课时数
3课时
授课内容（标题）
商务谈判的准备工作
教学目标
1.了解谈判前的各项准备工作的内容；
2.如何确定谈判目标和主题；
3.掌握谈判计划内容及制定谈判计划的过程。
教学重点、难点
重点
1.商务谈判的心态准备和信息准备。
2.信息收集的方法。
3.谈判的组织准备和物质准备。
难点
谈判计划书的制定
教学方法、辅助手段等
多媒体教学、案例教学、课堂提问法
教学内容、教学设计：
考勤（3 分钟）
复习旧课导入新课（5 分钟）
中美经济战略对话和朝韩六方会谈问题背景资料案例引入本章的内容。
讲授新课（120分钟）
商务谈判前的准备（60分钟）
案例导入：中国一汽在与美国克莱斯勒和德国大众汽车进行合作谈判的故事。
提问：中国一汽在与美国克莱斯勒和德国大众汽车进行合作谈判的过程中，进行了哪些准备工作？他们是如何取得谈判的有利地位的？
一、商务谈判的心态准备（20分钟）
1．终身学习是具备良好心态的前提
2．“双赢”的心态是谈判成功的前提
3．谈判既是切分蛋糕又是做大蛋糕的过程
4．做谈判可能破裂的准备
二、信息准备（10分钟）
1．信息收集的内容
（1）做好一般市场调查（2）谈判对象的信息调查（3）掌握法律法规和其他有关信息2．信息资料收集的要求
（1）准确性。
（2）全面性。
（3）适用性。
（4）及时性
3．信息收集的渠道
（1）活字媒介。
（2）计算机网络。
（3）电波媒介。
（4）统计资料。
（5）知情人员。
（6）会议。
（7）公共场所。
（8）函电、名片、广告。
（9）驻外机构。
4．信息收集的方法
（1）直接观察法（2）访谈法（3）问卷法（4）归纳法（5）专家会议调查法
（6）文献及媒体收集法（7）现代化经济谍报方式
5．商务谈判信息资料的处理
（1）信息资料的整理和分类（2）信息资料的传递和保密
三、谈判的组织准备(20分钟)
1．谈判小组的结构和规模
（1）谈判小组人员的构成原则
①知识具有互补性。
②性格具有互补性。
③分工明确，配合协调。
④社会地位对等。
（2）谈判小组人员的选拔条件①思想水平。
②工作作风③业务水平。
（3）谈判小组的规模①人数少决策效率就高。
②要考虑最佳的管理幅度。
③3～7人左右能覆盖一般谈判所需的知识范围，形成良好的专业结构。
④人数少而精便于小组成员调换。
2．谈判小组负责人应具备的条件及其职责
（1）谈判小组负责人应具备的条件①具有较全面的知识。
②具备果断的决策能力。
③具备较强的管理能力。
④具有一定的权威地位。
（2）谈判小组负责人的职责
①负责挑选谈判人员，组建谈判小组，并就谈判过程中人员的变动与上层领导进行协调。
②负责管理谈判小组，协调谈判队伍各成员心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。
③负责组织制定谈判执行计划，确定谈判各阶段的目标和策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。
④负责己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案作出安排。
⑤负责落实交易磋商的记录工作。
⑥负责向上级或有关的利益各方汇报谈判进程情况，获得上级指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判任务。
3．谈判小组内部成员的配合（1）主谈人与辅谈人的配合（2）台上台下人员的配合（3）谈判班子中不同性格人员的配合
四、商务谈判的物质条件准备（10分钟）
1．谈判地点的选择
（1）在己方所在地谈判（主座）（2）在对方所在地谈判（客座）
（3）在双方所在地交叉谈判（主客座轮流）（4）在第三地谈判（主客场地以外）
2．谈判场所的选择与布置
（1）谈判场所的选择（2）谈判会场的布置
3．食宿安排
第二节谈判计划书的制定（60分钟）
一、谈判目标与主题的确定（10分钟）
1．谈判主题的确定2．谈判目标的确定
谈判的具体目标分为四个层次：
（1）最优期望目标Y+ΔY=E
（2）实际需求目标（3）可接受目标（4）最低目标
二、商务谈判计划书的要求（20分钟）
1．为什么要制定谈判计划2．制定谈判计划要考虑的因素
制定科学合理的谈判计划要考虑以下几方面的因素。
（1）谈判环境：
①政治因素：②宗教信仰因素：③法律制度因素：④商业习惯：
⑤社会习俗：⑥财政金融因素：⑦基础设施与后勤供应系统因素。
⑧气候因素。
（2）自身情况；①谈判信心的确立。
②自我需要的认定。
（3）对手情况。
4．谈判计划书的一般内容（1）确定谈判目标（2）规定谈判期限（3）拟定谈判议程（4）安排谈判人员（5）选择谈判地点（6）谈判场所的布置与安排
三、模拟谈判（30分钟）
1．模拟谈判的必要性
（1）提高应对困难的能力（2）检验谈判方案是否周密可行（3）训练和提高谈判能力2．模拟谈判的内容
3．模拟谈判的拟定假设
4．模拟谈判的方式
模拟谈判的方式主要有下列两种：
（1）组成代表对手的谈判小组
（2）让一位谈判成员扮演对手
5．模拟谈判的总结。
模拟谈判的目的在于总结经验，发现问题，提出对策，完善谈判方案。
所以，模拟谈判的总结是必不可少的。
（1）对方的观点、风格、精神。
（2）对方的反对意见及解决办法。
（3）自己的有利条件及运用状况。
（4）自己的不足及改进措施。
（5）谈判所需情报资料是否完善。
（6）双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。
（7）谈判破裂与否的界限等。
课堂小结（5 分钟）
通过学习和训练，能从参加商务团队必备的职业素养和职业能力去选择商务谈判的人员，和组建一支合乎要求的商务谈判队伍。
课后作业（2分钟）
内容：假设学校的实训中心刚刚竣工准备建设每个能够容纳80名学生的微机室8个。
拟采购640台电脑、微机桌椅640套、多媒体设备8套。
预计投资240万元。
有学生负责该项目的谈判准备工作。
程序：学生自行分组、设定身份，根据人数确定每组人数；对买卖双方的谈判心态进行讨论；由学生进行信息收集和处理；拟定谈判方案；选择优秀的一组进行演示讲解；每组学生作为一个谈判小组进行分工；每组学生在教室内进行谈判会场的布置演练；由两个小组分别扮演校方和供应商的谈判角色，开展模拟谈判，并对原有谈判方案进行完善；上交实训心得并展开讨论。
教师课后心得。