价格的杠杆： 价格的杠杆：
价 格
利 益
价格的处理： 价格的处理：
何时应该展示价格？ 何时应该展示价格？ 怎样展示价格？ 怎样展示价格？ 引起价格异议的原因可能是什么？ 引起价格异议的原因可能是什么？ 降价的后果会是什么？ 降价的后果会是什么？
汉堡包原理： 汉堡包原理：
效益 投资 效益
价格异议的两种类型： 价格异议的两种类型：
完成交易的时机： 完成交易的时机：
兴趣
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ时间
客户购买要素： 客户购买要素：
客户总是以“ 事实” 开始， 感觉” 客户总是以 “ 事实 ” 开始 ， 以 “ 感觉 ” 结 束； 最后的选择是“ 感觉” 最舒服的公司或人； 最后的选择是 “ 感觉 ” 最舒服的公司或人 ； 不要担心“ 事实” 感觉” 上下功夫； 不要担心 “ 事实 ” ， 在 “ 感觉 ” 上下功夫 ； 事实” 很难改变， 感觉” “ 事实 ” 很难改变 ， “ 感觉 ” 可以靠努力 改变。 改变
找出差距： 找出差距：
差距 现状 理想状况
认清差距： 认清差距：
客户含糊的陈述
明确的表达
谈判与沟通： 谈判与沟通：
内在的沟通障碍： 内在的沟通障碍：
年龄、性别； 过去的经验； 年龄、性别； 过去的经验； 文化差异、偏见； 语言表达、气氛； 文化差异、偏见； 语言表达、气氛； 动机和需求； 思维方式、观点角度； 动机和需求； 思维方式 、观点角度； 隐藏的打算； 职位。 隐藏的打算； 职位。
达 成 交 易
完成交易的方法： 完成交易的方法：
方法
问题法： 问题法： 签单法： 签单法： 选择法： 选择法： 假定法： 假定法： 警戒法： 警戒法： 排除 厉害分析法 起死回生法： 起死回生法： 唯一障碍法： 唯一障碍法：
解释： 解释：
直接获得正或负的答案。 直接获得正或负的答案。 利用定单表格。 利用定单表格。 给予两个选择。 给予两个选择。 双向有利）锁定对方。 （双向有利）锁定对方。 警戒后果。 警戒后果。 逐渐消除。 逐渐消除。 列出所有优缺点，突出优点。 列出所有优缺点，突出优点。 失去定单。 失去定单。 最后异议。 最后异议。
• “利益”而不是产品或服务。 利益” 利益 而不是产品或服务。
呈现产品与解决方案
• 销售呈现的过程： 销售呈现的过程：
利益 证明 特征
特征：公司或公司产品的特点。 特征：公司或公司产品的特点。 利益：该项特征如何满足或改善客户的需要。 利益：该项特征如何满足或改善客户的需要。
需求
请记住：客户买的不是产品或服务，他买的是利益 请记住：客户买的不是产品或服务，他买的是利益。
• 真实的原因； 真实的原因； •策略上的原因。
购买情境： 购买情境：
买
事实
不买
竞争
感觉
冰山模式
事实 事实
情感
情感
报价的原则： 报价的原则：
客户总是想尽快知道价格， 客户总是想尽快知道价格， 越是复杂的商业谈判，报价应尽量晚； 越是复杂的商业谈判，报价应尽量晚； 在客户未全面了解产品好处时不报价。 在客户未全面了解产品好处时不报价。 每一次不利因素， 每一次不利因素 ， 都将成为客户杀价的 机会； 机会； 早报出“底价” 你将失去主动； 早报出“底价”，你将失去主动； 尽量把客户的需求“ 掏空” 之后才报价。 尽量把客户的需求 “ 掏空 ” 之后才报价 。
祝 你
谈 判 成 功！
祝 你
成为谈判高手！ 成为谈判高手！
异议分析： 异议分析：
产生异议的原因可能是： 产生异议的原因可能是：
理性的原因： 理性的原因：
误解、缺少信息、知 识和经验而产生的错 误结论
个人的原因： 个人的原因：
面子、风险、麻烦 对公司或某人的成见
策略的原因： 策略的原因： 谈判的技巧； 压价。
