4、客户拓展分工：如何跟进落实？
销售团队
任务目标
拓客地图与制 定方案
跟进跟踪
收网
6
客户组织要求
“抓”领袖 摸查渠道中的种子客户/意见领袖，重点维系，通过其协助组织为圈层/推介会。
“精”渠道
根据前期摸查，发掘重点的渠道，作为客户组织导客的关键，通过圈层/活动赞助 等形式进行不断收客。
“强”洗脑
可选择传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客、使用道具：如产品户型手 册、手机/IPAD/PPT、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。
拓客பைடு நூலகம்作指引
2017.5.9
1
目录
客户摸查四步法 客户组织要求 客户组织四大模式 洗客体系
2
客户摸查四步法
1、客户形象描摹：客户是谁？
成交客户主要特征
购买年龄
46% 30-40岁为主
23% 25-30岁
18%
13%
40-50岁
25岁以下、50岁 以上
客户类型
35% 个体经营
15% 公务员
技巧案例： 通过上门陌拜，找到老板，利用邀约方式请到项目参观。有利益关系的行业 如：珠宝行业可邀请在项目举办珠宝展览，互换共享客户资源，同时可在店 里选择性植入展架。
14
客户组织四大模式
“村委”及“高声望的老人”维系
对象：“村镇领导”及“老人组” 组织形式：针对村子里的“有钱人”群体，销售小组携礼陌拜“村镇领导” 及“老人组”，拜访喝茶，利用转介奖励，激励他们介绍客户。
技巧案例： 拜访4S店，项目提供场地摆放车展、进行客户资源共享。组织车友会自驾游。
13
客户组织四大模式
专业市场
对象：个体老板 组织形式： 1、名片收集：专业市场老板一般收入很高，但很低调，最传统的方法是收 集名片，后期电话邀约 2、老带新：专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好的促进 推介 3、夜宴邀请：对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请
技巧案例： 通过项目开发部负责人邀约如：国土资源局领导、利用夜宴形式进行沟通，组织 电影院推介会，宣讲项目信息。定期举办篮球邀请赛，进一步渗透内部，挖掘意 向客户。
10
客户组织四大模式
企业、商会、行业协会
对象：企业总经理、商会/行业协会会长、秘书长 组织方式： 1、会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、团拜会、理事选 举等进行植入拓展 2、场地提供：利用企业的会议室等场所或商家的场地举办推荐会或推荐活 动 3、夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部 4、常规方式：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等
技巧案例： 主动找到高尔夫球会会长，组织有会籍的VIP会员参与双方联合举办的高尔 夫邀请赛，交换双方资源，提供晚宴款待，晚宴中安排PPT项目介绍，宣贯 项目价值，挖掘潜在客户。
12
客户组织四大模式
豪车4S店/车友会拓展
对象：4S店销售经理/车友会会长 组织形式： 1、合作活动：合作组织活动，共享客户资源。比如豪车展、自驾游 2、资源互换：相互在案场做广告植入，比如相互摆放单张、海报等 3、发展编外：将汽车销售发展成编外经纪人
1、圈层与渠道拓客
经过对过去的经验总结，圈层营销是目前重点放大的具体措施。原来是针 对低端、低价格的产品。而现在是高货值、高价格产品。更需要放大圈层 营销的具体细节和力度。 通过十二大渠道的不断排查，锁定和拜访，发展种子客户，不断发展裙带客 户。
如何做圈层营销？ 一、深挖12大圈层营销渠道 二、组织：如：推介会、宴会邀请、比赛组织、活动赞助、场地提供等措施 找到客户。
35%
5%
购买次数 二次置业为主 三次+1
12%
38%
事业单 其他（自由职业、服务、金
位
融等）
60% 首次置业
购买关注点 区位
品牌
环境
配套
户型
客户关注核 当地人认可区位，
心要素
交通便捷
大品牌开发商
小区、周边环 配套齐全，如
境优美，宜长 商业、娱乐休
居
闲、教育医疗
户型方正实用， 超高赠送率
综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段、追求事业、小太阳家庭结构 为主，注重家庭与生活品质u，购买力强且追求成功人士聚集将近的客户。
9
客户组织四大模式
政府部门、银行、学校、医院、圈层组织
对象：部门领导、校长、院长、事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门 组织方式： 1、推介会：在单位或组织到项目做专门推介会 2、活动联合：联合组织单位活动，已打入单位内部，包括联合举办公益活动 3、夜宴邀请：针对种子客户邀约夜宴，体现项目环境，加强维系 4、赛事组织：利用工会举办体育赛事，渗透内部 5、部门资源：利用政府部门或事业单位宣传品牌及项目信息
技巧案例： 针对村镇领导通过携礼拜访，利用转介奖励，激励转介客户，针对“老人组” 通过拜访了解当地历史文化为切入点，拉近距离，寻找当地有名望、有钱人 的名单。
3
客户摸查四步法
2、客户体系盘点：客户在哪里？
精准拓客渠道--客户来源十二大核心渠道（多年拓客经验与客户分析）
1 政府部门领导/校长/事业单位负责人等 2 企业高管、商会/行业协会会长、秘书长 3 越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 4 4S店销售经理/车友会会长 5 专业市场档口老板 6 保险渠道经纪人
7 “村镇领导”及“老人组” 8 房地产一手、二手中介人员 9 项目供应商 10 当地的媒体从业人员 11 奢侈品/金融行业从业人员 12 公司横向部门工作人员
4
客户摸查四步法
3、客户摸查工具：怎么摸查客户？
发动一切力量，打通所有渠道，深挖客户背景与 人脉网，并梳理《客户资源摸查表》储备客源。
5
客户摸查四步法
“重”形象
全面提升销售团队形象，尤其注重企业形象。
“高”亮相
拓展活动品质提升，圈层活动以高端、品质、尊贵、享受为主，如红酒会、 珠宝展、奢侈产品发布会嫁接、户外拓展、高规格巡回路演等。
7
客户组织四大模式
排查+锁定+精准+发展种子客户
圈层与 渠道营
销
全方位立 体拓客
上门拜 访
巡展
电话营 销
8
客户组织四大模式
技巧案例： 通过携礼上门拜访。寻找商会负责人如：福建商会，提供场所或赞助举办商 会活动，活动中途加入项目推介环节，灌输项目信息，从中挖掘意向客户。
11
客户组织四大模式
高端社团活动
对象：越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 组织形式： 1、活动拓展：通过联盟商家举办活动/嫁接活动等进行拓展，包含自驾游、 高尔夫球赛等 2、品鉴活动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与 3、常规方式：上门拜访、短信覆盖VIP会员