Advertising Appeal Strategy
广告诉求策略
姓名：XX
学号：XXX
院系专业：XXXX
课程名称：XXX
任课教师：XXX
2012年4月
Advertising Appeal Strategy
广告诉求策略
随着现代化进程的加快，社会竞争日益激烈，企业为了能让消费者了解自己的产品进而喜欢并选购自己的产品，本着“好酒也怕巷子深”的原则，千方百计宣传自己的产品，其中使用最多的战术就是广告。

心理学研究表明：虽然平均每天在消费者眼前潜在显现150项广告，但是被感知的只有76项，而实际导致购买行为的广告只有12项。

客观存在的广告与消费者知觉到的广告并不是一码事。

那么在到处遍布广告的现代社会，企业应如何做广告才能让消费者牢记自己的产品进而选购呢?笔者认为广告中诉求定位最为关键，只有定位准确，广告才能激起消费者的需要，唤起他们的定势。

所谓诉求就是以广告刺激视听者，求其回答或反应。

广告以激起消费者的购买行为为目的，诉求就是要促使消费者采取行动，所以选择合适的诉求点，即诉求定位非常重要.诉求定位首先就要明确商品有什么主要属性，最能满足哪些消费者的需要，并能在这些消费者中塑造出什么特定的商品形象。

接着就要选择合适的诉求方法，在广告创意中，最重要的策略是“感性诉求”和“理性诉求”。

“理性诉求”和“情感诉求”在广告创意中运用的最普遍。

感性诉求即采用感性说服方法的广告形式。

它通过诉求消费者的感情或情绪来达到宣传商品和促进销售的目的，也可以叫作兴趣广告或诱导性广告。

感性诉求的广告不作功能、价格等理性化指标的介绍，而是把商品的特点、能给消费者提供的利益点，用富有情感的语言、画面、音乐等手段表现出来。

“威力洗衣机，献给母亲的爱”就属此类诉求方式。

通常感性诉求广告所介绍的产品或企业都是以感觉、知觉、表象等感性认识为基础，是消费者可以直接感知的或是经过长期的广告宣传，消费者已经熟知的。

采用感性诉求，最好的办法就是营造消费者使用该商品后的欢乐气氛，使消费者在感情获得满足的过程中接受广告信息，保持对该商品的好感，最终能够采取购买行为。

感性诉求传达的主要因素爱与关怀是人们最热烈最普遍的情感，也是最典型的情感说服手段。

感性广告中容易感染消费者、唤起消费者情感共鸣的氛围，主要依靠爱与关怀的主要因素——爱情、亲情、友情、乡情等来营造。

那如何在感性诉求广告中达到迎合受众情感的目的呢，又如何在今天纷繁复杂的广告竞争中脱颖而出呢。

为此，从以下几点谈谈感性诉求广告表现的主要因素。

1、爱情包括对爱情的看法，爱情的纯洁、真挚、坚定、永恒，爱情所赋予人们的幸福、满足、快乐、思念、忧伤等等。

以青年消费者为主要目标市场的产品，都很容易与爱情建立关联。

如化妆品联系着“女为悦己者容”的心理，时尚手机可表现“来电的感觉”，钻石可代表爱的永恒，普通的日用品也能挖掘出与爱情的千丝万缕的联系。

如：“一厢情愿/爱在世界的最边缘/梦难圆/咫尺天涯/不再回首/此生淹没在无爱的忧愁/不在乎天长地久/只在乎曾经拥有”，铁达时表的这则广告之所以成功主要得益于产品与爱建立起自然的关联，动人肺腑。

2、亲情包括家庭之爱、亲子之爱及由此带来的幸福、快乐、思念、牵挂等。

家庭消费品，小到洗涤用品、饮料、食品、保健品、药品、厨具，大到家用电器、汽车、住宅等，与美满家庭生活和家庭成员之间有着天然联系，广告便可用亲情来诉求，如关爱父母、孩子、丈夫或妻子等。

