湖南大学工商管理学院硕士研究生毕业论文开题报告长沙滴水恩创业孵化有限公司营销策略研究报告人：学号：研究方向：市场营销导师：院系：工商管理学院学科专业：工商管理硕士（MBA）二0一0年六月目录一、选题背景及意义 (1)1.1 选题背景 (1)1.2 研究意义 (2)二、理论综述 (2)2.1公益创业的涵义及分类 (2)2.2 市场营销相关理论 (4)2.2.1 关系营销 (4)2.2.2 社会营销 (4)2.2.3 善因营销 (5)三、研究内容 (6)3.1 研究思路与技术路线 (6)四、工作重、难点及拟采取的措施 (9)4.1 工作重点与难点 (9)4.2 拟解决措施 (9)五、论文工作量及预期进度安排 (9)5.1 论文工作量 (9)5.2 论文预期进度安排 (9)六、预期成果及可能的创新点 (9)6.1 预期成果 (9)6.2 可能的创新点 (10)七、参考文献 (11)湖南大学工商管理学院工程硕士学位论文开题报告长沙滴水恩创业孵化有限公司营销策略研究一、选题背景及意义1.1 选题背景20世纪80年代以来，国外许多国家尤其是发达国家，采取了以市场作为调节资源主要机制的新自由主义经济政策，其结果是政府对非营利性组织的直接资助经费逐年减少。
而“市场失灵”导致人们对非营利性组织提供社会服务的需求却有增无减，伴随的是非营利性组织的急剧膨胀。
在这种传统资源不断减少而获取这些资源的竞争又加剧的情形下，非营利性组织面对着改善运作有效性和持续发展的强烈需求和压力。
同时，经济的市场化和经济全球化导致社会财富不断集中在私营组织中，而公共的社会问题却不断加剧，社会迫切要求企业负起更大的社会责任和更主动地面对和解决更复杂的社会问题，实现投资的商业价值与社会价值的双重回报。
进入21世纪以后，世界上出现了一些崭新的公益基金会，这些基金会的领导人通常也是一些著名企业的成功创业者，他们热衷于将企业的经营和管理思维引入到公益领域，以期克服传统公益中存在的效率低下和可持续能力不足等致命问题，社会企业的理念和实践因此开始生发。
社会企业这种形式的出现以及人们对社会企业家精神的呼唤，表明了时代的需求，也表明了社会、经济和技术条件的变化，正在催化一种创新，这种创新全面地体现了人们对物质和精神均衡追求的梦想，经济上的可持续和精神上的服务社会正是社会企业想要实现的两个目标。
近几年来，社会企业引起了越来越多的关注，公益创业活动已成为世界趋势。
但在我国，社会企业的理念和实践尚未得到广泛普及。
国内的孵化器多为科技孵化器或大学生创业园，对于社会企业的孵化明显不足。
滴水恩家族从2004年开始探索公益创业之路，到今天已成为中国公益创业界的一个品牌。
长沙滴水恩创业孵化有限公司（DSI）成立注册于2008年8月，是基于集群的高校产学研与公益一体化创业教育背景下产生的兼顾社会效益的营利性企业。
DSI，英文全称Dishuien Social Entrepreneurship Incubator，即滴水恩公益创业孵化器；同时还意味着Discover Social Inovation，即探索社会创新。
它以“公益创业，改变世界”为出发点，以“孵化你我梦想，成就栋梁之才”为宗旨，不懈地播撒公益创业的种子，传播社会企业家精神，以求孵化更多的社会企业，成为中国的公益创业引擎之一。
迄今为止，公司搭建了中国公益创业网、滴水恩慈善论坛等网络平台，注册会员近万人；成立了滴水恩基金，已资助了30余名贫困大学生；孵化了益创培训中长沙滴水恩创业孵化有限公司营销策略研究心、天益传媒、天益环境发展中心等十余个子项目；举办了一系列品牌活动，有中国大学生公益创业挑战赛、中国大学生公益创业年会、中国公益创业论坛，承办了中华慈善论坛等；获得了“中华慈善奖”、“挑战杯”金奖等荣誉，有关领导和成员还得到了胡锦涛主席、温家宝总理的亲切接见，各大媒体争相报道。
由此可见，公司具有良好的成长性。
1.2 研究意义作为营利性的社会企业进行市场营销时必须考虑更多的受众可接受程度，社会企业提倡兼顾社会利益的创业，如何对此类特殊产品进行推广，成功地同其竞争对手进行竞争，满足顾客的需求，获得卓越的公司业绩，保持长期稳定和持续发展，就需要制定并贯彻执行营销策略。
笔者自去年9月份以来接触滴水恩项目，并于今年参加了由腾讯、中欧国际工商学院联合主办的社会企业商业计划大赛，进入了全国十强，因此对于长沙滴水恩创业孵化有限公司有了比较深入的了解。
本文以该公司为研究对象，通过对其所处的环境和面临的实际形势进行全面的实际调研，在掌握翔实的相关资料与数据的基础上，结合所学的市场营销相关知识，为长沙滴水恩创业孵化有限公司在当前的环境下促进自身的发展作出契合实际的指导，为我国社会企业的发展提供有价值的借鉴作用。
二、理论综述2.1公益创业的涵义及分类公益创业（Social Entrepreneurship），也译为“社会创新”、“社会创业”或“公益创新”。
公益创业应社会需要而产生并在国外许多国家得到不断发展，其概念也迅速出现在人们的视野中。
然而界定“公益创业”的概念并不是一件容易的事。
