销售团队的系统培训课程课程介绍:销售部是企业利润来源的部门，企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的销售团队。

<<如何带好销售团队>> 共6个小时:销售团队是企业的核心竞争力一、销售是企业的核心竞争力1. 激发每个人最大的潜能2. 要求要严，目标要高!3. 为了团队共同的目标而努力4. 有共同的价值观、使命感(三个业务员)5. 不要让任何组员掉队，更不要让主管掉队6. 属下的工作，主管的事业7. 胜则举杯相庆，危则拼死相救!8. 交往简单，对事不对人9. 培养正确的销售观10. 榜样的力量是无群的11. 销售团队要有”要性” ”血性”12. 决策前充分讨论，决策后坚决执行13. 白天疯狂上班，晚上笑着回家二、理想中的团队应该具备的特征？1. 有分享才会有提高2. 有激励才会有动力3. 销售团队的感恩4. 拥抱变化才能适应发展5. 有快乐才有凝聚力6. 有竞争才会有激情三、销售中的考核与实施灭零率(月)λ续签率(月)λ成长率(月)λ销售流程8631+30λ转换率(月)四、如何设定销售目标五、销售计划的开展六、销售人员客户管理的规则λ 50家/5天/30天/45天/365天原则λ老客户回访规则:30天λ拜访的品质监督七、销售中的报表日报、周报、月报八、销售计划是指南针1. 销售主管的每日计划2. DC计划3. 组织分享总结4. 个别谈心5. 激励6. 监督九、销售中的高压线谎报军情扰乱军心私下分赃前后勾结扰乱秩序恶意拜访先斩后奏拉帮结派十、销售团队管理常见问题1. 如何应对过度准备的销售人员？2. 如何处理销售人员与客户打交道时很紧？3. 告诉团队客户拒绝的是什么?<<销售压力与情绪管理>> 共6个小时:压力与情绪的疏导好像指南针，让销售团队目标更明确!1. 销售工作是企业发展的重心2. 销售是企业的核心竞争力3. 销售人员是全公司部的客户4. 以长远的眼光看待自己所从事的工作5. 不要有“猎手”的心态6. 经历挫折才能成长（唐僧取经）7. 用心享受销售的快乐8. 赚钱最快的职业9. 短时间获得老板与同事尊重10. 你不仅仅为了自己一个人而工作11. 不要总是为了钱12. 客户拒绝的是推销而不是你本人13. 销售人员是信心的传递者14. 决不放弃!决不抛弃!15. 永远还有下一个16. 相信自己，客户需要引导17. 不要满足你头脑中的客户18. 团队第一:战争中最安全的是有战友的地方19. 学会在痛苦中唱歌20. 压力说明我们一直保持动力21. 把自己看成将军22. 有压力说明自己需要提高23. 学会在销售中总结与学习24. 销售技巧的培训一、销售中的提问技巧1、第一次与客户接触时需了解的问题2、缔结未成功时需了解的问题3、成交之后，需要了解的问题4、未达成交易时应了解的问题二、销售过程中倾听1. 销售人员倾听的三种形式2. 倾听的三个要求3. 销售过程中需要判断哪些容?4. 销售过程中聆听的三个步骤5. 销售中肢体语言分析6. 客户的接受性信号三、如何处理客户异议1. 真实异议与假异议2. 态度的自我防卫及其策略3. 客户异议的种类:λ笼统拒绝λ贬损来源λ歪曲信息λ论点辩驳4. 如何处理带有情绪的客户？5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？6. 如何处理“专业化”的客户？7. 如何处理因自己的原因产生的异议？8. 如何表达不同的意见？9. 客户异议处理步骤10. 客户异议处理的原则四、销售过程的议价问题λλ销售初期客户问价的处理λλ销售中期的价格处理λλ销售后期讨价的处理λλ报价的基本原则λλ如何处理不能接受的价格？λλ如何处理客户连续提问<<销售中团队的激励>>共6个小时:做销售，势气第一，没有势气的团队一定没有战斗力。

市场是靠销售人员打出来的，只有充满战斗力的销售团队才能使企业飞速发展。

