（一）改变消费者态度的说服模式
授课题目
消费者的个性
课 时
2
教学目标
主要介绍个性、自我概念与生活方式的相关理论。要求学生理解个性与自我概念对消费者行为的影响，掌握生活方式的划分方法。
重点难点及解决方法
1、重点难点：个性的含义、特征和相关理论；自我概念的含义；自我概念与产品定位；生活方式的含义及其测量
2、教学处理：学生讨论，案例分析
态度的可塑性 在部或外部因素的影响下，消费者可能会改变原有的态度。
态度的差异性
三、消费者态度的形成
态度的形成需要经历模仿服从，同化和化三个阶段。
（一）模仿与服从
（二）同化
（三）化
四、消费者态度的功能
适应功能指人的态度都是在适应环境中形成的，形成后起着更好地适应环境的作用。
自我防御功能指形成关于某些事物的态度能够帮助个体回避或忘却那些严峻环境或难以正视的现实，从而保护个体的现有人格和保持心理健康。
职业素质
培养手段
教学方法
1、多媒体教学法
2、案例教学法
3、常规教学
教学资源
多媒体
授课班级
授课时间
班级
12级汽车技术服务与营销1、2
时间
教学反思
教学步骤
教 学 容
学生
活动
1、教学容概述：
（1）学习概述
（2）有关消费者学习的理论
（3） 关于学习的一些基本特性
（4）记忆与遗忘
2、教学过程设计
（一）消费者学习的概念
2、教学处理：本章节容和学生日常生活比较贴近，在整个教学环节通过引导学生将个人的消费经历和知识点联系，深化理解，积极开展课堂讨论。
职业素质
培养手段
教学方法
以讲授为主，结合案例讲解和课堂提问
教学资源
多媒体
授课班级
授课时间
班级
12级汽车技术服务与营销1、2
时间
教学反思
教学步骤
教 学 容
学生
活动
1、教学容概述：
多媒体
授课班级
授课时间
班级
12级汽车技术服务与营销1、2
时间
教学反思
教学步骤
教 学 容
学生
活动
1、教学容概述：
（1）购买决策概述
（2）消费者的购买决策过程
（3）消费者卷入与消费者购买行为型
2、教学过程设计
(1）介绍消费者决策和准备的一般过程，即包括识别问题、搜索信息、评估备选方案、选择、购买行为及购后评价；重点讲解部搜索和外部过程中的重要影响因素，以及在备选方案过程中可能用到的决策理论。
1、重点难点：态度的测量及改变
2、教学处理： 通过案例及体验式教学，使学生更容易了解和掌握相关知识
职业素质
培养手段
教学方法
1、多媒体教学法
2、案例教学法
3、常规教学
教学资源
多媒体
授课班级
授课时间
班级
12级汽车技术服务与营销1、2
时间
教学反思
教学步骤
教 学 容
学生
活动
1、教学容概述：
（1） 态度概述
（2） 态度测量
知识或认知功能指形成某种态度，更有利于对事物的认识和理解。
价值表达功能指形成某种态度，能够向别人表达自己的核心价值观念。
五、消费者态度的改变
消费者态度的改变包括两层含义：
态度强度的改变；
态度方向的改变。
消费者态度的改变，一般是在某一信息或意见的影响下发生的。从企业角度看，总是伴随着宣传、说服和劝导。态度改变的过程也就是劝说或说服的过程。
5可塑性 个性随着生活经历的变化而发生不同程度的变化，从而在不同的年龄阶段呈现不同的个性特征。
（四）个性的形成与发展
（五）气质
气质的四种类型
胆汁质（兴奋型）
多血质（活泼型）
黏液质（安静型）
抑郁质（抑郁型）
（二）个性与消费者行为
二、消费者自我概念(Self-concept)
（一）自我概念的类型
（二）自我概念与产品的象征性
态度的社会性 消费者对某类产品或劳务的态度并非与生俱来，而是在长期的社会实践过学习不断学习、不断总结，由直接或间接的经验逐步积累而成的。
态度的稳定性 由于消费者的态度是在长期的社会实践中逐渐积累形成的，因此，某种态度一旦形成，便保持相对稳定，不会轻易改变。态度的稳定性使消费者的购买行为具有一定的规律性和习惯性。
学习是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
消费者学习是消费者在购买商品和使用商品过程中，不断获得知识经验与技能，不断完善其购买行为的过程。
学习是因经验而生的。
应经验而产生的学习的两种类型：
1由有计划的练习或训练而产生的学习
2由偶然的生活经历而产生的学习
学习伴有行为或行为潜能的改变。
