1~3月基础学习季
• 目标管理、会议管理、沟通管理、流程制 度、客户知识、专业知识、销售技能、消 费心理
目标管理、会议管理、沟通管理、流程制度 、客户知识、专业知识、销售技能、消费心 理 •
4~6月实战应用季
• 激励员工、过程管理、营销策划、活动组 织实施、车展快速成交、业务大比武、网 销电销与线下活动、客户邀请
运营
运营
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团队管理
• • • • • • • 竞争力四要素 盈利三原则 以身作则 知进退 年度培训计划 主管在绩效管理中四种角色 绩效管理及时与透明
竞争力四要素
• • • • 领导具备强烈的必胜意志 建设一支有战斗力的团队 构建强有力的后台支持 塑造全力达成业绩的文化
领导具备强烈的必胜意志
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100%三次PDI检验（入库/出库/质量）
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100%原厂配件
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维修后三级质检
•
确保人员服务质量
•
确保投诉响应回馈机制
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消费回馈
• 设计以价值为导向的会员制度 • 确保忠诚用户获得价值 • 营造客户持续交易的氛围
设计以价值为导向的会员制度
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确保忠诚用户获得价值
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营造客户持续交易的氛围
建设一支有战斗力的团队
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构建强有力的后台支持
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塑造全力达成业绩的文化
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盈利三原则
• 清晰的战略思维 • 鼓励学习创新 • 持续盈利的基础
清晰的战略思维
• 投资战略 • 人才战略 • 客户战略
投资战略
•
人才战略
• 以结果及贡献为导向的绩效体系 • 提拔有担当 敢做为的中层 • 大格局的战略思维
车辆准备
• 路试、文件检查、车辆检查
路试、文件检查、车辆检查
•
交车仪式
• 主持、嘉宾、道具、贺词、合影
主持、嘉宾、道具、贺词、合影
•
售后服务
• 1天、7天、日常
1天、7天、日常
•
行销思维方式
• 目标清晰 • 带好队伍
目标清晰
• 科学研判 • 制度授权
科学研判
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制度授权
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带好队伍
关键事项：车展/新车上市/大型店头活动（前期策 划/宣传预热/现场执行/后期跟踪/总结分析等关键 环节）
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事关员工心头冷暖
• 员工的吃穿住 • 员工未来成长途径 • 尊重与关怀
员工的吃穿住
•
员工未来成长途径
•
尊重与关怀
•
客户有意见或重大投诉
• 维权问题
维权问题
•
退
• 部门自主的活动避免参加 • 不了解全貌的事件切忌匆匆表态 • 切勿为企业内关系员工盲目站台
新晋管理岗位成长规划
•
业务骨干的学习成长规划
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三种培训方式
• 课堂互动式：讲授、讨论、实践 • 户外拓展式：打造团队精神 • 外部培训：不止主机厂
课堂互动式：讲授、讨论、实践
•
户外拓展式：打造团队精神
•
外部培训：不止主机厂
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四个人才成长季
• • • • 1~3月基础学习季 4~6月实战应用季 7~9月学习竞赛季 10~12月成长收货季
• 财务维度、客户维度、流程维度、员工学 习与成长维度
财务维度、客户维度、流程维度、员工学 习与成长维度
•
三个步骤
• 对绩效指标层层分解、落实到位 • 按天、周、月做好各类指标的收集统计工 作 • 及时对各类指标进行分析，不断改善管理
对绩效指标层层分解、落实到位
•
按天、周、月做好各类指标的收集统计工 作
•
及时对各类指标进行分析，不断改善管 理
•
提升事故车业务产值
• 打造事故车专修能力 • 利用消贷、挂靠优势
打造事故车专修能力
•
利用消贷、挂靠优势
•
外出维修服务
• （三小两大）：小场地、小投入、大团队 、小站内、大站外
（三小两大）：小场地、小投入、大团队 、小站内、大站外
•
打造快修能力
• 维修时间结构分析 • 维修类型结构分析 • 推行快修模式
• • • • • 专业市场难拜访 关键角色难寻找 沟通时间难把握 找车容易招人难 客户需求难统一
专业市场难拜访
•
关键角色难寻找
•
沟通时间难把握
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找车容易招人难
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客户需求难统一
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分类：让对象更聚焦、让目标更清 晰
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解构：全面分析收发货模式
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拜访：三大步骤，实现0的突破