【课程大纲】:销售人员要有强烈的企图心ν高与快收益ν老板与同事的尊重ν承担更多的责任做销售不要总是为了钱ν客户能感觉到你的真实想法ν你很难持续保持激励的动力ν非常担心别人会拒绝你ν你很难在心理上与对方保持平衡ν集体的荣誉，伟大的理想ν帮助别人拜访量是销售的生命线ν 631原则ν 8631+30拜访规则ν 5/50/45/365客户管理规则销售计划是指南针ν做好每周的计划安排ν安排好拜访线路ν不要浪费给无意向的客户ν成大事者不居小节销售人员要有”要性”所有你想得到的，你都要大胆地去争取:ν合同是要出来的ν时间是主动去争取的ν要人/要钱/要DC/ν主动建议,减少选择销售人员要有”血性”ν最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果；ν令可谈死也不可郁闷死ν学会时时寻找自己的PK对象（输给强者不丢人）ν成交信号只是一念之间,趁热打铁!!找到关键人才是销售成功的第一步ν浪费自己时间的往往是非KP(某进出口公司)ν KP不一定是职位高的人(某钛业公司)ν KP不一定是与产品相关的人(某电焊机公司)ν学会培养自己的帮手.案例:某门业公司ν同部门的人,知道KP行踪的人“进门”之前有目的，“出门”之后有结果！ν找人/要结果/判断条件/逼单ν要转介绍ν为下次作铺垫销售人员“不当猎手当农夫”ν案例:某密封件公司ν日报，周报ν做销售就是做人脉，快乐销售ν按行业划分定期联系ν老客户服务ν不要忘记推销自己先“开枪”后“瞄准”ν节约时间ν了解真实的客户想法ν永远比同行快一步ν销售不是百米短跑ν适当的准备销售发展离不开团队ν是鹰就不要做鸡的事ν不放弃、不抛弃！！销售就是“生孩子”ν TOP一定是在团队中成长起来的ν胜则举杯相庆，危则拼死相救，ν团队就是不要让每个人失败，不要让主管失败<<销售中的考核与高压线>> 共3个小时:正确合理的考核制度，是销售团队保持激情工作的因素之一，高压线是确保员工的行为一致!目标一致!~【课程大纲】一、销售中的考核与实施1. 总销售额2. 平均业绩3. 小组平均业绩4. 拜访量5. 转换率6. 灭零率7. 历史最高金额8. 续签率9. 投诉率10. 满意度11. 成长率12. 271法则13. 50家/5天/30天/45天/365天原则14. 销售中的报表:日报、周报、月报15. 老客户的服务二、销售中的高压线，不能碰，碰则死!1. 谎报军情者2. 扰乱军心者，3. 私下分赃4. 前后勾结5. 扰乱秩序(私下交换客户、私下分配)6. 恶意拜访7. 后先斩后奏(折扣、分期)<<销售团队的文化建设>> 共6个小时:良好的文化下才能出现忠于企业的优秀销售团队! 【课程大纲】1. 人单纯了，关系就简单了!2. 把最后一口饭留给“前线”3. 打仗就是打“后寝”4. 全公司的人都是销售人员5. 排兵布阵，拉山头!谁也不让谁!6. 胜利的信息一定让全公司的人知道!7. 迎接胜利归来的英雄8. 感他，不仅告诉他!还要告诉大家!!9. 记住成功背后的家人10. 胜则举杯相庆，危则拼死相救!11. 别把自己当“外人”12. 不放弃!不抛弃!!不要让任何一个掉队13. 想要什么就大声说出来!14. 目标要写在墙上15. 是英雄就要分享签单的经验16. 为集体的目标而奋斗17. 认识更多的人，是一件快乐的事，快乐工作!<<销售人士职业素养规>> 共3个小时:销售人员职业素养的培训是保证企业销售团队持续保持旺盛战斗力的保证!!也是企业持续发展的保证。

【课程大纲】一、客户第一是企业的宗旨客户是公司的衣食父母1. 尊重客户，随时随地维护公司的形象；2. 微笑面对投诉和受到的委屈，积极主动地在工作中为客户解决问题；3. 与客户交流过程中，即使不是自己的责任，也不推诿；4. 站在客户的立场思考问题，在坚持原则的基础上，最终达到客户和公司都满意；5. 具有超前服务意识，防患于未然；二、团队合作是成功的保障共享共担，平凡人做非凡事1. 积极融入团队，乐于接受同事的帮助，配合团队完成工作2. 决策前积极发表建设性意见，充分参与团队讨论；3. 决策后，无论个人是否有异议，必须从言行上完全予以支持；4. 积极主动分享业务知识和经验；主动给予同事必要的帮助；5. 善于利用团队的力量解决问题和困难；6. 善于和不同类型的同事合作，不将个人喜好带入工作，充分体现“对事不对人”的原则；7. 有主人翁意识，积极正面地影响团队，改善团队士气和氛围三、敬业是发展的动力——专业执着，精益求精1. 今天的事不推到明天，上班时间只做与工作有关的事情；2. 遵循必要的工作流程，没有因工作失职而造成的重复错误；3. 持续学习，自我完善，做事情充分体现以结果为导向；4. 能根据轻重缓急来正确安排工作优先级，做正确的事；5. 遵循但不拘泥于工作流程，化繁为简，用较小的投入获得较大的工作成果；四、做一个表里如一的人——诚实正直，言行坦荡1. 诚实正直，表里如一；2. 通过正确的渠道和流程，准确表达自己的观点；3. 表达批评意见的同时能提出相应建议，直言有讳；4. 不传播未经证实的消息，不背后不负责任地议论事和人，并能正面引导；5. 对于任何意见和反馈“有则改之，无则加勉”；6. 勇于承认错误，敢于承担责任，并及时改正；7. 