国外对公益创业的界定很多，以下几个非常具有代表性：牛津大学公益创业研究中心的定义：Social entrepreneurship is the product of individuals, organizations, and networks that challenge conventional structures by addressing failures - and identifying new opportunities - in the institutional arrangements that currently cause the inadequate provision or unequal distribution of social and environmental goods.Social entrepreneurship can be the product of for-profit or湖南大学工商管理学院工程硕士学位论文开题报告not-for-profit organizations, as well as of many hybrids in between these two poles. It is also found in the public sector.公益创业是个人、机构和网络，通过捕捉新机会，处理社会机构供应不足或者应对是社会环境产品分配不均，从而挑战传统结构失效的产物。
也指营利或非营利组织的创新立业，而大多介于两者之间的。
在公共部门也存在公益创业。
公益创业特点：（1）sociality（社会性、公益性）；（2）innovation（创新性）；（3）market orientation（市场导向性）Johnson. S混合模式的定义:约翰逊（Johnson. S）认为公益创业是一种混合模式，从公益创业承担组织的性质来说，这种模式既包括营利组织的活动也包括了非营利组织的活动以及与政府跨部门的合作。
这一概念意味着公益创业有着多种承担主体和多种形式，包括：（1）非营利企业实现可持续发展、完成社会使命进行商业运作；（2）营利企业和非营利性组织开展社会福利性质的商务活动；（3）营利企业基于提高企业形象承担社会责任而开展的社会活动。
J. Gregory Dees（格雷戈里）的定义：他提出将公益创业和投资的经济回报分开来研究，认为公益创业包含两个概念，一是利用变革的新方法解决社会问题并且为全社会创造效益，二是引用商业经营模式产生经济效益。
虽然各国学者对公益创业所下的定义不尽相同，但都有一个共同特点，即公益创业既强调社会价值，同时又兼顾经济效益。
总的说来，公益创业有广义和狭义之分。
广义的公益创业是指采用创新的方法解决社会主要问题，采用传统的商业手段创造社会价值而非个人价值。
而狭义的公益创业主要是指非营利组织应用商业机制和市场竞争来营利，或者创办非营利组织。
国内的公益创业研究还在起步阶段，中国公益创业研究中心在在公益创业的研究已处于国内领先水平，其在继承国外经典定义的基础上提出了对公益创业的定义：“公益创业”(Social Entrepreneurship) ，指个人、社会组织或者网络等在社会使命的激发下，追求创新、效率和社会效果，是面向社会需要、建立新的组织、向公众提供产品或服务的社会活动。
公益创业强调创业时兼顾社会公共利益，初步分类主要有以下几类：（1）创办兼顾社会利益的非营利组织（2）创办兼顾社会利益的营利企业（3）志愿公益活动（4）产学研混合型长沙滴水恩创业孵化有限公司营销策略研究2.2 市场营销相关理论市场营销思想最初始于20世纪初，市场营销理论是在对实践总结和提炼的基础上发展与演进的。
当代市场营销理论在经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销理论之后，继续随着时间的发展而不断深化、丰富，除了传统的市场营销组合理论、市场细分和定位理论、现代品牌理念、技术营销理念外，还产生了许多新的理论，如：关系营销、社会营销、善因营销理论等。
2.2.1 关系营销关系营销的概念是由美国营销学者白瑞（L.Beny）于1983年在一片服务营销的会议论文中首先提出的。
但是，对关系营销的研究则是始于20世纪70年代，由发源于北欧的诺丁服务营销学派以及产业营销学派首先提出并发展起来的。
格隆罗斯是这样定义关系营销的：“营销就是在一种利益之下建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，只有这样，各方面的目标才能实现。
这要通过相互的交换和承诺去达到”。
20世纪90年代，美国学者DonE.Schultz（唐·E·舒尔茨）将关系营销思想简单总结为4Rs，从而阐述了一个全新的营销四要素：关联（Relationship）、反应（Reaction）、关系（Relation）、回报（Return）。
4Rs将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，更进一步提出企业是整个社会大系统中不可分割的一部分，企业与顾客及其他的利益相关者之间是一种互相依存、互相支持、互惠互利的互动关系，企业的营销活动应该是以人类生活水平的提高、以整个社会的发展和进步为目的，企业利润的获得只是结果而不是目的，更不是唯一目的。
因此，该理论提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作协调关系，强调关系管理而不是市场交易。
2.2.2 社会营销1971年Kotler（科特勒）和Zaltman首先提出社会营销概念，其定义是：“社会营销是对用于影响某种社会观念的接受程度的流程进行设计、实施和控制，它包括产品规划、定价、沟通、分销和市场研究等要素。