • 提案本身也需有一定的结构和条理
开头：确定竣樾家
预告：告诉他们你要告诉他们什么； 回顾：告诉他们你已经告诉他们什么；
重复
新信息
短暂的 记忆
不加重复
遗忘
长期的 记忆
提案的组成部分
1）目的； 2）信息； 3）听众； 4）利益； 5）主张； 6）证据； 7）需要的行动；
2）讯息
• 一句话，只用一句话，写下你希望 传达的讯息；
• 如果需要几句话，你需要几次提案；
敢于说厶器D F • 不要讨好听众； • 镇定自若（深呼吸，作思考状），并与
提问者探讨问题答案
2，非语言性的提案因素
Words 7%
Body Language
55%
Voice Touality 38%
视觉提示
• 利用人对视觉形象的理解力； • 提供注意力的焦点，并使之简单； • 加强与观众的互动； • 听众对视觉性提案的记忆在3天后仍保持
你在餐桌上运用的技巧中， 有80%同样适用于1000名听众的演讲中。
这些技巧是什么呢？
决窍
提案的结构 提案的技巧 心理游戏
提案的组成部分
你的状态
内容
技巧
第一步：提案前
提案的结构 和
准备过程
有结构的提案帮你掌握主动
• 保持专注于开键问题 • 便于听众理解和接受 • 令听众感到 AM W全感 • 为你提供更多机会与听众沟通
人能拥有的赢取成功、获得认 可的最重要的质素， 莫过于 说话的能力。
关于提案的提案
• 提供原则性指导，但并非万能钥匙； • 集中于提案本身，帮助你组织和准备你
的提案 • 帮助你提高你提案时的表现 • 帮助你增强自信心
你每天都在提案
• 1000名听众的正式演讲 • 10名参加者的会议； • 一对一的业务讨论； • 餐桌上的交谈；
• 最好的提案是 @ 气呵成 虐Y密逻辑链; • 提供 宜P A帮助听众理解和接受提
案的观点; • 也保证提案的结构和专注性;
注意力周期
• 45分钟为最佳; • 提供介‘拟?,哪怕只是头脑的放松; • 放松之后做总结回顾; • 听众的注意力只有在提案开始时和结束
时能保持最高; • 提案中段需要制造戏剧效果,促成注意力
蝙 ？； • 不要过度使用术语（虽然某些场合术语
与有其阴鄙 @用? • 随意讲出,不运河讨好听众; • 幽默生动的口吻通常都能奏效; • 但前提是充分了解你的听众;
机会偏爱有准备的大脑
• 谁会提问? • 我知道答案吗? • 我愿意问这些问题吗? • 他们提的真的是问题吗
黄金规则
• 不要直接反对提问者; • 不要造成不让别人说话的印象; • 不要造成答非所问、故意狡辨的印象，
的回升;
提案的长度
• 大部份提案都可能太长;
提案的理想效果
A这些人真的很懂我们的问题,而且 还有些不错的主意帮我们解决这些问题。 我想可以和他们合作
提案技巧
1.提案本身; 2.非语言性的提案因素;
1,提案本身
开场白 提案内容 提案辅助材料
要、要、要
• 准时出现，充分利用会议开始前的时间； • 做深呼吸； • 以自信姿态开始提案； • 简短有力的开场白； • 正视你的听众；
• 写下你希望包括的内容目录： • 使用最好的顺序对内容进行组织；
·过去、现在、未来； ·优势、劣势； ·问题、解决方法、好处； ·Who，what，where，when； ·宏观、微观； ·外界、内部； ·短期、中期、长期；
• 再次思考什么样的提案顺序最适合你的听众；
结尾：皎 纽？
• 作为总结，再次歉； • 不按时开始； • 提前给出书面文件； • mmmmmm A hhhhhh？o个…
开场白至关重要
• 你的开场白应直接针对听众的利益； • 开门见山告诉你的听众为什么他们要听
你的提案； • 事先暗示你提案的价值； • 不要过度谦虚和客套； • 也不要流露出不确定语气；
3）听众
• 他们是谁？ • 谁是头儿？ • 谁是幕僚？ • 他们各自的职责是什么？ • 他们各自都有多大权力？
听众？更多问题
• 他们期望从提案中得到什么？ • 他们对提案主题有多少了解？ • 他们对你和你的公司固有观点是什么？ • 他们的风格？他们的价值观念？ • 他们决策的程序和标准是什么？
4）利益
见仁见智
不同人对同一事物给他们的利益 可能有完全不同的看法，
而每种看法都会有充足的理由。
5）主张
• 将所要传达的信息分解为不同 D目 F • 每一题目下的提出一个单一的 D张 F • T息 0提案的基础， D张 0提案的主要
部分
6）论据
• 每一项主张都要有充足的论据支持； • 对论据必须较真！ • 确认主张再组织论据（人才节省时间）； • 在每一项主张和论据后都要做一总结；