了解需求
跟据客户的需求来” 剪裁“和调整自己下一 步的说法；
为用客户的话来证明 你的自己的观点做出铺 垫；
最好从你嘴里说出来
的都是客户的利益
保持清晰的思路
在进行说明介绍前先花时间整理自己的 思路，将内容进行条理化的加工
注意表达的流畅
不要被客户的询问和质疑打断思路；
第三步：业务交流
修订拜访计划 了解零售商店需求
展示你的想法
记录暂时无法 解决的问题
•店内实际情况和分销标准的差距 •找到机会和发现问题 •记录 •完善拜访计划
•零售商店负责人最头疼的问题 •零售店现在的需求与未来发展计划 •零售商店对销量，毛利等的要求 •零售商店的不满和投诉
•卖入新产品？ •卖入促销？ •卖入其它主意？
行动 该商店是否符合陈列标准？ 是否有进一步改善（Promotion Display ）
➢ 针对不同主题的促销活动； 关键产品的摆放与突显
行动
该商店是否符合促销陈列？
关键产品与相关陈列组合贡 献力是否最大化？
店内表现要素·价格
常见的价格表示错误 没有任何价格标识
➢ 低级管理错误 货架上的产品标识错位
➢ 零售商不能够正确处理缺货后的陈列窨空间所造成的问题 标识内容错误
➢价格错误－内部系统错误 ➢规格描述错误－内部系统错误 正常货架价格标识同促销陈列价格标识不符 ➢忘记更改货架上的正常产品标识 产品上有若干新旧价格标签 ➢新旧价格标识叠加在一起，让消费者难以分辨
店内表现要素·库存
概念 SKU 货架库存 可卖库存 产品货龄
G。U。N。S。 问候、开场白（Greeting） 了解与试探（Understanding probing）
谈判（Negotiation） 总结（Summary）
是否达成协议？
NO
是否达成协议？ NO
NO 是否达成协议？
YES 采取下一步行动
YES 采取下一步行动
YES 采取下一步行动
业务交流中的关键点
➢如果没有，能否通过努力争取卖入 陈列工具？
是否有其他的销售辅助工具？（如店内 宣传海报）
该店是否能够安排人员助销？
店内表现要素·促销
行动 0、应该出现的促销活动是否在店中出现 1、分销：促销的产品是否在该店中有分销？ 2、位置：在适合的位置进行促销活动？ 3、陈列：
➢促销产品是否有按照规定进行货架陈列？ ➢促销产品是否有按照规定进行特色陈列？ 4、价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内？ 5、库存：促销的产品是否有足够的库存？ 6、助销： ➢助销品到位？ ➢促销人员是否按照要求来影响消费者？ 7、促销方式是否补正确执行？
我们的销售建议可以满足客户哪方面的需求？ 怎样证明产品与建议能够满足客户的利益？ 是否需要更多的事实、数据与其他相关信息？
开场白 了解与验证客户的需求 提出我们的建议与方案
达协议
确认客户的异议的真实含义 尝试去转化该异议为 可解决的问题
解决经确认的、 可转化的问题
寻找可行方案 优化可行方案 调整行动策略方案
•对分销商的投诉 •对公司的投诉 •其它暂时无法解决的问题
业务交流中的沟通模式
Strategy
Reccap&Review Execution Preparation Understanding
Selling
Handing
Negotiation
销售目标 销售策略 行动策略
客户的生意背景情况 客户的生意需求与需要 需求与需要背后更深层次的需求
行动 每个规格是否有足够的货架库存？ 有没有超过公司规定货龄的产品？ 是否有足够的促销库存 是否在促销结束后产生大量的库存积压
店内表现要素·助销
概念
助销 （Merchandizing ）
➢又叫生动化，是 指通过店内宣传品， 工具以及人员协助 等方式帮助商店更 好的展示与销售公 司产品
行动
是否有公司规定的陈列工具？ ➢如果有，是否摆放在最醒目的位置？
•价格的梯度，变动范围和标识
•每个规格的产品是否有足购的库存 •促销产品是否有足购的库存
•是否有规定的助销工具 •如果没有，能否在这次拜访中加入 •促销的各项要求
店内表现要素·分销
概念 分销（SKU）
➢ 库存单位 （Stock Keeping Unit）
➢货架单位
（Shelf Keeping Unit）
重点零售客户管理培训
零售拜访步骤
零售覆盖每月计划 零售覆盖每周计划 零售覆盖每日计划
第一步：计划与准备 第二步：店内检查 第三步：业务交流 第四步：拜访跟进 第五步：拜访分析
第一步 计划与准备
本月/本周目标回顾 上次拜访情况回顾 确定本日拜访行程 本日拜访资料准备
•销量/回款 •店内分销目标 •店内产品陈列目标 •本月促销等
店内要素的层次管理
促销 助销 库存 价格 陈列 位置 分销
第二步 店内检查
产品分销检查 陈列位置检查 陈列标准检查 零售价格检查 产品库存检查 助销工具检查
促销检查
•产品分销是否达标 •新产品是否卖入零售商店 •是否在应该陈列产品的地方都有陈列
•产品货架陈列是否达标（正常货架陈 列，堆头陈列，其它陈列等）
新分销 ➢ 新推出的产品规格或新 包装的产品规格；
分销标准 ➢公司对不同类型客户而建 设的分销规格要求。
行动
检查该商店是否符合公司的 分销标准；
尤其关注公司要求的新分销 是否出现；
促销相关的规格是否齐全；
店内表现要素·陈列
概念 陈列标准（Display Standard）
➢ 公司针对不同类型的零售终 端中的建议摆放标准；
•上次拜访中遗留的问题 •上次拜访中承诺的事情 •上次拜访中发现的机会
•联系零售商店相关人员确认时间 •联系公司其它他人员（如需要）
•零售商店信息维护表 •每日拜访计划和路线 •每日拜访报告
第二步 店内检查
店内整体观察
•竞争对手情况/活动 •各类特殊陈列和客流量情况 •各类大型活动以及消费者反馈
对消费者购买影响程度 店内管理要素的重要性
NO
客户对方案有兴趣， 介暂时无法达成一致
YES
收集客户全部的不同意见， 确认客户真正关心的 不同意见
客户仍有兴趣针对该问题继续谈下去； 你已经向客户清楚地陈述了你的条件； 你无法说服客户接受已经提出的方案； 你确信清楚地了解了客户的全部异议；
调整生意策略 调整行动策略
了解双方情况 －列明分歧事项 －分析分歧原因 －预估双方底线