小米企业案例分析
目录
一、品牌/企业概述 二、市场分析 三、品牌/企业策略 四、总结/未来展望
品牌/企业概述
小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于高端智能手 机自主研发的移动互联网公司。小米手机、MIUI、米聊是小米 公司旗下三大核心业务。小米公司首创了用互联网模式开发手 机操作系统、200万发烧友参与开发改进的模式。目前小米手 机累计销售量352万台。6月26日，小米公司董事长兼CEO雷军 宣布，小米公司已完成新一轮2.16亿美元融资，此轮融资小米 公司估值达到40亿美元，投资方均为国际顶级投资公司。
品牌/企业策略
销售战略：
四．促销分析（饥饿营销） 1.高调发布会 一场酷似苹果的小米手机发布会于8月16日在北京召开。 2.工程机先发布上市 小米手机的正式版尚未发布，确先预售了工程纪念版。而且小米手机工程机采用秒杀的 形式出售，8月29-8月31日三天，每天200台限量600台， 比正式版手机优惠300元。 3.制造媒体炒作的话题 小米手机是偷来的这一直在网上出现，如果小米手机的一些创意真的是偷来的，估计大 家的热度会有所下降，可如果小米手机不是偷来的？ 4消息半遮半露，让人猜测。
总结/未来展望
通过对小米公司的产品分析，竞争格局分析及自身 产品所具有的资源，能够看到小米公司小米手机产品的 竞争力所在；并且通过建设性的再定位想法，希望在适 当的环境下，使小米产品在成熟期能够有更大的销量发 挥空间，帮助公司抢占更多的市场份额。总之，通过小 米手机产品成功上市，能够为公司接下来的系列手机产 品的上市方案奠定了理论基础和积累操作经验，并通过 对现有目标市场的有效营销，大大提高公司的品牌形象。
市场分析
SWOT竞争分析
（二）Weakness（劣势）： 1.身为民营企业，难免具有一般民营企业都存在的通病，即领导人的个人色彩浓烈， 在一权独大的情况下，决策失误很容易出现。且不太注意社会舆论，我行我素，如果需 要，会随时裁员增员，增加了员工的不稳定性。 2.财力资源比较薄弱。由于小米没有上市，其财力与阿尔卡特，思科等相比要薄弱的 多。这在一定程度上会阻碍国际化进程，而且也限制了它使的研发支出。 3.由于人们对中国企业创新能力的怀疑，使得小米生产出来的产品遭遇到质疑。同时， 华为的低价策略，也容易使人怀疑产品的可靠性。 4.低调的公关风格和不足的宣传力度不利于提高企业形象。针对这一点，小米当下也 进行了改进。由于小米如今涉足手机等终端产品，其消费群体将是广大群众，而其低调 的作风不利于公司产品的推广。因此，小米当下也逐渐重视产品的宣传，小米的面纱正 逐渐在人们面前揭开。
品牌/企业策略
生产策略/产品策略： 1.小米手机的品牌定位性价比高的娱乐性手机，给人以时尚，潮 流，平凡但又不可或缺的感觉。 2.小米手机的品牌归属应该是个别品牌，仅仅是手机本身的品牌。
3.小米的品牌发展策略应该还是单一的品牌策略。原因是小米公 司的规模小，实力不高，市场驾驭能力过低，其次小米手机强调 技术化，不适合多品牌战略
市场分析
SWOT竞争分析
（一）Strengths（优势）： 从一开始，小米就着力从研发、成本、服务等多个方面树立自己的品牌优势。其优势具 体体现在以下几个方面： 1.产品和技术： 小米人最引以为豪的竞争力之一，当属研发，在国内同类厂商中，小米在这方 面 的实力是公认的首屈一指。在研发投入上，小米的投入比例已达到国际高技术公司的平 均水平之上。市场领先度与跨国公司基本达到一致，80%以上主要产品采用前沿技术。小 米坚持每年以不低于销售额10%的资金投入研发，这一比例在全国电子百强中排列第一。 小米能在高端市场上站住脚靠的是自主研发了全球尖端核心技术。 2.成本优势： 小米利用国内劳动力及设备较为廉价这一优势，使得小米在产品成本上比国外其他 厂商明显更具优势，这一点使得华为的产品在价格上更具有竞争力。
品牌/企业策略
传播战略
一、公共关系传播。 小米手机的高调发布会使小米手机取得了众多媒体和粉丝的关注， 使小米的品牌得到了很大的传播。 二、广告传播。 广告活动也在品牌传播过程中带来了巨大的好处，而且，互联网时 代的广告传播有着其独特的广告特点。 三、微博传播。 目前，微博使用人数已经达到一个相当大的规模了，微博也成为互 联网时代相当具有影响力的一个媒体。
