如何跟客户成交第一章：成交你自己我们做设计师的，其实也就是在做销售，我们卖的产品比较特殊，在前期是比较抽象的，没有具体的实物给客户看的。

作为设计师来说，最主要的当然就是跟客户成交了，只有成交才有收入，公司也能够发展，也就是说，除了成交，其他的一切都不算是产生收入的关键，成交才是收入。

要成交就需要找客户，找最重要的客户，那到底谁才是最重要的客户呢？是你自己。

如果你自己都不相信自己的信念，你自己都不相信自己说的话，不相信星艺装饰的品牌力量，自己对自己设计出来的方案都不相信，你怎么能够让顾客跟你签单？所以说：第一：要把自己推销给自己，也就是说自己必须要有自信。

设计师把自己定位到什么样的一个位置至关重要。

如何增强自己的自信心呢？其实很简单，每天起床的时候，首先脑海里回忆曾经很成功的案例，比如成功签过一个非常大的单，曾经捡到过钱等等，只要是令你高兴的事情都可以，然后举起右手，握紧拳头，迅速放下来的同时对自己说：“我是最棒的，今天绝对可以签到单，YES!YES!YES!”。

这方法确实非常管用的，就跟跑到山顶大声喊叫是一个道理，可以调动自己的情绪，促进血液循环，增强脑活力。

第二：要把整个装修工程推销给自己这里说的整个装修工程包括：设计方案、施工工艺、材料、现场管理和售后服务体系。

我们设计师在心里要相信，星艺装饰是全国最大的公司，在我们国家能称得上“集团”的装修公司不超过5家，无论从设计、现场管理还是施工工艺，特别是全国联保的售后服务体系对客户来说都是最有保障的，是任何公司都无法企及的。

不要害怕客户拒绝我们，为什么客户要拒绝我们呢？那是客户不懂装修，他们是非专业的，他们非常需要我们星艺装饰去帮他们解决问题的。

设计师在谈单的时候，心里要自信，我们要这样想，客户把一个毛坯房子交给我们星艺，通过我们星艺各部门的通力合作，几个月后把一个设计时尚、做工精湛、居住舒适，温馨和谐的一个完美空间交给客户，提升了客户住家品质，我们星艺装饰公司是多么值得客户去尊敬呀，你说不是吗？本章总结：我们做设计师的，一定要非常自信，在心里给自己一个准确的定位。

星艺公司给我们这么好的一个平台，难道我们就不敢接受挑战吗？“星艺有我，四海尽飞扬。

我因星艺，人生畅豪情”。

这是多么好的一个企业呀，难道大家愿意被星艺淘汰吗？为了星艺，也为了自己，就从现在开始，我们一起努力！第二章：销售最重要的五项能力我们设计师的销售能力其实就是自我认定的能力，自我认定能力越强，销售能力就越强。

比如有个设计师在接待客户之前，觉得客户肯定会提出一些刁难的问题，估计签不下来，结果在谈单的时候，客户果然问了些问题，这位设计师心里就说，是吧，我就知道他要提出问题的，我就知道自己签不下来的。

结果大家可以想到，当然就是没有成功。

有另外一个设计师，开始就认定星艺公司是最棒的，自己也是最棒的，不论是哪个客户，都可以签下来，无论客户提出什么样的问题，我都能够帮忙解决掉，无论遇到什么挫折，我都不怕，最后的结果，大家也可以想象的到，有这样的自我认定，成功还会远吗？不信，你试试？能力之一：开发新客户很多设计师总说没有客户或者说客户资源不够。

