经销商管理动作分解第四章
陌生市场的拜访
• 促成经销商全力投入的动力来自于三方面： • ① 经销商认为该产品能卖起来。 • ② 经销商认为经销该产品能赚钱。 • ③ 能带给他利润之外的收益（如：培训、
网络扩张等）。
经销商管理动作分解第四章
陌生市场的拜访
• 谈判和合作煽动工作
• 业务人员要根据自己企业的实际情况，针对这三 个驱动经销商的源动力做好充分的素材、话术准 备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。
价格、使用功效与本品相近）。
• 了解三件事：
•
a、 竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差
产品品项是什么？
•
竞品已经在当地销售了一段时间，他的市场
表现可做为我们的“指路明灯”，研究他什么品
项卖的好、什么品项卖的差、目前他在哪个渠道
表现好、哪个渠道尚有空白、对下一步制定我们
的产品/渠道策略极有参考意义。
经销商管理动作分解第四章
•
a、 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产
业；
•
b、 有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场
的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场
专覆盖市区）；
•
c、 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费
用的大致情况；
•
d、 当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大
家属区、大单位等）。
• 经销商实力太大未必是好事。所以江湖上“威名赫赫”的 明星客户未必是首选，业代甲的方法有失偏频。
•
业代乙也是犯了经验主义错误，一个城市里的优秀经
销商未必一定在批发市场，越来越多精明的客户激流勇退，
关闭了批发市场的门店转为贸易公司，小一点的选址在家
属区，大一点的在写字楼。相反，执著于批发市场门店店
头生意的客户往往是观念相对陈旧，有跨区冲货动机的老
陌生市场的拜访
• 二、 终端调查，寻找目标候选客户。 • 首先通过上一环节的工作，确定本公
司产品将在这块市场哪一个渠道进行销售， 然后去这些渠道的终端焦点调查。寻找在 几个渠道都有终端供货配送能力的明星客 户，得出经销户候选人名单，然后进一步 深度访谈，运用前面几节讲述的经销商评 估筛选的方法标准进一步筛选，得出准经 销商。
筛选，得出准经销商。
•
例：确定本公司产品要在县城零售店、批发市场及外埠15个乡
镇批零店进行销售。
•
1、走访市区零售店，询问“您店里的产品是谁给您送的货”，
“这个城市里哪几个批发商在给零店配送数码电子和其他小商
品”？——得出在县城零售店渠道供货明星客户名单；
•
2、同理得出县城批发渠道和乡镇售点供货明星客户名单；
行”表现会使经销商产生对其本人（乃至厂家）
的“轻视”，直接导致合作障碍。
经销商管理动作分解第四章
陌生市场的拜访
• 业务员在陌生市场选择经销商时的动作流 程中常见误区
• 3、不重视新经销商谈判，合作意愿煽动工作 • 选择经销商最难的工作是如何促成经销商的合作
意愿，解决“你爱她，她不爱你”的问题。在这 一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的 准备。在锁定经销商候选人目标之后，只简单把 公司的产品、政策向对方介绍一遍，等待对方的 合作意愿。
• 了解竞品在当地的人力投入，知道竞品已经控制到哪一层 渠道，对我公司在当地的兵力部署可起比照功用。
经销商管理动作分解第四章
陌生市场的拜访
• 3、 知环境
•
通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问，
以及查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通
过实地走访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯：
批发商（尤其在各地长途货运汽车站附近的批发市场），
这种客户终端配送的意识和网络都不是很强。
经销商管理动作分解第四章
陌生市场的拜访
• 业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常 见误区
• 2、冒然拜访 • “行家一伸手就知有没有”业务人员到一个陌生
城市，寻找经销商心切，往往会不经过对当地市 场的细致调查分析直接去找心目中的“经销商候 选户”登门拜访。而有经验的客户和这样的业务 人员一搭话，就会感觉到对方对当地市场非常不 熟悉，造成以下两个负面结果。
经销商管理动作分解第四章
陌生市场的拜访
• 二、 终端调查，寻找目标候选客户。
•
首先通过上一环节的工作，确定本公司产品将在这块市场哪一个
渠道进行销售，然后去这些渠道的终端焦点调查。寻找在几个渠道都
有终端供货配送能力的明星客户，得出经销户候选人名单，然后进一
步深度访谈，运用前面几节讲述的经销商评估筛选的方法标准进一步
•