• 关键信息筛选 • 重点客户拜访 • 重点客户突破
• 分权机制 • 梯队建设
分权机制
• 将客户资源留在公司
将客户资源留在公司
•
梯队建设
• 人才的“选育用留”
人才的“选育用留”
•
行销管理机制
• • • • • 组织架构与机制搭建 目标与计划管理 执行过程监督管控 绩效考核 总结分析
组织架构与机制搭建
•
目标与计划管理
• 资源配备、目标分解
• 提供最优包牌价：保险、按揭、装饰、上 牌
提供最优包牌价：保险、按揭、装饰、上 牌
•
时尚潮流组合
• 个性化外观
个性化外观
•
服务延伸组合
• 产品、延保、保养、三包期服务
产品、延保、保养、三包期服务
•
社交身份组合
• 赠送各种会员卡，需资源驾驭及整合
赠送各种会员卡，需资源驾驭及整 合
•
朋友圈营销组合
21字真经
• • • • • 知己知彼 功夫在诗外 推己及人 真心待客 水到渠成
知己知彼
• 客户画像
客户画像
•
功夫在诗外
• 解用车之急 • 打进车圈子 • 精准邀约
解用车之急
• 车辆构造及原理 • 汽车维修与保养
车辆构造及原理
•
汽车维修与保养
•
打进车圈子
• 找到车头 • 线下互动
找到车头
提拔有学习创新意识的人才
•
敢于让员工在创新中试错
•
敢于建立客户评价体系
• 建立标准：规定动作 • 客户即时评价体系
建立标准：规定动作
•
客户即时评价体系
•
子主题 4
•
持续盈利的基础
• 打造持续交易 • 应急管理预案
打造持续交易
• 质量 • 消费回馈
质量
• • • • • 100%三次PDI检验（入库/出库/质量） 100%原厂配件 维修后三级质检 确保人员服务质量 确保投诉响应回馈机制
• 客户原始信息 • 客户消费信息 • 客户回访信息
客户原始信息
•
客户消费信息
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客户回访信息
•
深耕存量客户服务市场
• 按车龄提供免费检测服务，获得增值服务 机会 • 根据车辆二级维护到期日、保险到期日等 邀约客户到店 • 依据维修后客户离开时间间隔邀约客户到 店 • 根据客户相关信息构建客户关系
部门自主的活动避免参加
•
不了解全貌的事件切忌匆匆表态
•
切勿为企业内关系员工盲目站台
•
年度培训计划
• • • • 一个培训负责人 二类人才成长计划 三种培训方式 四个人才成长季
一个培训负责人
• 选定内训师 • 增加绩效 • 副总分管
选定内训师
•
增加绩效
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副总分管
•
二类人才成长计划
• 新晋管理岗位成长规划 • 业务骨干的学习成长规划
经营决策：主导思想/方式方法/时间节点/ 监督落实/后勤保障/激励考核
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经营目标制定与实现措施：当年决算/来年 市场分析/人力资源规划/薪酬福利设计
•
周/月例会：周完成进度/现有资源匹配/下周工作计划，月完成进 度（订单/客户资源/库存资源/现金流/市场活动/竞品比对/出现问题 的解决方案）
•
激励员工、过程管理、营销策划、活动组织实施、车 展快速成交、业务大比武、网销电销与线下活动、客 户邀请
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7~9月学习竞赛季
• 进阶考核、针对训练
进阶考核、针对训练
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10~12月成长收货季
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主管在绩效管理中四种角色
• • • • 做领队 当教练 做分析 当替补
做领队
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当教练
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做分析
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当替补
按车龄提供免费检测服务，获得增值服务 机会
•
根据车辆二级维护到期日、保险到期日等 邀约客户到店
•
依据维修后客户离开时间间隔邀约客户到 店
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根据客户相关信息构建客户关系
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数据化管理提升客户服务能效
• • • • • 关键指标 三个步骤 提升事故车业务产值 外出维修服务 打造快修能力
关键指标
资源配备、目标分解
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执行过程监督管控
• 行为管控、过程记录管控、执行情况评估
行为管控、过程记录管控、执行情况评 估
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绩效考核
• 结果类与过程类KPT要素的动态调整
结果类与过程类KPT要素的动态调 整
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总结分析
• 周期：日、周、月、临时 • 内容：经营业绩、关键过程、库存管理、 应收账款、团队建设
周期：日、周、月、临时
•
内容：经营业绩、关键过程、库存管理、 应收账款、团队建设
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由内而外、自动自发
• 自上而下，员工自己定目标 • 深挖距离目标差异背后原因 • 围绕销售渠道做工作计划
自上而下，员工自己定目标
• 收入预期法定目标测算表
收入预期法定目标测算表
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深挖距离目标差异背后原因