这种情况可以说在任何一家公司都存在和迫切急于解决的问题。

我是这样分析的，设计师手上的客户资源主要来自以下几个方面：1：业务部经理或者总监分单。

2：活动现场所得来的客户。

3：自己开发出来的客户。

设计师靠业务部经理或者总监分单，第一靠不住，第二业务部经理或者总监个人能力和精力是非常有限的，等饭吃的日子是不长久的。

靠活动现场得来的客户资源也是非常有限的，公司每做一次活动，投入的成本都非常高，所以公司不可能每个月都做活动。

因此，自己开发出来的新客户就非常重要了，也只有自己开发客户才最稳当，也最有保障，你说是不？客户其实就在我们身边，很简单，我们出门、坐公车、去材料市场、吃饭、散步等等，都会遇到形形色色的人，这些人就是我们潜在的客户，（特别是在材料市场遇到的人），要养成发名片的习惯，敢于去跟别人沟通，千万不要怕人家拒绝我们，比如我们跟100个人沟通，有90个人对我们说NO,这不要紧，我们还是很成功的，因为我们得到了10个YES，这才是我们最想得到的，难道不是吗？靠别人不如靠自己，这是放到哪个行业都非常重要的。

不要依赖任何人，等饭吃那是要饿死看，现在已经是抢饭吃的年代了。

能力之二：做好装修工程的介绍我这里说的装修工程包括设计、施工工艺、所用材料、现场管理和售后服务体系。

做好装修工程的介绍对于每个想吃设计师这碗饭的人来说，是最基本也是最要学会的一项能力了。

有很多的设计师手上有很多客户，可是成交的客户不多，这是什么原因呢？我觉得就是没有做好装修工程的介绍。

这里我想主要说说设计方案的介绍。

其实一个装修工程最主要的就是设计，作为一个设计师应该怎么样去跟客户介绍你的设计呢？我感觉应该是这样的：设计师要很用心去做设计，真正把房子当成是自己的房子来设计。

说句不好听的话，现在做设计师这个行业的，有多少人能够称得上是设计师呢？基本上都是你搬我的设计，我拿你的造型，对不对？这个其实也没有什么不可以的，但是，我要说的是，就算是设计师照搬别人的设计或者造型，你都要去想，为什么要去搬这个玩意过来？然后怎么以这个玩意为中心去围绕它做其他的设计。

比如说，现在有很多主卧里的房间和卫生间都只有一道墙间隔的，我们这里的设计师是把墙体拆除掉，用玻璃做个隔断的，做起来当然是非常的漂亮，可是我叫他跟我做介绍方案的时候，他说，这里我把墙体给拆除了，用玻璃做个隔断，玻璃呢是透明的通透的，一是可以做隔断，二是可以使光线好一点。

大家说说，这个设计师的介绍怎么样？我看不怎么样，为什么这样说呢？因为我作为客户的话，我没有感觉到用玻璃对我来说有什么好处。

我是这样要求设计师做介绍的：我这里采用玻璃给你做个隔断，你可以想象一下，如果你的爱人在里面洗澡，你躺在床上透过玻璃可以看见你的爱人若隐若现，那种朦胧的感觉，你是不是可以感觉到你的爱人就是一朵出水芙蓉呢？是不是感觉到你的爱人是这个世界上最美丽的人呢？是不是感觉到非常的温馨和浪漫呢？会不会增进你们夫妻之间的感情呢？所以说一个好的设计对一个家庭来说，是多么的重要呀，你说是不？这样的介绍是不是比前一个要好点呢？其实很多的设计师都说客户越来越难沟通了，其实我可以说，那是因为现在的设计师越来越懒了，越来越不用心去设计了。

我不懂设计，可能说这些话有些设计师不高兴听了，但这是事实，我是站在一个客户的角度再考虑问题的。

这里我有个想法想跟大家一起探讨下。

我是这样要求我的设计师的：每做一个设计，必须要有个主题，也就是说要有寓意。

其实一个设计，最主要的无非是天花和电视、餐厅背景墙这一块，对不？如果说，设计师可以根据客户的爱好、职业等等方面去考虑做设计的话，那就非常牛了。

比如说，客户喜欢炒股的，那我们做天花或者背景墙设计的时候，是不是可以考虑用一种比较抽象的向上的造型来做呢？到时候跟客户介绍的时候就说，这是个比较抽象的向上的东西，也就象征着你的股票一路向上，一路飘红呢！再比如，小孩房天花设计的时候，也可以放点童话故事元素放进去的，就好像什么小红帽、丑小鸭等等。

我这里只是我个人的一个想法而已，可能对设计师的要求比较高，做起来会比较困难，但是，如果每个设计师都这样去做的话，前几个单可能比较难，不过我相信，如果持续做下去，那设计师的能力将可以大大提高几个层次，所有的设计都富有很深刻的涵义。

