几个星期后，幼儿园取消了罚款， 猜猜结果又怎么样？
2.内因
社会规范 （道德、互助、责任）
市场规范 （工资、利息、交易）
道德动机和金钱动机发生碰撞，道德动机就会 退出。一旦退出，道德动机将很难重建；
社会规范 （道德、互助、责任）
市场规范 （金钱、利息、交易）
3.朋友借钱
兄弟，最近手头紧，借我200元吃饭
2
3
免费让我们头脑发热！
4.例子
超过30元免运费
运费大优惠：每单只收1元
A分公司销售大幅增长 B分公司销售没有增加
03 Part Three 金钱悖论
1.迟到的实验
一个幼儿园规定，家长要在下午4 点之前把小孩接走，但还是经常发生 家长迟到的现象，幼儿园不得不留下 老是照料没有被接走的小孩。于是， 学校出了一个主意，所有迟到的家长 每次罚款50元。猜猜结果怎么样？
7.“诱饵朋友”
02 Part Two 免费的诱惑
1.免费无处不在
2.实验：巧克力的促销
品牌：德芙 原价：15元/块
促第 销一
次 促第 销二
次
促销价：10元/块 选择人数：73%
促销价：5元/块 选择人数：31%
品牌：金帝 原价：10元/块
促销价：5元/块 选择人数：27%
促销价：0元/块 选择人数：69%
好的，没问题，微信转给你。
真是我的救命恩人，过两天还给你
好的。
。。。。。。
4.员工激励
书本其他章节
价格 的魔
力
社会 规范 的成
本
多重 选择 的困
境
拖沓 的恶
习
企业
供求
所有
的特 权
关系 的失
衡
权的 个性
相对
预期
免费
论的
的效Βιβλιοθήκη 的代真相应
价
不要太理性，开心就好！
Thank You
3.免费的购物券
4.内因
免费的真正诱惑力是与惧怕心理联系在一起的！
多数交易都是有有利的一面和不利的一面，但免费 使我们忘记了不利的一面。免费给我们造成一种 情绪冲动，让我们误认为免费物品大大高于它的 真正价值。人类本能地惧怕损失。
1
免费能唤起我们的非理性兴奋！
免费引诱你在它和另一件商品之间挣扎 ，引导你有可能作出不明智决定
实验结果 选A：25% 选B：75%
A
B-
B
2.订哪个？
征订套餐一： •电子版：59元/年 •印刷版： 125元/年 •电子版+印刷版：125元/年
征订套餐二： •电子版：59元/年 •电子版+印刷版：125元/年
订阅结果： •电子版：16% •印刷版：0% •电子版+印刷版： 84%
订阅结果： •电子版：68% •电子版+印刷版： 32%
3.黑色圆圈哪个大？
原4.内理因---相-相对对论论
多数人只有到了具体情境才知道自
己真正想要的是什么
5.“诱饵”
我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系。此时，
周围的事物就会被一些商家做成“诱饵”！
6.例子
为什么你不愿意点最贵的菜而点价格稍低的？ 为什么同类电视机中，价格居中的卖得最好？ 为什么星巴克没有小杯？且大杯最好卖？
怪诞 行为 学
熟悉而又陌生的日常行为
义务 干活& 有偿
朋友 借钱
.... ..
抢免 费的 东西
10w 30w 31w
50元 &5元 的感 冒药
丹·艾瑞里
目录
Contents
价格诱饵 免费的诱惑 金钱的悖论
01 Part One 价格诱饵
1.与谁约会？
实验结果 选A：50% 选B：50%
A
B