（4）简要说明生理因素在消费者消费决策选择的过程中所起的影响作用。
授课题目
消费者注意规律、感觉特性、知觉特性、记忆、学习规律在营销工作的应用。
熟悉消费者感觉、知觉、学习的基本特点
了解消费者注意的基本特点
重点难点及解决方法
1、重点难点：动机与营销策略的关系，知觉的三个阶段，对知觉理论的实际应用
(4)讲解消费者心理与行为的基本过程及对这些过程产生影响的相关因素。
(5)介绍消费者心理学的研究方法，既强调了三种研究观点（决策观点、体验观点、行为影响观点），也重点阐述了具体的研究方法。
授课题目
消费者购买行为类型
课 时
2
教学目标
掌握信息搜集途径对营销策略制定的影响
熟悉消费者采用什么样的评价标准对备选产品作出评价和运用何种规则从备选产品中作出选择
学习所引起的行为或行为潜能的变化是相对持久的。
（二）消费者学习的类型
（1）反应式学习
（2）模仿式学习
（三）消费者学习的作用
通过学习获得有关购买的信息。
触发联想。
影响消费者的态度和对购买的评价。
（四）记忆和遗忘
授课题目
消费者态度的形成与改变
课 时
2
教学目标
了解消费者的态度及其形成理论
重点难点及解决方法
（三）成为象征品的产品的特征
三、消费者的生活方式
（一）生活方式的含义
（二）生活方式测量
（三）VALS 2（Value and Lifestyles）生活方式分类
（四）消费者生活方式的发展变化趋势
授课题目
文化与消费者行为
课 时
2
教学目标
主要介绍文化的含义、文化价值观。要求学生了解文化的丰富含义，掌握消费者文化价值观的相关理论。要求学生了解中国文化特点下消费者行为的特征，掌握非语言文化因素对消费者行为的影响。
（2）重点讲解意识与消费者心理的关系。尤其是自我意识的产生、发展，以及自我概念在营销中的重要意义，即消费者倾向于购买与自我概念相吻合的产品/品牌，这样的行为有助于人们形成对自我的认识，甚至借助这种消费行为来完成自己的角色定位。
（3）介绍潜意识研究在消费心理中的意义，因为很多研究得到的结果大部分是消费者有意识回答的结果，有时并不能反映真实情况，这时消费者心理的潜意识研究就显得格外重要。
了解消费者购买决策的评价标准及评价模式
重点难点及解决方法
1教学重点：信息搜集信息搜集途径对营销策略制定的影响
2教学难点：消费者选择产品的规则
3教学处理：通过理论讲授将知识点解释清楚后，横向介绍相关前沿学科理念的发展和实际的应用。
职业素质
培养手段
教学方法
1、多媒体教学法
2、多媒体教学法
3、常规教学
教学资源
重点难点及解决方法
1、消费者行为研究的基本框架
2、消费者行为研究的意义
职业素质
培养手段
教学方法
1、启发式教学法
2、多媒体教学法
3、案例教学法
4、常规教学
教学资源
多媒体
授课班级
授课时间
班级
12级汽车技术服务与营销1、2
时间
教学反思
教学步骤
教 学 容
学生
活动
1、教学容概述：
（1）什么是消费者行为学
（2）消费者行为学的理论框架
个性也叫人格(personality)，原指演员在舞台上戴的面具。后来心理学借用这个术语，用来说明每个人在人生舞台上各自扮演的角色及其不同于他人的精神面貌。
所谓个性就是个别性、个人性，就是一个人在思想、性格、品质、意志、情感、态度等方面不同于其他人的特质，这个特质表现于外就是他的言语方式、行为方式和情感方式等等。
2、多媒体教学法
3、案例教学法
4、常规教学
教学资源
多媒体
授课班级
授课时间
班级
12级汽车技术服务与营销1、2
时间
教学反思
教学步骤
教 学 容
学生
活动
1、教学容概述：
（1）消费者的需要与动机
（2）早期动机理论
（3）现代动机理论
（4）购买动机的冲突与受挫
2、教学过程设计
（1）介绍人的心理的基本过程和相关概念，心理研究的原则和方法，理解心理与客观现实的关系，个体的心理过程和个性所包括的畴。
（3）消费者行为学的研究方法
2、学情分析
本课程是一门专业课，在课程体系中居于基础和核心的作用。通过这门课程的学习，对消费者行为学科历史发展的追溯、消费者行为学的基本架构的把握、营销理论发展前沿的追踪、消费者行为理论在中国的实践等等，有助于帮助学生夯实理论基础，激发学习兴趣和求知欲，对于汽车技术服务与营销学生来说，这门课是该专业学生后续专业课程的基础。
职业素质
培养手段
教学方法
1、多媒体教学法
2、案例教学法