当客户的朋友去参观的时候，他肯定会主动跟朋友介绍的，会很自豪的说，我的设计是星艺的设计师做的，都是有涵义在里面的哟。

如果他的朋友也有房子要装修的话，那他会不会选择我们星艺呢？会不会选择你呢？那你的客户源是不是得到有效地开发了呢？能力之三：解除客户的抗拒点有很多的设计师都怕客户提出问题，其实不是客户难说话，是设计师自我认识出了问题。

我前面就说过，我们装饰公司就是帮助客户解决装修方面问题的，如果客户都没有问题的话，那他为什么还要来找装修公司呢？所以说，如果客户都不提问题的话，那我们就可以关门大吉了哟。

这里还可以从另一个方面来看，我们设计师要这样想，比如客户心里面有10个问题，当他每提出一个，我们帮助他解决一个，那是不是可以说我们就离成交更近了一步呢？当客户所有的问题都解决了，那剩下的最后一个问题就是该问我们什么时候开始施工了哟！当然了，要解除客户的抗拒点是非常难的，这里先讲到这里，后面再详细做介绍。

能力之四：成交这个能力对我们设计师来说都有，这个就不需要说了，只要我们牢记：我们星艺的设计师是最棒的，我是最棒的，YES！能力之五：售后服务我这里要说的售后服务不是公司对客户承诺的那个，我要说的是设计师应该对客户做好成交后的服务。

现在我感觉到有个非常非常不正常的现象，设计师在成交前，把客户当成爷来伺候，开始成交后，客户就把设计师当成爷来伺候了。

我说的可能过激了一点，但是这种情况确实存在哟，这就非常麻烦了。

为什么会出现这样的现象呢？主要还是设计师的问题，设计师眼光太短浅了，就签单而签单，就成交而成交，如果我们能够多做一点额外的服务，那客户会怎么去看你呢？本章总结：设计师的自我认识和心态非常重要，这会直接影响到设计师的能力和收入的。

做好每一个设计，用心去做。

不要害怕困难和挫折，不经历风雨如何看到彩虹呀！我知道我们星艺的设计师都是最棒的，YES！第三章：洞悉客户心理轻松化解客户的抗拒点设计师的收入来自洞悉客户心理，解除客户的抗拒。

不会成交的设计师永远赚不到钱。

我们设计师在跟客户谈单的时候，客户总是提出一些问题，有些是真的，但是多半是假的，因为客户通常情况下都不敢把心里真实的想法表达出来。

为什么不敢表达出来呢？其实很简单，我们大家都做过顾客，不敢表达出真实想法的原因一是怕表达出来了，销售员就要我买，要我付钱。

二是确实不想买，但是有又不好意思直接拒绝销售员，所以多半情况下就会找非常多的借口，尽快逃离现场，是不是呢？所以我们设计师就要想了，来咨询的客户提出些问题，也就是说有抗拒点的时候，我们该怎么办呢？第一步要做的就是确认是真的还是假的。

就问他，是不是就只有这个问题呢？如果他说是，那你就接着说：“我是不是可以理解成，如果我们把这个问题解决的话，是不是就可以确定呢？”如果他还说是，那就好办了，针对他的这个问题给个合理的解答就可以成交了。

下面我们就针对客户经常用的借口，看怎么样来解决借口之一：我要考虑考虑设计师在谈单的时候，有很多客户都说我要考虑考虑是吧？其实难道他们是真的要考虑吗？不是的，大多数都是借口，是想打发设计师，想尽快逃离现场而已。

这时候我们设计师该如何解决呢？我们很多的设计师一般是这样来解决客户的这个抗拒点的。

“哦，是呀，装修一套房子不容易，是要多考虑考虑，这样吧，等您回家考虑下，等考虑好了再给我电话，好吧？”然后客户说“好的！”可是，回去后就不再跟设计师联系了，为什么呢？因为设计师不知道客户这是借口（或者知道是借口，自己心里已经打算放弃这个客户，不想争取成交），客户达成逃离公司的目的。