业代的职能是：理货、联络、补货、拜访；
店情建设职能：价格谈判、约定、促销申请等
通常的业代不具备强势的店情建设素质
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销的建设
1.终端店网络——店情建设
入店价格、陈列费、POP宣传费、回款帐期，都涉及到了 成本及效率的问题。
举例：小王负责A店新品入店，小张负责B店新品入店，而 AB两个店是同级别的，我们来算一笔账：
地基的坚实度，决定了大厦的高度。
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销的建设
1.终端店网络——建设策略
A.派遣专员法 B.集中培训法 C. 遣前备后法
举例法：病例宣传 比喻法
原理法：机理功效、成份等 对比法：成份比较
死宣传打不过活促销
终端拦截营销模式(ppt238页)
无险致胜
终端拦截营销模式的原理
一般情况下，营销需要两个必须元素，即“宣传 ＋渠道”，而通常宣传成本要远远高于渠道成本。 而终端拦截营销模式的宣传元素与渠道元素是复合 性的，换言之是不需要另外的宣传元素投入的：
终端拦截营销模式的原理
营销模式的重要元素 —— 宣传
买方市场消费意识及观念不成型——潜在市场 “引导”之前需要先“拉动”
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销模式的原理
营销模式的重要元素 —— 宣传
每种成功的产品，都有一种独特的宣传方式或内容 亏损的产品，80%的原因是没有解决好产品的宣传方式
『终通法则』 原理总结——终端拦截模式的
2.终端通渠道 才通，一通百
通
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销模式的原理
案例预警
《赢周刊》企业诊所：彭经理的烦恼
彭经理是一家代理日化品10年的代理商，与当地的超市的客情关 系也非常好。但他目前遇到了一个麻烦，现在超市里面不同厂家都派 促销员上阵，超市出现竞争对手的促销员，自己不派好象就吃了亏， 派也只起到个防御作用。另外，他也代理一些利润比较高的小品牌， 但这些小品牌厂家没有派促销员过来，自己请促销员的话，全市这么 多超市，成本就会高居不下。现在应该如何对付竞品的终端拦截呢？
第八讲：终端拦截营销模式亚新平台的建设； A.建设技巧 ——『推拉模式』、『三到法则』；
B.管理系统 ——『请入店』策略； D.营运技巧 ——『回路营销』：顾咨管理；
终端拦截营销模式(ppt238页)
第一讲：终端拦截的意义
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销模式的意义
案例：舒蕾的终端拦截
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销模式的原理 宣传的原理——竞争产品拦截
竞 争 产 品 拦 截 示 意 图
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销模式的原理
『终通法则』 原理总结——终端拦截模式的
1.抓住末梢环 节，做宣传
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销模式的原理
终端拦截营销模式(ppt238页)
案例预警
终端拦截营销模式的原理
终端拦截从企业经营的角度上看，是一项战略 性规划工作，而非战术性应对工作。
《赢周刊》企业诊所：彭经理的烦恼
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销模式的原理
案例预警
《赢周刊》企业诊所：彭经理的烦恼
彭经理是一家代理日化品10年的代理商，与当地的超市的客情关 系也非常好。但他目前遇到了一个麻烦，现在超市里面不同厂家都派 促销员上阵，超市出现竞争对手的促销员，自己不派好象就吃了亏， 派也只起到个防御作用。另外，他也代理一些利润比较高的小品牌， 但这些小品牌厂家没有派促销员过来，自己请促销员的话，全市这么 多超市，成本就会高居不下。现在应该如何对付竞品的终端拦截呢？
终端拦截营销的表现形式
终端拦截的详细种类及评价
项目 派员 低价 赠品 奖品 抵值 抽奖 检测 义诊 体验 服务 加值 成本 ★★★★ ★★★★ ☆☆☆★ ☆☆☆★ ☆☆☆★ ☆☆★★ ★★★★ ★★★★ ☆★★★ ☆★★★ ☆☆☆★ 效率 ★★★★ ★★★★ ☆☆★★ ☆☆★★ ☆☆★★ ☆☆☆★ ☆☆★★ ☆☆★★ ☆☆☆★ ☆☆★★ ☆☆☆★ 利用 ☆★★★ ☆★★★ ☆★★★ ☆☆☆★ ☆☆☆★ ☆☆☆★ ☆☆★★ ☆☆★★ ☆☆☆★ ☆☆☆★ ☆☆☆☆
终端拦截营销模式(ppt238页)
案例分析
终端拦截营销模式的原理
这是一个比较典型的案例，说明了彭经理只是将终端拦截做为一种战 术，来应对竞争中出现的一系列问题。
而作为一种营销模式，终端拦截是需要进行系统性的规划。
促销效率与促销功能混为一谈 对终端拦截缺乏系统规划——从人云亦云到东施效颦
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销的建设
1.终端店网络——店情建设
