第十一章 激 励
学习目的与要求 掌握激励、需要与动机的概念，理解人的行 为过程及影响行为的因素。 清楚掌握四种基本人性假设理论，需要层次 理论，双因素理论，期望理论，强化理论和 公平理论。
第一节 激励的基本过程
一、激励的概念 （一）激励 激励是指激发人的行为动机的心理过程。 “激励就是调动人的积极性”，激发和鼓励下属
某美发厅经理在连续几年超额完成了计划指标后，为职工 在劳保福利方面做了这样四件事：①投保20万元企业财产 保险。②为每个职工投2000元家庭财产保险；③给70多名 职工投了十年人身意外事故安全保险；④投保职工失业保 险，假若企业倒闭，还可发给职工六个月生活费。这些措 施分别是针对职工哪方面的需要采取的？（ ） A、①和②为生理需要，③和④为安全需要 B、①②和③为生理需要，④为安全需要， C、①--④均为安全需要 D、①---④均为生理需要
–需要层次理论 –ERG理论 –双因素理论 –成就激励论
二、马斯洛的需要层次理论
高层次 低层次
需要
自我实现的需要 尊重的需要 归属的需要 安全的需要
生理的需要
管理人员如何使之满足
使人有最大可能发挥他 们的能力和技巧的机会
提升和成就的认同
促进好的人际关系、组织社 会活动
提供稳定的工作、足够的医 疗福利和安全的工作环境
（三）动机
•动机是促使人采取行动的内在驱动力，它是 引起和维持个体行为，并将此行为导向满足 某种需要的愿望与意念。
二、人的行为过程
为
行
整
调
满足
积极
更高的目标
目标未达到 目标实现
选择
外在刺激
感觉不到满足
思考 产生
挫折 动机 确定目标 行动
调
放弃、抑制、绝满足
内在需要
人的行为过程
三、影响行为的因素
X理论：人有厌恶工作的特性，胸无大志满 足于平稳工作。是悲观、静态和僵化的。
Y理论：人并不懒惰，自觉勤奋，喜欢工作， 愿意承担责任热衷于发挥才能和创造性。是 乐观、动态和灵活的。
管理方法
X理论：严格控制，强制、监督、指挥并威 胁
Y理论：创造多方面满足需要的环境，使人 们的智慧、能力得到充分发挥
人本管理的目标：按照人性本质和人类行为方式来进行 工作，为人提供一个全面发展空间，最大限度地发挥 人的创造性
内容型激励理论
人的需要是否唯一？ 人到底有哪些需要？ 人的需要对行为是如何影响的？ 在管理中如何运用这些规律？
内容型激励理论主要是对人的需求类型和性质进行研究， 帮助管理者考虑给特定需求员工提供什么方面的激励才 能使其产生所期望的行为。
第二节 激励理论
一、人性假设理论 分析人的表面行为和潜在需要入手，概括出了
在一定时期适合大多数人情况的一般性模式， 统一了对人的看法和认识
每一个管理者，心中都有一个关于人是怎 么样的人的模式，并且按照这一模式对下属 采取相应的激励方法。
X理论与Y理论
由美国社会心理学家道格拉斯.麦格雷戈提出 主要内容
朝着组织所期望的目标而努力，表现出合乎要 求的行为”
一个人从事某项工作或不做某项事，积极 性是高还是低，取决于什么？
取决于他是否有做好这项工作的动机及动 机的强弱。
动机是由什么引起的？人为什么有动机做 某件事？
因为做这件事本身能满足其个人的某种需 求。
（二）需要
•需要是有机体对延续和发展其生命所必需的 客观条件的要求。
❖改变管理职能的重点。管理经济人重点放 在计划、组织和监督上；管理社会人主要 建立亲善的感情和良好的人际关系；管理 自我实现人重在创造一个使人得以发挥才 能的工作环境。 ❖改变激励的方式：主要给予来自工作本身 的内在激励
设立富有意义 或挑战性的工 作和目标，自 我控制
人性假设的发展
管理思想和管理理论已从经济人的假设中走出，从仅是 一般生产要素概念中走出，向充分认识人的潜能、人 的社会价值方向发展
人的行为（B）是其自身个性特点（P）及其 所处的环境（E）的函数。 B＝f（P·E）
个性是一个人带有倾向性的比较稳定的特征， 包括能力、性格、兴趣、爱好、气质等多个方 面特点的总和。
生产性工作总量
影响行为的因素：个性、环境
库尔特勒温的“力场”理论 疲劳 群体工作准则 无效管理
工作爱好 有效管理 报酬 整个生产周期
提倡集体奖励
制度，参与管 理
能激励人们
工人们的工作效率，随着上级能满足他们
社会需要的程度而改变
管理方式：强调除了应注意工作目标的完
成外，更应注意从事此项工作的人们的需要，
更应重视员工之间的关系，培养和形成员工
的归属感
（三） “自我实现人”的假设
❖人们有一种想充分发挥自己的潜能、实现自 我价值的欲望。只有人的聪明才智充分表现和 发挥出来，人才会感到最大的满足。 ❖管理方式：
提供能保证个体购买食物、 衣服、和拥有适当住所的一 定水平的报酬
结论
▪ 每个人都有五种需要； ▪ 这五种需要象阶梯一样从低到高排列高级需要从内部使 人满足，低级需要从外部使人满足 ▪ 同一时期可能同时存在几种需要，但只有一种需要占支 配地位 ▪ 一种需要得到满足了，会失去相应的激励作用，另一种 更高层次的需要就会占主动
X理论和Y理论只是对人的看法不同，不是程 度问题，它只是假设而不是建议，采用两种管 理方法都有效率高和效率低的
人性假设
美国心理学家和行为学家埃得加.沙因（Edgar H.Schein）把自管理理论产生以来出现的人 性假设归纳成为四种模式 经济人 社会人 自我实现人 复杂人
（一）“经济人”的假设
人的一切行为都是为了最大 限度地满足自己的利益，工 作动机是为了获得经济报酬。
经济利益决定人的工作积极 性。
管理方式：组织应以经济报 酬使人服从和作出成绩，并 应以相应的权力和控制体系 来保证组织的运转
“胡萝卜+大棒”
（二） “社会人”的假设
人不仅有经济方面的需要，更重要的有社 会和心理方面的需要 社会性需求的满足往往比经济上的报酬更
管理启示
•每个人有几种不同的需要
•不同国家对通过工作来满足的需要有所不同
根据马斯洛需要层次理论，可得如下结论：
A. 对于具体的个人来说，其行为主要受主导 需求的影响。
B. 越是低层次的需求，其对于人们行为所能 产生的影响也越大。
C. 任何人都具有五种不同层次的需求，而且 各层次的需求强度相等。
D. 层次越高的需求，其对于人们行为所能产 生的影响也越大。