不同市场竞争地位下的 竞争战略


市场领导者战略 市场挑战者战略 市场追随者战略 市场补缺者战略


各个企业作为市场活动的参与者，其实力 与资源会有不同程度的差异，因而各自占 据不同的竞争位置。 一个企业在目标市场上的六种竞争地位是： 主宰型、强壮型、优势型、防守型、虚弱 型、难存活型
一、市场领导者战略


1、扩大市场需求总量 发掘新的使用者 开辟产品的新用途 增加使用量


2、保护市场份额 创新战略 防御战略 包括：阵地防御、侧翼防御、反击防御、 运动防御、收缩防御

3、提高市场占有率
二、市场挑战者战略

市场挑战者的含义特征 市场挑战者的战略选择
（一）市场挑战者的含义特征

市场领导者的含义 市场领导者的特点 市场领导者的战略选择
（一）市场领导者的含义与特征



市场领导者是指在同行业中居于领导地位 的企业 市场领导者在产品市场上占有最大的市场 份额，并在新产品开发、价格变动、分销 渠道及促销方面支配和领导其他企业 比如：麦当劳、微软、可口可乐
（二）市场领导者的战略选择



市场挑战者是指那些在行业中居于第二、 第三或更靠后位置的企业 比如：百事可乐、福特、 市场挑战者欲向领导者或其他竞争者挑战， 必须首先确定自己的战略目标和挑战对象， 对象



绝大多数挑战者的战略目标是扩大市场份额 挑战者可以从以下三种类型的企业中选择一个作 为自己的攻击目标： 攻击市场领导者 供给与自己实力相当但是目前经营不善、财力拮 据的企业 攻击目前经营困难、资金不足的地方企业
（二）市场追随者的战略选择

紧密追随 距离追随 选择追随
四、市场补缺者战略

市场补缺者的含义特征 市场补缺者的战略选择 市场补缺者的风险
（一）市场补缺者的含义

市场补缺这是指精心服务于市场的某些细 小部分，通过专业化经营来占据有利的市 场地位的企业。
（二）理想补缺市场的特征




有足够的规模和购买力 能够盈利 有成长的潜力 被大的竞争者所忽视 企业拥有有效服务该市场所需的资源与能 力 企业既有的信誉足以对抗挑战者
（三）市场补缺者的战略选择




补缺战略的关键在于选择扬长避短的专业 化模式。 具体的专业化模式： 最终用户专业化 垂直专业化 顾客规模专业化 产品或产品线专业化



地理区域专业化 客户订单专业化 质量-价格专业化 服务项目专业化 分销渠道专业化
（四）补缺战略的风险

补缺市场可能会逐渐枯竭或者遭到强者攻 击
（三）选择进攻战略



正面进攻 侧翼进攻（地理进攻、细分性进攻） 包围进攻 迂回进攻 游击进攻
三、市场追随者战略

市场追随者的含义特征 市场追随者的战略选择
（一）市场追随者的含义特征


市场追随者和市场挑战者一样，在同行业 中居于第二和第三甚至更靠后的地位，所 不同的事，市场追随者不进行挑战而是跟 随在市场领导者后面自觉维持共处的局面 在资本密集而且产品同质的行业（钢铁、 化工）等行业普遍存在