小张在B店的店情建设状况：
常规项 数 额
产品入店
70%
挂金费
5%
回扣费
5%
AB两店的结果对比
与小王的谈判结果的差值 + 5% +3% +4%
比小王每月多付12%点
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销的建设
1.终端店网络——店情建设
假设A、B店每月销售零售价为100元的新品60盒，小张及小 王的费率差及月度费用差为：560元/月、400元/月。 小王：6000×25%＋6000×75%×2% ＋6000×75%×1%＝1500元 小张：6000×30%＋6000×70%×5% ＋6000×70%×5%＝2220元
宣传成本：渠道成本＝10：2
终端拦截营销模式(ppt238页)
基础致胜
终端拦截营销模式的原理
终端拦截营销模式是一种基础性模式，可以与 目前任何传统营销模式相互嫁接，是一个基本功 模式，有利于企业做任何模式的转型或对接。
终端拦截营销模式(ppt238页)
平台致胜
终端拦截营销模式的原理
终端拦截营销模式同时也是一个营销平台，她 不同于传统创建型营销模式，对增加的产品品类 不但没有巨大的新增费用，而且还可以进一步摊 派营销平台的建设成本，达到节省费用、减少风 险的效率。
终端拦截营销的建设
1.终端店网络——店情建设
小张在B店的店情建设状况：
常 规 项 月/数额 管 理 费 500元 展 示 费 100元 陈 列 费 100元 特 展 费 400元 AB两店的结果对比
与小王的谈判结果的差值 +100元 +0元 +100元 +200元
比小王每月多付400元
终端拦截营销模式(ppt238页)
其核心意义是“一通百通”的销售原理。
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销模式的原理
互动致胜
终端拦截营销模式，是一个典型的互动式营销。她包括了“促销 员导购”、“促销活动”等形式，采用了人与人的
一对一营销
多对一营销
其核心意义是 应对说服 递进说服 的销售原理。
死宣传打不过活促销
终端拦截营销模式(ppt238页)
按照这样的结果，一年的费率差就是11520元。而十个店、 百个店的费率差就更是一个巨大的数额了。
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销的建设
1.终端店网络——店情建设
一般情况下，新品入市、老品派员或建设终端拦截模式的 过程中，都会涉及到“店情建设”。
而“店情建设”工作，也是终端拦截平台建设事半功倍的 基础性工作。
深度致胜
终端拦截营销模式的原理
终端拦截营销模式最大的一个优势就是，能够与消费 者之间进行深度宣传及沟通。她深度宣传的优势表现为：
个性化促销 服务型促销 解疑式促销
死宣传打不过活促销
终端拦截营销模式(ppt238页)
自主致胜
终端拦截营销模式的原理
终端拦截营销模式不同于媒体广告促销，在宣传及沟通 过程中，没有诸多约束，可以进行多种形式的自主宣传：
第四讲：终端拦截营销模式的维护：
A. 五种人法则； B. 单点提升——三店法则； C. 单店评估法 D. 红灯停、绿灯行；
终端拦截营销模式(ppt238页)
目录
第五讲：建设亚新模式辅助平台； 第六讲：终端拦截营销模式亚新平台的表现形式； 第七讲：终端拦截营销模式亚新平台的原理；
A.亚新平台的八大功能 B.接触点转移；
终端拦截营销模式(ppt238页)
第三讲：终端拦截的建设
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截的平台建设
终端拦截营销的建设
1.终端店网络； 2.队伍建设； 3.拦截策略；
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截的平台建设
终端拦截营销的建设
1.终端店网络
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销的建设
终端拦截的宣传元素是：
1.广告产品的消费者 2.竞争产品的消费者 3.所在药店的客流量
1.媒体：终端店 2.信息：促销内容 3.受众：目标消费者
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销模式的原理 宣传的原理——广告产品拦截
广 告 产 品 拦 截 示 意 图
终端拦截营销模式(ppt238页)
宣传的原理——广告产品被拦截
终端拦截营销模式的原理
营销模式的重要元素 —— 宣传
问题一：医药保健品，卖的是什么？ 1. 疗效？ 2. 含量？ 3. 质量？ 4. 价格？
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销模式的原理
营销模式的重要元素 —— 宣传
问题一：医药保健品，卖的是什么？ 医药保健品卖的就是一张 “嘴”
终端拦截营销模式(ppt238页)
P&G的飘柔洗发水在中央电视台发布了三效合一的新产品广告，在 飘柔洗发水铺天盖地的广告宣传同时，舒蕾洗发水开始积极部署终端店 拦截，并采取了低端宣传的战术，在大型商场的楼面上竖起了楼牌广告， 形成了终端店重兵把守的壁垒。