《国际商务谈判（双语）》课程教学大纲【International Business Negotiation】Syllabus一、课程的性质与任务（一）本课程的性质该课程面向工商管理、国际经济与贸易、物流管理等专业，理论教学联系实践应用，属于专业必修课。
（二）本课程的任务该课程在专业培养计划中占据重要地位，实用价值很强，对于走向商业性岗位的大专毕业生来说，学习主要的议价和谈判心理学，以及人与人之间、团体之间的冲突。
介绍谈判方法，对于那些想要感受谈判艺术的人们来说是一个完全独立的学习渠道。
现实生活中，人们无时无刻不在谈判，它几乎是每个人每天都要做的事情。
谈判能力的培养与获得，涉及生活工作的方方面面，需要一定的经验，同时也要以必需的理性认识为基础。
在专业课程里属一般课程。
该课程侧重理论和技能培养两者并重、相互结合。
二、课程的基本要求通过案例和理论相结合的学习，达到使学生理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术的目的。
学生将初步具有用国际商务谈判知识解决一般问题的能力，对在谈判中出现的各种情况具有一定的分析能力和解决问题的能力，自身的素质得到一定的提升，拥有一定的对外交往的实际能力。
引入“头脑风暴”式教学互动模式，提高学生的表达能力、沟通能力、组织合作能力和应变能力。
三、课程内容（一）课程主要内容第1章 谈判的本质教学内容：1.1 乔和休·卡特1.2 谈判情形的特征1.3 相互依赖1.4 相互调整1.5 价值主张和价值创造1.6 冲突1.7 有效的冲突管理能力要求：知道:谈判情形的特征；理解:谈判中双方的相互依赖,价值主张和价值创造；分析:谈判中双方的相互调整；综合:有效的冲突管理。
教学重点：谈判中双方的相互依赖和相互调整 价值主张和价值创造 有效的冲突管理。
第2章 对立型谈判的战略与战术教学内容：2.1 对立型谈判情形2.2 战术型任务2.3 谈判中所持立场2.4 承诺2.5 结束谈判2.6 强硬战略2.7 对立型谈判策略适用于合作型谈判能力要求：知道:对立型谈判概念,谈判中所持立场的含义；理解:战术型谈判任务,谈判中的承诺；运用:强硬战略的运用时机。
教学重点：对立型谈判概念 战术型谈判任务 强硬战略。
第3章 合作型谈判的战略与战术教学内容：3.1 合作型谈判过程概述3.2 合作型谈判过程的关键步骤3.3 促成合作型谈判的因素3.4 为什么合作型谈判难以实现能力要求：知道:合作型谈判概念及过程；理解:合作型谈判的关键步骤；运用:促成合作型谈判的因素；分析:合作型谈判的运用；综合:合作型谈判的主客观干扰因素。
教学重点：合作型谈判的运用 合作型谈判的主客观干扰因素 合作型谈判的关键步骤。
第4章 谈判：战略和计划教学内容：4.1 目标——推动谈判策略的焦点4.2 战略——实现目标的总体计划4.3 理解谈判的流程：进程与阶段4.4 准备实施战略：计划过程能力要求：知道:谈判目标制定原则和方法；理解:谈判的流程,谈判战略的分类与运用；运用:谈判的计划过程。
教学重点：谈判战略 谈判的基本流程 谈判的计划过程。
第5章 感知、认识和情感教学内容：5.1 感知5.2 框架5.3 谈判中的认识偏差5.4 应对谈判中的错误感知和认识偏差5.5 情绪、情感和谈判能力要求：知道:感知、认识和情感的概念；理解:谈判中感知认识的形成与影响因素,明确谈判中的认识偏差；运用:运用情绪和情感来引导谈判的技巧；评价:如何应对谈判中的错误感知和认识偏差；教学重点：谈判中感知认识的形成与影响因素 应对谈判中的认识偏差 情感引导谈判。