这样的例子甚多，诸如“盖中盖，关爱老年人的健康”和“孔府家酒，叫人想家”。

还有就是1999年由纳爱斯花了一个亿投拍的广告情节感人，其中人物童稚的语言“妈妈说，‘雕牌’洗衣粉只要一点点就能洗好多好多的衣服，可省钱了”“妈妈，我能帮你干活了”深入人心，整条广告感人肺腑，使产品在这一年的销量就急剧增加。

据统计，到
2001年，“雕牌”洗衣粉的年销量达到了89万吨，其市场份额高达40%，仅用了两年时间就登上了洗衣粉行业第一位的宝座。

3、友情以友情为说服主题的广告作品很少，也难见精彩之作，这可能因为友情很难如前面所说的几种情感那样渲染或表现得真切动人。

以此为主题的主要有一些啤酒、白酒或休闲食品的广告等。

如“喝和酒，交真朋友”（和酒广告）；“好丽友，大家的好朋友”（好丽友食品广告）。

4、乡情和怀旧之情这是向成年消费者做情感说服的有效手段。

与传统生活、事物相关或采用传统工艺的产品如酒类、传统食品，代表美好事物、美好感情的产品如照相机、电讯产品和服务等均可采用此方式。

“农夫山泉”矿泉水广告则为：一个成功的中年男子走到山涧中喝山泉，显出很享受、回味无穷的样子。

画外音：“是小时候喝过的味道”。

然后，画面切换到广告主题词：“农夫山泉，有点甜。

”广告无疑也是借回归自然、追忆童年强调农夫山泉的品质，借怀旧来达到说服之目的。

浙江丝绸进出口公司的一则广告为“年年如水悄悄逝，故土情思日日深，穿上一款家乡衣，以慰一片思乡情”，也以乡情作为诉求重点，整篇广告语洋溢着深情厚意。

理性诉求即采用理性说服方法的广告形式，通过诉求消费者的理智来传达广告内容，从而达到促进销售的目的，也称说明性广告。

这种广告说理性强，常常利用可靠的论证数据揭示商品的特点，以获得消费者理性的承认。

它既能给消费者传授一定的商品知识，提高其判断商品的能力，又会激起消费者对产品的兴趣，从而提高广告活动的经济效益。

通常的理性诉求广告有承诺广告、旁证广告、防伪广告、比较性广告等等。

直接陈述是理性诉求最为直接的方法，说明产品的特点和功效，通过描述向诉求对象阐述产品的种种特性。

如全新力士润肤露广告：全新力士润肤露有三种不同滋润，配方和香味，充分呵护不同性质的肌肤。

如白色力士润肤浴露：含有天然杏仁油及丰富滋养成分，清香怡人，令肌肤柔美润泽，适合中性和油性肌肤。

这则广告，简单明了，将产品的特性和由此产生的功效一一准确阐述，可以使消费者对这种产品产生全面认识。

引用数据可以令消费者对产品和服务产生更具体的认知，翔实的数据远比空洞的、概念化的陈述更有力量。

比如，瑞士欧米茄手表的广告创意是这样的：全新欧米茄蝶飞手动上链机械表，备有18K金或不锈钢型号。

瑞士生产，始于1848年。

机芯仅25毫米薄，内里镶有l7颗宝石，配上比黄金罕贵20倍的铑金属，价值非凡，浑然天成。

这样的精确的描述，使消费者对产品有了更细致的了解，这里的每个数字都使这则广告更具说服力。

如果需要引用的数据较多，或者产品结构、设计的特性很难用语言描述，就可以引入简单明了的数字表格、图表或示意图。

同表有时比文字吏便于传达精确的信息。

直接陈述和提供数据的方法可以清楚传达信息，但难免不够形象。

类比是形象传达信息的重要方法。

类比的基本思路是：选择对象熟悉的、与产品有相似或者相反特性的事物与产品特性并列呈现，从而准确点出最重要的事实。

参考文献
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