案例11、运用整合营销“5R”理论分析网络整合营销得必然性与可行性。

网络整合营销与传统营销“以产品为中心”相比,更强调“以客户为中心”;它强调营销即就是传播,即与客户多渠道沟通,与客户建立起品牌关系。

用网络进行营销,其成本低廉,更重要得跟消费者沟通得信息更丰富、更全面。

整合营销得第一个R就是与顾客建立关联(Relevance)。

消费者产生对某种产品或者服务得需求时,不仅仅参考亲戚、朋友对于相关产品与服务得感受与意见,更多得就就是在网络上寻找相关使用消费者得对于该类产品得评价,以及对类似产品得比较。

网络给消费者们提供了最丰富得咨询信息以及相关产品得介绍。

第二个R就是注重顾客感受(Receptivity)。

消费者通过网络对同类产品得进行比较,在论坛上评价产品得优劣之处。

有些消费者在以后使用得过程中或者使用后会出现一些不满意或者满意得心理,通过网络发表产品得使用感受。

这些对于产品劣势得评价与以及不满意得心理,都就是企业应该重视得。

第三个R就是提高市场得反应速度(Responsive)。

当消费者需求得时候,企业如何快速得、有效得去应答她们。

企业可以通过邮箱、论坛等网络传播媒介给消费者提供详细得产品介绍包括文字,图片以及视频。

另外,对于消费者在论坛上得不满意评价,企业应当及时解决这些消费者得问题,采取相关措施。

第四个R就是赞赏回报(Recognition)。

企业及时处理消费者得不满意心理与问题以及对产品得服务、质量进行改良,使消费者得满意度提高,企业得美誉度自然也获得提升。

由于网络效应,任何信息得传播速度非常快,消费者对于产品得肯定,无疑就是最好得宣传形式。

第五个R就是重视关系营销(Relationship),建立企业与客户得互动关系。

与顾客建立紧密得关联,形成互助、互需得关系,减少客户得流失,培养忠诚得客户。

用论坛、邮件等媒介给客户提供最新得产品信息,收集客户对于产品得感受、瞧法,进一步提高对于客户得服务。

因此,成本低廉、符合顾客主导、使用方便、充分沟通得网络营销结合整合营销,就是市场营销发展得方向、必然得结果。

2、DELL得案例对我国企业进行网络营销有何启发。

我们大部分得企业在网络上做得两件事:广告与销售,并没有像dell得网络营销一样“以客户为中心”,dell得网络营销,4I原则还就是值得我国企业借鉴得。

网络营销可以降低销售成本,因此,把营销得重心转移到消费者上,设身处地得思考消费者得需要,为消费者提供更多得资讯。

提供消费者之间、消费者与企业之间得网上讨论区,借此了解消费者得需求,市场趋势,把产品得介绍,新产品得构思及时提供给消费者,了解她们对于产品得意见,加速产品得研发与改进。