异议可能是： 异议可能是： 显示出兴趣 所强调的是： 所强调的是： 需求 证据 使用的可能性 金钱的价值 劣于竞争对 手的方面 需要更多信息 表示拒绝接受
项目谈判技巧
尚晓日
谈
判 能 力 ：
• 知识+技巧=谈判能力。 知识+技巧=谈判能力。
“水桶定律”： 水桶定律”
一个用不同长短木板做成的木桶， 一个用不同长短木板做成的木桶， 存水量取决于最短的那块木板。 存水量取决于最短的那块木板。
客户选择的两个要素： 客户选择的两个要素：
理性开始、感性结束。 理性开始、感性结束。 我们往往忽略感性的重要性。 我们往往忽略感性的重要性。
专家论断； 专家论断； 其它客户的佐证； 其它客户的佐证； 相同产品的使用效果。 相同产品的使用效果。
•目的： 目的： 目的
服务于客户的需求， 服务于客户的需求， 而非自己的需求。 而非自己的需求。
语言、动作、内容重要性： 语言、动作、内容重要性：
• 语言３８％、 语言３８ ３８％ • 动作５５％、 动作５５％ ５５ • 内容７％！ 内容７
解答异议的方法： 答异议的方法：
如果情况是： 如果情况是： 误解： 误解： 可用的方法是： 可用的方法是： 澄清： 澄清：详细解释，消除误 解。 证明： 证明：确实的证据、实例、 统计数字、客户的推 荐语，或专家的判断。 显示整体情况：显示优点 显示整体情况： 盖过缺点 以行动补救： 以行动补救：制定解决投诉 的具体计划。
第一印象： 第一印象：
见面前１３秒,已决定了“第一印象”； 见面前１３秒 已决定了“第一印象” １３ 客户总是先接受人，再接受你的产品； 客户总是先接受人，再接受你的产品； 产品价值越高，人的重要性也就增加。 产品价值越高，人的重要性也就增加。
请记住： 请记住：
你永远没有第二个机会去制造： 你永远没有第二个机会去制造： 第一个好的印象” “第一个好的印象”！
建立信任四要素： 建立信任四要素：
信任 行为方式 能力
可参考证据
目的
• 行为方式： 行为方式：
商务化的穿着； 商务化的穿着； 商务化的举止； 商务化的举止； 商务化的谈吐。 商务化的谈吐。
•能力： 能力： 能力
对客户需求的洞察力； 对客户需求的洞察力； 给客户提供解决方案 的能力。 的能力。
•可参考的证据： 可参考的证据： 可参考的证据
怀疑： 怀疑：
实际缺点： 实际缺点：
实际投诉： 实际投诉：
价格的呈现与处理
价格与价值： 价格与价值：
• 没有人会购买价格； 没有人会购买价格；
• 顾客总是在价格与价 值之间作出权衡。 值之间作出权衡。
关于价格的四个事实： 关于价格的四个事实：
• 你总是会因为价格而失去定单； 你总是会因为价格而失去定单； • 不论你的价格和折扣多优惠， 你总是能 不论你的价格和折扣多优惠 ， 得到有关价格的异议； 得到有关价格的异议； • 客户总会有比你更便宜的选择； 客户总会有比你更便宜的选择； • 客户今天比昨天更关注价格。 客户今天比昨天更关注价格。
外在的沟通障碍： 外在的沟通障碍：
• 会议室的地点 、 大小 ； 会议室的地点、 大小； • 环境、温度、距离； 环境、温度、距离； • 时间、噪音； 时间、噪音； • 仪表。 仪表。
满意程度循环： 满意程度循环：
员工 满意 客户 满意
公司 满意
生意 增加
客户需要购买的是： 客户需要购买的是：
处 理 异 议
• 处理异议：客户提出异议十分正常。 处理异议：客户提出异议十分正常。 • 异议所带来的益处： 异议所带来的益处：
异议创造了教育客户的机会； 异议创造了教育客户的机会； 从客户处获得更多的资料和信息； 从客户处获得更多的资料和信息； 异议能显示客户所关注的事项和需求； 异议能显示客户所关注的事项和需求； 异议表示出客户有兴趣。 异议表示出客户有兴趣。