c、 在自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？
•
一般而言，自然销售阶段，从外地自提产品的一批商利润较高，
二批、零店利润较低，要想在开设经销商之后销量有所提升，必然重
新调整渠道利润，让一批/零店利润有明显改善。
经销商管理动作分解第四章
陌生市场的拜访
• 2、 知彼
•
市场走访过程中锁定自己的主竞品（规格、
完成多少销量……。 • 最终按照这个新市场开发的思路，产品被一步一步的推起
来！
经销商管理动作分解第四章
陌生市场的拜访
• 你的新市场开发计划要让准经销商听完之 后，觉得是一个“很有道理、很可行的成 功行动方案，按这个方案产品一定能做起 来”。然后自然会合作意愿高涨，以百倍 热情投入市场开发工作中去！由准经销商 变成铁杆经销商。
陌生市场的拜访
• 2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分 析，初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几 个关键点。
•
a、 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，
为什么？这个品项相对竞品有什么优势？
•
b、 在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么
这样设计？有什么好处？
•
c、 上市头2个月共做几次大型促销？具体的人员、
格等多方面均无优势。但我公司3.0吋产品功能设置、包装
及外观光泽超过竞品、 而且价格比竞品低，有一定优势。
•
结论：
•
以我公司3.0吋系列产品为新市场开发的首选品项迅速
铺货，抢竞品的网络。4.3吋产品及7.0吋做后续跟进的第
二品项。渠道选择上注意抢占被竞品忽略的学校渠道！
经销商管理动作分解第四章
陌生市场的拜访
经销商管理动作分解第四章
陌生市场的拜访
• 业务人员做到知己知彼知环境的好处 • 1、 使自己不再显得是一个初来乍道
的外行，在经销商候选户面前建立自己的 专业形象，间接促进经销商合作意愿； • 2、 对本品在当地产品/渠道/价格 策略制定找到依据，找到支撑本品成功上 市的着力点；
经销商管理动作分解第四章
地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销
量和经销商这一阶段实现的利润。
•
d、 需要经销商提供什么配合？
•
经销商管理动作分解第四章
陌生市场的拜访
• e、 公司解决经销商后顾之忧的服务&政策 保障（如：经销权，退换货承诺等）。
• f、 如果有条件要准备公司在邻近区域成功 上市的案例，当地具体客户的人名、点名、 联系方式。
定真正的经销商候选人；
• 6、运用经销商评估表，对经销商候选人进行 逐个预约、上门访谈、店头观察、仓库盘存等系 列动作进行深度评估，最终找到准经销商。
经销商管理动作分解第四章
陌生市场的拜访
• 三、 经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心， 激励其合作意愿。
•
大多数准经销商在遇到一个陌生厂家来找他谈经销权
• g、 准备好向经销商展示公司促销/政策支 持的实物例证（如：经销商合同、海报、 促销政策、赠品样品等等）。
经销商管理动作分解第四章
陌生市场的拜访
• 3、就自己设计新市场开发计划与上级沟通， 得到上级支持。
•
业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻
易做自己“超出自己职权范围之内的许诺”。最
后பைடு நூலகம்司不批准，导致经销商反感。
•
3、锁定三份名单中重叠的部分；
•
•
经销商管理动作分解第四章
陌生市场的拜访
• 4、这个重叠区中的客户就是在各目标渠道都 有终端供货能力的客户——经销商候选人；
•
5、向其他厂家业务人员/其他批发商询问打
听这几个“经销户候选人”的口碑——是否有过
与其他厂家的帐款纠纷，是否有冲货、砸价、截
留促销品的恶名； 排除恶名远播的问题客户，锁
经销商管理动作分解第四章
陌生市场的拜访
• 业务员在陌生市场选择经销商时的动作流 程中常见误区
• 2、冒然拜访（负面效果）
• a) 经销商利用业务人员对当地市场的陌生，有意 夸大市场开发难度和竞品的市场投入，漫天要价， 乱提条件。
•
b) 很多经商在选择产品时，更看重厂家的
业务人员是否诚恳、专业。业务人员的种种“外
•
业务人员要做的就是，让经销商相信代理这个产品肯
定不会赔钱，而且销量和利润有保障。
经销商管理动作分解第四章
陌生市场的拜访
• 带着上市计划去找经销商！ • 具体步骤示例如下 • 1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经
销商的人员、车辆、运力、网络做详细调 查和纪录，谈判起来心中有数。
经销商管理动作分解第四章
• b、 竞品各阶通路的价格和利润。
•
我公司产品要想在当地后来者居上，必须借助通路力
量，针对竞品的各阶通路利润设计我们的价格体系，至少
讨好一个通路（如：二批利润高于竞品），在该通路形成
排斥竞品主推本品的格局。
•
c、 竞品在当地手伸了多长？