对损害公司利益的不诚信行为正确有效地制止；五、永远保持工作的激情——乐观向上，永不放弃1. 喜欢自己的工作，认同公司文化；2. 热爱公司，顾全大局，不计较个人得失；3. 以积极乐观的心态面对日常工作，碰到困难和挫折的时候永不放弃，不断自我激励；4. 努力提升业绩始终以乐观主义的精神和必胜的信念，影响并带动同事和团队；5. 不断设定更高的目标，今天的最好表现是明天的最低要求；六、适应和迎接公司的管理变化——迎接变化，勇于创新1. 适应公司的日常变化，不抱怨；2. 面对变化，理性对待，充分沟通，诚意配合；3. 对变化产生的困难和挫折，能自我调整，并正面影响和带动同事；4. 在工作中有前瞻意识，建立新方法、新思路；5. 创造变化，并带来绩效突破性地提高；<<销售中的人际关系>>共9个小时:处理好销售人员与客户的人际关系，是销售人员与客户保持长期稳定的良好关系的前提! 【课程大纲】一、影响销售中人际关系重要因素1、客户最有兴趣的是谈关于自己的事λ案例:为客户提供个性化的服务λ案例:销售过程一定是客户参与的过程2、客户拒绝的是推销，而不是销售人员λ案例:客户有时并不是你想的那个态度λ案例:不要太关注自己的过失3、销售成功的线路不一定是直的4、不要希望客户和你一样专业5、销售一定是在商言商6. 同行激励:客户除了关心自己外就是同行7. 不要让客户感觉你比他个人强8. 销售人员学会“甘做下级”（案例:自扁逼单）9. 永远的客户转介绍二、与客户打交道的六项基本要求1、销售的过程就是与客户互惠的过程案例:客户签订合同不付款的原因有哪些？λ销售人员的付出对客户的影响λ销售中“退让”对客户的影响2、如何获得不同客户的好感?案例:客户针对不同销售人员有不同的态度？λ形象/观点/个性/地域/爱好/赞美的影响λ哪些因素影响客户对销售人员的信任感?λ外部标志λ案例:“一万块钱”的销售技巧3、销售中“同行”因素的影响λ销售中什么因素让客户立即购买？λ销售中如何应用“促销”λ如何才能让客户承诺后能保持一致？λ来之不易/付定金/公开宣布/书面承诺/从小到大三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?1、谁说？学会首先把自己推销出去λ如何让客户感觉自己是“专家”λ如何让客户感觉销售人员可以信赖的λ销售人的吸引力和客户的偏好2、说些什么？说词不要千篇一律λ何时使用理性说服？λ何时使用情感说服？λ何时使用单方面说服？λ何时使用双方面说服？λ说服过程中首因效应和近因效应的影响3、怎么说？表达的方法λ主动参与还是被动接受λ文字资料/影像资料/面谈4、对谁说？学会调动客户的情绪λ好心情效应的影响λ恐惧效应的影响λ态度的接种效应的应用λ客户的选择性记取信息<<销售技巧提升训练>> 共12个小时:销售技巧的培训是让销售人员高产出来唯一保证!!【课程大纲】一、销售中的提问技巧如何设计销售不同阶段的提问容？1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死2. 不要带着问题往下走3. 第一次与客户接触时需了解的问题4. 缔结未成功时需了解的问题5. 成交之后，需要了解的问题6. 未达成交易时应了解的问题7. SPIN提问技巧的应用二、销售过程中倾听1. 销售人员倾听的三种形式2. 倾听的三个要求3. 销售过程中需要判断哪些容?4. 销售过程中聆听的三个步骤5. 销售中肢体语言分析6. 客户的接受性信号7. 客户的警告性信号及处理三、如何与不同性格的客户打交道1. 不同人际风格的特点2. 压力下各种人际风格表现3. 如何赢得不同人际风格的客户尊重4. 当客户属于不同分格时的策略5. 对属于不同人际风格的销售人员的调整四、如何处理客户异议1. 真实异议与假异议2. 态度的自我防卫及其策略3. 客户异议的种类:λ笼统拒绝λ贬损来源λ歪曲信息λ论点辩驳4. 如何处理带有情绪的客户？5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？6. 如何处理“专业化”的客户？7. 如何处理因自己的原因产生的异议？8. 如何表达不同的意见？9. 客户异议处理步骤10. 客户异议处理的原则五、销售过程的议价问题λ销售初期客户问价的处理λ销售中期的价格处理λ销售后期讨价的处理λ报价的基本原则λ如何处理不能接受的价格？λ如何处理客户连续提问<<疯狂销售>>共12个小时:做销售一定要疯狂！！销售部是企业利润来源的部门，企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的销售团队。