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市场分析
SWOT竞争分析
（三）Opportunity（机会）： 通信业的快速发展，给小米带来了机遇，我国3G市场商机无限，实际上，终端匮乏已 经是国内3G发展一个最大绊脚石。由于全球3G市场发展速度非常不协调，与2G手机相比， 3G手机的数量仍是微不足道。因此在发展初期，国内3G市场仍然是一个上网卡、上网本以 及手机多终端形态并存的市场。而小米的优势在于WCDMA。很早，小米就开始了WCDMA 测试终端产品的研发工作，并陆续在中国的北京、上海、深圳以及全球范围的欧洲、美国、 韩国等区域建有研发分支机构。从2000年开始，WCDMA测试UE已成为各3G网络设备厂商 重要的网络测试工具。当时全球3G网络尚处于大规模商用的前夕，外国电信巨头还未形成 垄断市场的局面，所以在时间上对华为大力发展3G终端非常有利。依据国外的经验来看， 在以数据增值应用服务为主的3G市场，3G手机终端作为运营商语音与数据服务的载体和差 异化竞争优势的集中体现，将会越来越多地走向定制，这将提高手机终端产业的门槛，拥 有研发技术优势等核心竞争力的国内通信设备厂商将抢占先机。
品牌/企业策略
潜在营销问题：
4、上网购买手机的前提是基于对手机品牌的足够了解及信任，而现阶段小米的用户以技术 发烧友为主，用户群体单一，对大众消费者能否产生足够吸引力仍需观察。整体来看，小米 在智能手机的市场表现未必理想，单独依靠手机终端很难赚钱。 5、小米手机营销未能细分市场。市场细分（market segmentation）是指营销者通过市场 调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整 体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市 场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。小米手机营销缺乏对目标消费者年龄职业特 点、生活形态、购买习惯、消费心理、购买决策等方面进一步研究，以确定他们的价值追求 而作出的对品牌概念定位的营销方式。 6、售后服务。售后服务在国产手机中一直是一个叫较大的问题。小米手机刚开始进入市场， 售后服务系统并不健全。也许会成为致命伤。
品牌/企业策略
销售战略：
一．网络消费者分析与定位策略 1.年龄分析：一般都是经常会购物的网民（18~30岁），手机发烧友。 2.收入分析：网络购物用户中月收入>2000的比例较大，采用线上销售模式。 3.消费习惯分析：乐于接受新鲜事物，价值观强等。 4.苹果影响:很多人想吃苹果却吃不起，小米却在营销策略上模仿苹果。 二．价格分析 1999元，高端产品，低价位销售。 三．渠道分析 网络直销：电子渠道+物流合作分销渠道模式 1.小米科技旗下的电商网，小米网，只在线上售卖的方式 2.物流和库存是交给凡客（节约成本）
市场分析
SWOT竞争分析
（四）Threats（威胁）： 小米目前面临的几大威胁有以下几个方面： 1.与思科，阿尔卡特等企业相比，小米在人力资源，以及设计、部分网络这些方面 处于劣势。随着电信运营商更加考虑网络功能和性能，小米的“价格撒手锏”有可能失去 吸引力。 2.全球电信提供商正把更多业务活动转移到中国，以利用中国低成本的工程和制造能 力。阿尔卡特分别与上海贝尔（Shanghai Bell）以及TCL建立了合资企业。北电网络已与 电子产品集团中国普天（China Putian）结盟，制造3G移动设备。这将使小米的低价优势 不再明显，竞争压力加大。
品牌/企业策略
潜在营销问题：
1、品牌价值低。小米手机生产企业的品牌意识还不是很强烈，没有设置专门部门和专门人 员研究品牌价值多渠道进行品牌宣传和品牌提升，在顾客心中没有树立起鲜明、独特的企业 品牌形象，没有运用品牌价值来拓展市场的思路。OPPO 手机现阶段还未能把供应商、经销 商、服务商作为企业的合作伙伴，未能形成品牌价值链上的重要链条。 2、缺少硬件管控经验，小米并非硬件厂商，对于上游成本压缩能力有限，产能的稳定与市 场需求的结合是很大的挑战。 3、销售渠道覆盖能力有限，由于网购人群以一线城市为主，其线上销售模式难以对二、三 线城市全面覆盖。