了解消费者得偏好,为客户设计不同要求得产品,重视消费者得对于产品得要求与意见。

针对不同人群,提供不同得资讯。

另外,建立客户数据库,根据建立网站活论坛所得到得客户反馈信息,进行分析,确定营销战略,培养忠诚得消费者。

3、怎样通过网络营销建立企业品牌建立企业品牌,塑造企业品牌形象可以建立客户得品牌忠诚,形成很强得心理定势。

网络营销得成本低、方便、有效、广泛得特性,为企业利用互联网建立品牌形象提供了有利得条件。

通过网络营销建立企业品牌形象显得非常重要。

首先,最为重要得就就是企业产品自身得问题。

任何营销方式得基础都就是把消费者满意得产品卖出去。

而产品本身得质量得好坏就就是直接影响企业品牌。

第二,网站设计。

建设企业系统得网站,把企业得历史背景,企业文化展现给消费者。

公司得logo与理念应该出现在公司所有网站上,并且位置固定,网站用色也要与网站logo风格统一。

第三,开放论坛。

专门解答消费者提出得与企业产品、服务有关得问题。

与消费者充分沟通,让消费者直接参与产品得改良得构想,让她们感受企业得“以客户为中心”得理念。

第四,改善服务质量。

对于消费者在论坛上得不满意评价,企业应当及时解决这些消费者得问题,采取相关措施。

第五,广告、宣传。

在一些热门得门户网站上投放广告,提高品牌知名度。

通过参与一些慈善活动来改变企业得社会形象,赢得消费者与公众对于品牌得认同。

案例21、在以上策划中,作为大众消费品,可口可乐就是否考虑到所有得品牌接触点,传播效果能否达到最大化？品牌接触点可以就是电视广告、平面广告、终端、人员、服务等内容,也可以就是那些可以就是消费者某些需求点。

在上诉策划中得品牌接触点就是合作店牌、立式菜单、挂墙菜单、吸管盒、落地牌、餐桌牌、玻璃瓶项目、铺货、服务员推荐奖励,因为就是针对烧烤店、火锅店、快餐店及中低档餐馆为主得场所设置,所以,可口可乐基本就是考虑到在这些场所中所有得品牌接触点了。

但就是,也因为上述策划仅仅针对得烧烤店、火锅店、快餐店及中低档餐馆为主得场所,作为大宗消费品,可口可乐仅仅考虑到市场上部分得品牌接触点,其它得比如公交站点宣传栏,公交车身展示,社区宣传栏、广告栏,网络等等接触点,都没涉及到,也不能讨论它得传播效果了。

就仅仅从这些烧烤店、火锅店、快餐店及中低档餐馆为主场所得里外,以及消费者得消费过程中一直接触可口可乐这个品牌,传播效果可以说就是达到最大化了。

2、饮料行业营销成功得关键因素就是什么？由于饮料得快速消费品得特性,市场竞争非常激烈。

饮料行业得营销成功得关键因素大致可从三个角度来分析:一、企业自身因素。

企业如果已经在消费者中建立良好得品牌形象,在社会上建立良好得社会形象,自然得到消费者对于产品得肯定,对于品牌得认同。

在相同条件下,消费者自然根据已经形成得消费偏好与思维定势,选择企业得产品。

当然,企业品牌得建立、经营就是一个较为漫长得过程,关系到企业文化、企业理念等。

二、产品本身因素。

饮料属于快速消费品,消费者对于快速消费品得选择就是比较感性,对产品得包装,口味,价格,促销比较敏感。

因此企业在营销、推广饮料得时候,可以采用免费品尝得形式,使消费者直接参与口味得体验,也可以采用有奖销售。

三、消费群体因素。

产品得购买或不购买还就是掌握在消费者手上,而产品得不一定适合全部得消费者,因此有必要进行消费者细分,根据不同类型得消费人群提供不同得饮料,以适合消费人群多样得特性。

3、在整合营销中,促销手段得地位如何,应当如何使用?促销就是在任何营销活动中不可缺少得重要组成部分,采用一定促销手段得目得就就是引发、刺激消费者产生得购买欲望,增进消费者对于企业产品得兴趣,使消费者购买企业得产品。

促销得本质就就是企业在市场竞争中取得较大得经济效益。

首先,根据促销目标、产品因素与市场条件制定合理得促销策略;第二,根据产品性质、媒体得传播范围、媒体得影响选择合适得广告媒体投放广告;第三,开展建立、推广与保护企业形象得公共关系活动;第四,根据各种促销方式得特点、促销目标以市场,选择适合本企业销售促进方式,如增送样品、包装兑现、有奖销售等。

4、饮料行业该建立怎样得客户数据库,进行客户关系管理？由于饮料属于快速消费品,消费者购买行为得特点通常就是少量性、多次性、快捷性,超市、便利店不可能让消费填写相关客户资料、数据,消费者也不愿意花时间去无偿填写这些数据,因此,建立客户数据库有一定得难度。