第6章 沟通教学内容：6.1 沟通的基本模型6.2 谈判中要沟通哪些内容?6.3 谈判中人们如何进行沟通?6.4 谈判中如何提高沟通质量?6.5 谈判结束时特殊的沟通考虑能力要求：知道：沟通的基本模型；理解：谈判中沟通的内容，提高沟通质量的途径；运用：谈判中沟通的方式；综合：熟悉谈判结束时特殊的沟通。
教学重点：谈判中沟通的内容 谈判中沟通的方式 提高沟通质量的途径。
第7章 发现并利用谈判权力教学内容：7.1 为什么权力对于谈判很重要?7.2 权力的定义7.3 权力的来源——人们如何获得权力7.4 应对更具有权力的人能力要求：知道：谈判权力的概念及意义；理解：谈判权力的来源及获得途径，明确谈判权力的影响因素，谈判权力的的职能；综合：熟悉“以小博大”的基本理念。
教学重点：谈判权力的概念及影响因素 谈判权力的来源及获得途径 “以小博大”的谈判。
第8章 影响教学内容：8.1 影响的两种路线：组织模型8.2 中心路线影响：信息及其传递8.3 外围路线影响8.4 接收者——影响的目标能力要求：知道：影响的两种路线；理解：中心路线的信息影响；分析：外围路线的潜移默化影响，影响接收者的特性；综合：熟悉在谈判中抵制影响的基本原则。
教学重点：中心路线的信息影响 外围路线的潜移默化影响 在谈判中抵制影响。
第9章 谈判中的伦理教学内容：9.1 伦理标准的实例9.2 我们对“伦理”的定义以及为什么它们与谈判有关?9.3 伦理推理的四种方式9.4 谈判中会产生哪些有关伦理行为的问题?9.5 为什么使用欺骗性战术?动机与结果9.6 哪些因素使得谈判者倾向使用非伦理战术?9.7 谈判者应如何应对对方的欺骗行为?能力要求：知道：谈判中的伦理的概念及意义；理解：伦理推理的四种方式；分析：伦理在谈判中所起的作用；综合：使用欺骗性战术的动机与结果；运用：应对欺骗性战术的方法。
教学重点：伦理推理的四种方式 欺骗性战术的动机与结果 应对欺骗性战术的方法。
第10章 国际的和跨文化的谈判教学内容：10.1 什么使得国际谈判如此不同?10.2 文化的概念与谈判10.3 文化对于谈判的影响：管理的观点10.4 文化对于谈判的影响：研究的观点10.5 有文化针对性的谈判战略能力要求：知道：文化的概念与谈判；理解：各国文化的基本差异；运用：管理的观点视角下的文化对于谈判的影响，研究的观点视角下的文化对于谈判的影响；综合：应对谈判中文化影响的方式方法。
教学重点：各国文化的基本差异 文化差异对于谈判的影响 应对谈判中文化影响。
第11章 应对谈判僵局教学内容：11.1 “难以解决”的谈判本质和产生原因11.2 导致僵局的根本性错误11.3 如何解决僵局能力要求：知道：谈判僵局的产生原因；理解：谈判僵局的本质，导致僵局的根本性错误，谈判僵局的危害；分析：解决谈判僵局的途径。
教学重点：谈判僵局的产生原因 导致僵局的根本性错误 解决谈判僵局的途径。
第12章 应对谈判错误教学内容：12.1 应对影子谈判和社会契约12.2 对对方恶劣的对立战术的回应12.3 当对方更有实力时的回应12.4 处理最后通牒的特殊问题12.5 当对方难以对付时的回应能力要求：知道：影子谈判概念；理解：社会契约概念及对于谈判的影响，恶劣对立战术的应对原则；运用：处理最后通牒的方法；综合：应付困难对手的基本原则。
教学重点：影子谈判社会契约 最后通牒 应付困难谈判对手。
第13章应对谈判困难：教学内容：13.1 第三方途径13.2 将第三方引入双方谈判过程13.3 第三方介入的类型13.4 正式介入的方法13.5 非正式介入的方法13.6 选择性的争端解决体系：组织在何时能成为第三方能力要求：知道：三方途径的概念与应用；理解：谈判过程中第三方引入的必要性，第三方介入的类型；运用：正式和非正式介入的方法；综合：选择性的争端解决体系。
