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市场需求收集有哪些渠道呢
客户交流 技术交流
市场调研 参观展览
高层拜访
销售周报
技术支持 投标
媒体信息 沟通例会
需求总结
经验交流
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2．作为销售人员您得长期做好的信息收集
• 有关本公司及业界的知识 • 本公司与其它公司的产品知识 • 销售技巧 • 有关客户的资讯,如_____, ____等。 • 本公司的销售方针。 • 广泛的知识、丰富的话题。 • 气质与合宜的礼仪。
与客户建立战略伙伴关系
忠诚度
战略 伙伴关系 可持续发展
利益共同体
产品品牌认同
销售/服务
成为支撑客户长期发展的重要战略伙伴
获得全面、深层次的认同， 达成长期合作的共识
提供技术支持、联合开发等 全方位服务和进行合资合作
强调产品含金量 和竞争优势
简单响应和满足要求
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一． 销售项目管理的定义及作用 二． 销售项目管理的阶段划分及评审点 三． 信息收集 四． 概念交流阶段 五． 项目策划阶段 六． 谈判签约 七． 项目实施和服务 八． 新项目延伸 九． 项目总结
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第零阶段：信息收集
信息收集
营销人员必须掌握的信息 信息收集的渠道
段 各阶段项目成本概率
第 三 阶 段
新项目延伸
各阶段费用控制
客户 自身 对手
计划执行 技术确认 关系支撑 方案确定 商务谈判 客户决策
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案例研讨: 某公司销售项目各阶段活动
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销售活动的简化原则
1．项目的大小不一样,有的阶段和评审点可以简化或合并 但活动不能减少,环节不能减少。
1．项目分析 (1) 客户分析 (2) 自身分析 (3) 竞争分析 (4) 环境分析
2．项目立项 (1) 立项要素 (2) 评审 (3) 确定项目团队
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第一阶段：概念交流
项目分析
客户分析
客户需求分析 客户决策分析 客户内部关系分析
概 念 交 流
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3．短期的事前信息收集
！首先，知 彼
• 了解负责的区域 • 区域的特性 • 竞争厂代理店的势力 • 业种构成
• 顾客卡 • 地图 • 客户名单 • 公司的资料 • 前任者交接文件 • 工商年鉴 • 电话簿 .... 等
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目录 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
小技巧： ①记住客户所写的文章或在大型集会上讲的话 ②记住客户最以骄傲的事或经历 ③知识营销 ④提起客户最兴趣的人或事
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“教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞
Thanks！
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谈判签约
客户关系评审 项目实施 服务及新项目延伸
组织
•项目组
项目分析 关键任务 项目立项
策略分析 目标确定 制定计划
实施计划 控制计划 商务评审
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问题: 知道一个项目信息后怎样分析项目并得出策略? 分析哪些要素?
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概念阶段主要活动介绍
客户 分析 自身 分析
对手 分析
环境 分析
信息收集的渠道 营销人员必须掌握的信息
销售项目管理总图
确立 目标
项目
分析
第 一 阶
第 二 阶
制定 策略
段
段
制定 计划
销售项目管理
确立目标原则 目标的分解
SWOT分析
项目策略
明确项目目标 工作分析结构
明确责任 界定活动
项目 立项
其余阶段
第
零 阶
项目实施和服务
项目总结
客户决策分析 ①客户购买流程是什么? ②客户决策链与决策过程是什么? ③怎样与决策链中关键人物建立战略级合作关系?
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购买请求
项目申请
项目可行 性研究
项目 计划书
案例:大型项目客户采购决策过程(国企为例)
合同履行
合同签订 商务谈判 技术洽谈
招标
技术 方案介绍
所有客户设备购买都会经历以上类似决策流程，有的采用议标方式。 参与部门包含：计划建设处、运营维护处、电信运营处、财务部门、 设计院、以及总工程师、局领导
1.1概念交流阶段-------客户分析 • 客户需求分析 • 客户决策分析 • 客户内部关系分析
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客户需求分析
①客户面临的问题是什么? ②需要的是产品还是服务? ③为什么需要? ④预算和规划有没有算进去?