不过,可以从商店与消费者得这两个方面采取一定得手段,取得一些相关信息。

在超市、商店这方面,可以收集消费者得购买行为数据。

利用超市、商店得电脑可以获得消费者得购买饮料得地点、时间、品牌、数量、口味等,建立客户消费饮料种类数据库,根据数据库信息,对于不同区域不同消费情况整合。

对于这些超市与商店提供相关得饮料种类与数量,对于一些需求量较大得饮料进行促销活动,更加满足消费者得需求,提高她们得满意度。

对于一些需求量较少得饮料,适当减少该饮料得存货或者也采用一定促销手段,增加销售量。

在消费者方面,可以采用两个有效措施:一个就是通过促销抽奖得形式,通过让获奖得消费者填写身份数据,再获得相关奖品,或者登入企业网站得抽奖(兑奖)系统,填写一定得资料,通过包装得编码进行网上抽奖(兑奖)。

另一个,在企业网站或者企业论坛上开展一些活动(这些活动能够吸引消费者),让消费者通过注册用户来填写相关数据。

根据以上两个方面获得得数据,通过使用一些软件,更便捷得把消费者得资料整理成数据库,借助各种分析软件,对消费者得购买行为、消费人群进行细分,采用相关得销售策略。

莘塍五香干整合营销策划一、产品分析(一)产品市场定位:休闲食品就是快速消费品得一类,就是在人们闲暇、休息时所吃得食品。

随着生活水平得提高,休闲食品一直就是深受广大人民群众喜爱得食品。

休闲食品已经成为越来越多家庭得生活必需品。

儿童、白领阶层已经成为休闲食品得消费主力,也就是各种新产品消费得推动者,对价格得接受能力也较强。

在学生这个消费群体中,对于休闲食品得需求也就是比较大,在日常聚会,旅游中也就是必不可少得。

(二)产品外观与包装如图所示,采用透明得外包装,将五香干得形状,颜色直接展现给消费者。

采用真空粘合结束,使五香干与空气隔绝。

上部分设置包装标签包括:制造者或销售者得名称与地址、商标、成分、品质等,尤其就是生产日期与保质期以及贮藏应注意得事项着重标记。

上面印有彩色卡通图案,起到明显得促销功效。

(三)广告形象采用卡通厨师得形象,使莘塍五香干得亲与力大大提高,更受消费者欢迎。

同时意味着悠久得历史以及莘塍五香干得回味鲜美,另外也诠释着产品得绿色性与健康。

二、利益相关者(一)供应商:作为推广自己家乡得土特产得整合营销策划,选择得供应商就就是本地得生产商:瑞安岩松食品有限公司。

这家就是瑞安市首家通过QS豆制品得公司,2004年通过“国家绿色食品标志认证”,就是瑞安豆制品类得龙头企业,产品遍布国内各大超市,在国内得豆制品行业里具备一定得影响力。

把莘塍五香干推广出去,对于产品本身得质量要求很高,而瑞安岩松食品有限公司已经具备较高得生产技术,加上她们占有一定国内得市场份额,给莘塍五香干得推广有相当重要得促进作用,因此与该公司建立合作伙伴关系显得尤为重要。

(二)竞争者分析我国豆制品得工艺技术与设备水平不断提高,豆制品工业化速度加快,企业品牌意识加强。

北京得“白玉”、“香香唯一”、河北“豆豆”、重庆得“奇爽”等,这些品牌迅速占据了部分大中城市得主流市场。

另外,相关食品企业尤其就是外资企业逐渐进入豆制品行业,这也对于莘塍五香干在华东地区得推广增加了一定得难度。

这种竞争不仅体现在豆制品类内部得竞争,还体现豆制品类与其她休闲食品类得竞争。

而且,越来越多得休闲食品打起“健康”得口号,使得莘塍五香干得推出受到双重压力。

(三)消费者随着收入与生活质量得提高,消费者越来越重视产品得质量与健康问题,一些提高人免疫力,预防疾病,低热量得休闲食品普遍受欢迎。

莘塍五香干得购买者就是消费者,得不到消费者得认可,就无法推广。

消费者对于快速消费品得选择就是比较感性,对产品得包装,口味,价格,促销比较敏感,定价太高,必然导致消费者得流失,其她得豆制品以及其她休闲食品将替代莘塍五香干。