教学重点：第三方途径 正式和非正式介入 选择性的争端解决体系。
第14章谈判中的最佳实践教学内容：14.1.有所准备14.2.判断谈判的基本结构14.3.识别以及为BATNA工作14.4.乐于走开14.5.掌握谈判矛盾的关键14.6.记住无形因素14.7.积极应对联合14.8.欣赏并保护你的声誉14.9.记住合理性和公平性是相对的14.10.继续从你的经验中学习能力要求：知道：谈判的准备过程；理解：谈判的基本结构，谈判的BATNA，谈判矛盾的关键；运用：无形因素对谈判的影响。
教学重点：谈判的准备 谈判的BATNA谈判的无形因素。
（二）教学建议1、课程重点、难点采用理论与实践相结合的方式处理，让学生们在练中学、学中练，加深知识的掌握，并且尽量用最新发生的谈判事例拓展学生们的知识面；2、课程教学方法上，采用英语和汉语相结合的模式，对于内容比较重要而且概念晦涩难懂的章节加大汉语的比例：而概念易懂且相对来说次要章节则加大英语的比例，在每次课程中采用师生互动，鼓励学生发言，尽量争取所有章节采用课堂讨论、头脑风暴、小组辩论和总结汇报、鼓励学生搞社会调查、对比理论和实践的差别；3、习题作业采用最新发生的商务实践中的谈判准备，激发学生思考，引导学生们以小组为单位，主动学习，讨论题针对当次课程内容灵活设计，原则上数量少而精，拓展知识面，考虑实用型教学的原则，知识深度不宜过度挖掘。
四、本课程与其他课程的关系本课程必要的先修课程是大学英语和管理学，学生们在开课前必须具备相应的英语基础和管理学基本概念；本课程为后续的各种管理类和营销类课程打下基础。
营销和管理都与人际沟通密不可分。
本课程在使学生们获得谈判与交流沟通能力提升的基础上得以顺利地活学活用营销和管理方面的技能；本课程在专业培养计划中安排在第5学期。
五、教学时数分配课程总学时：32 学时。
序号教学内容总学时讲课实验（上机、实训）习题课、讨论课课程设计（大作业）1 第1章 谈判的本质乔和休·卡特谈判情形的特征相互依赖相互调整价值主张和价值创造冲突有效的冲突管理2 22 第2章 对立型谈判的战略与战术对立型谈判情形战术型任务谈判中所持立场承诺结束谈判强硬战略对立型谈判策略适用于合作型谈判2 23 第3章合作型谈判的战略与战术合作型谈判过程概述合作型谈判过程的关键步骤促成合作型谈判的因素为什么合作型谈判难以实现2 2参考课件第四章p.26内容做题为”谈判前应做什么”的讨论，第一、二组讲演+互动（讲演主题可另选）4 第4章谈判：战略和计划目标——推动谈判策略的焦点战略——实现目标的总体计划理解谈判的流程：进程与阶段准备实施战略：计划2 2同上。
继续完成上次作业的第二部分。
过程5 第5章感知，认识和情感感知框架谈判中的认识偏差应对谈判中的错误感知和认识偏差情绪、情感和谈判2 11参考课件第五章p.12内容做题为”口头协议”的讨论，第三、四组讲演+互动（讲演主题可另选）6 第6章沟通沟通的基本模型谈判中要沟通哪些内容?谈判中人们如何进行沟通?谈判中如何提高沟通质量?谈判结束时特殊的沟通考虑2 2同上。
继续完成上次作业的第二部分。
7 第7章发现并利用谈判权力为什么权力对于谈判很重要?权力的定义权力的来源——人们如何获得权力应对更具有权力的人2 2参考课件第七章p.16-17内容做题为”孙刘联盟”的讨论，第五、六、七组讲演+互动（讲演主题可另选）8 第8章影响影响的两种路线：组织模型中心路线影响：信息及其传递外围路线影响2 11同上。