不要将用户的要求当需求 学会了解用户真正的需求
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➢具体问题具体分析，因地制宜。
➢与客户项目人员的充分交流和沟通，有的放矢。
➢只有心中装有客户，才会清楚地知道客户的需求，以及客户的客户
的需求。
•产品稳定性
•及时有效的售后服务
•满足目标客户群的功能需求
•客户投资效用的长期保证
•具有竞争力的价格
•产品交货期等等
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问题: 怎样与客户建立战略级的合作伙伴关系?
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决策人的个人需求
➢政绩 ➢职位和晋升 ➢个人发展和进步（技术、管理、能力） ➢兴趣和爱好（品位） ➢获得尊重 ➢组织团结和内部平衡 ➢爱国和民族感情 ➢家庭和生活中的问题解决 ➢直接利益
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客户决策链和客户关系
➢以人为本: 人的因素是最重要也是最易变的因素之一 ➢客户：具有独立采购权的企事业单位 ➢决策人：参与采购项目决策过程的用户方面负责人 ➢关键决策人：企业主要领导人 ➢不同角色不同策略：辅助层\技术层\执行层\决策层
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影响客户决策的关键因素
如何解决高层关系的突破及巩固问题 ➢公司考察、高层拜访 ➢加强与高层'非打领带式'的感情交流 ➢价值链的合作 ➢从销售"公司的管理、服务和文化"入手 ➢公司样板点参观 ➢寻找专人，校友等，加强及拓展关系 ➢将公司以前的老市场关系要充分利用起来 ➢结成利益共同体
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案例分析：
几种类型的销售人员 1:总是在讲新项目故事的人 2:只在项目进入商务阶段使劲的人 3:项目刚开始便大量花钱的人
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1． 销售项目管理的定义
定义： 项目管理是对项目的所有方面进行有计划的监测和控制，
并利用各个方面的因素，推动项目按时进行，实现目标。
一． 销售项目管理的定义及作用 二． 销售项目管理的阶段划分及评审点 三． 信息收集 四． 概念交流阶段 五． 项目策划阶段 六． 谈判签约 七． 项目实施和服务 八． 新项目延伸 九． 项目总结
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项目管理的六个阶段和四大评审点
初步评审 立项评审 商务评审
客户 信息收集 概念交流 项目策划 需求
2．一个人承担的项目一样有这些活动,只不过自己评审自己。 3 ．在签定合约后的活动可以根据实际情况简化多一些。
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几种类型的销售示例: A:一次消费品 B:带有服务的产品 C:将一次产品购买变为多次服务 D:组合产品销售
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意义： (1) 有效达成目标 (2) 控制各阶段的成本 (3) 确保各阶段的项目有序进入下阶段 (4) 调配资源
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目录 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
一． 销售项目管理的定义及作用 二． 销售项目管理的阶段划分及评审点 三． 信息收集 四． 概念交流阶段 五． 项目策划阶段 六． 谈判签约 七． 项目实施和服务 八． 新项目延伸 九． 项目总结
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项目段划分
第零阶段 信息收集
第五阶段 新项目延伸
第一阶段 概念交流
项目销售管理
第四阶段 项目实施和总结
第二阶段 项目策划
第三阶段 谈判签约
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客户需求分析 客户决策分析 客户内部关系分析
市场位置 销售位置 项目要素 产品分析 对手产品特点 对手战略区域重点 对手销售政策分析 行业现状与发展 当地竞争趋势 客户所在地环境 项目要素 产品分析
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客户购买流程
建设 计划
规划 方案 评审 论证
标书 制作
发放 标书
标书 评定
决策 评审
谈判 签约
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案例:电信客户决策链与决策过程
局长
副局长 运维
副局长 计建
副局长 人事/后勤等
数据公司 经营部 运维部 计建部 计财部 供应局 办公室 纪监处 人力资源