销售服务过程作业指导书
SQ—ZY—01
1、目的和使用范围
为使公司的销售和服务符合顾客需要，编制作业文件，以满足要求。

适用于防风治沙和沙化退化草地建设，网围栏的安装、销售服务中，过程的作业指导、服务的检验规范。

2.销售的服务划分
信息收集→初步接触→项目确定→方案确定→客户确认→合同评审→正式签约→预付款→项目建设→货款结算→售后追踪服务
1、信息收集阶段:通过介绍、询问、查询等途径建立潜在客户清单。

2、初步接触阶段:拜访客户，了解客户需求，确认公司是否能满足需求。

3、项目确定阶段:找到客户决策者，进行正式洽谈;确认客户资金已落实、并愿意投资，公司能够满足其需求;制定项目进度计划;预测合同额及回款额、资源占用计划。

4、方案确定阶段:与客户进行技术交流;提供解诀方案并解答客户问题;制作标书并组织答辩。

5、客户确认阶段:客户确认报价及解决方案;中标。

6、商务谈判阶段:双方就项目具体内容充分协商，拟订合同草案并进行磋商。

7、合同评审阶段:合同进行评审及修改。

8、正式签约阶段:双方就合同条款达成一致，签定最后合同或订单。

9、货款结算阶段:按照签订合同付款方式收回货款及开发票。

10、售后追踪服务阶段:与客户保持联系，了解设备状况及客户进-步的需求，做好售
后追踪服务的同时争取客户的下一个订单。

3.职责
销售人员根据市场情况进行项目机会调查，负责收集客户情况;分析客户的履约能力、资信能力、风险状况分析竞争对手情况、确认优势、劣势、机会及威胁等及时将项目情况报给销售主管，销售主管负责对总体项目进展进行监督及项目分析。