一、企业状况 1、创业发展期 2、稳定经营期：现金牛 3、发展转折期 4、逐步下降期
二、企业经营内容： 1、制造业 2、服务咨询业 3、其他 三、 家庭情况
企业状况对企业主的金融投资有重要影响
逐步退出型中小企业主的关键特征
一、企业状况： 1、逐步退出：小型开发商，民营矿产资源企业 2、产能过剩制造业
债券、债券基金、信托
高杠杆投资，是理财金字塔的最高峰。
权益类投资收益高，风险也高。
具有债券性质的理财产品收 益比较稳定，适应长期投资 。
银行存款、保障性保险产品
券商资产配置战略
以权益类资产配置为核心，提供综合性资产配置和全方位的投融资服务。
公募、私募基金 集合类信托
创新产品
权益类资产 固定收益产品
券商财富管理资产配置 实务操作
2020/8/18
财富管理机构的焦土竞争 银行、保险、券商、信托、基金公司、第三方理财机构等等 财富管理：热门名词
以财富管理策动产品开发
商业银行：全方位的产品开发平台
开发工具及渠道：银信合作、集合信托等
开发方式： 1、两头控制、全程管理 2、平台管理、核心控制、引入优秀第三方管理团队
其他产品
提供综合性资产配置
运用我们的专业和责任帮您筛选出优质的金融产品
资产配置平台
综合性资产配置和全方位的投融资服务 提供综合性理财服务
权益产品
固定收益产 品
其他创新型 产品
融资服务
族群分类：财富管理的重要工作方法
族群分类：以客户需求为基础。 族群分类的意义：掌握同类客户的核心需求，并进而通过满足需
我们的财富管理定位 客户资产配置的建议机构 客户资产配置的全程服务机构 客户资产配置的支持机构
财富管理市场的现实变化
投资标的的多元化 投资操作方式的多元化 投资机构的多元化
券商财富管理的天然优势
投资管理优势 趋势判断优势 具有一定风险承受能力的客户基础
财富管理的现实与未来趋势
股票职业投资者的关键特征
具有常年的股票投资经历 具有一定的股票投资人脉 具有一定的投资亏损忍受能力 具有一定的风险偏好 逆向投资理念较强
目标客户的投资风格及资产配置
问题一：财务现状如何？ 问题二：可以承受的风险程度
是多大？ 问题三：要求的投资收益是多
少？ 问题四：资产配置方案所能达
其他类 期货（商品和股指）、融资融券、渠道的同时联合其他金融机构为客户提供融资的一揽 子解决计划。 案例：融资融券
资产负债同时管理
为高端客户提供融资的一揽子解决计划，即解决客户融资需求、也解决了投资者 理想需求。
融资方
投资者
▪提供融资途径；
到的预期投资收益是多少？ 问题五：投资期限有多长？
目标客户的投资风格及资产配置
▪提供一揽子解决计划，避 免了其他途径融资的繁琐手 续和苛刻条件；
▪满足了客户对金融杠杆 的需求。
▪避免了直接参与项目 的投资风险；
▪避免了了主动管理操 作的风险； ▪获取稳定收益；
资产配置与客户分阶段理财需求
单身期
关键是打好基 础，找到稳定 的工作
退休期
家庭成长期
家庭财富快速 家庭家形庭成形期成 增加，理财重 重点是合理安 点长期稳定的 排家庭建设的 投资项目 费用支出
二、中小企业主状况分析： 1、过往的投资经验状况 2、后期的投资安排与个人生活安排思路
女性企业主的关键特征
一、企业状况及经营内容： 1、服务业为主 2、波动经营型企业较少：大宗贸易 二、个人角色：多元角色 1、企业经营 2、家庭管理与子女教育 三、女性企业主的理想目标：事业和家庭平衡发展
提示：诺亚财富等第三方理财机构的业务实践值得借鉴。 模式：以财富管理推动产品开发（借助其他牌照完成产品开发）。
全方位财富管理：金融机构的业务发展方向
各类财富管理机构的竞争要点 产品趋同：各类产品的代销及推介 服务趋同：推介、理财规划、附加服务等等
问题的提出：如何在激烈的竞争中取胜？
券商财富管理产品面临的现实挑战 明示固定收益金融产品的冲击
、LOF）等 理财：债券逆回购、货币基金 融资融券 信托 保险
资产配置工具分类分析
权益类（高风险） 股票、新股申购、股票型和指数型基金、ETF、封闭式基金、LOF、分级 基金
固定收益类（低风险） 国债、公司债、城投债、可转债、债券型基金、信托
货币类（极低风险） 逆回购、货币基金
金融机构的生存与发展之道 关键词：你所控制的客户金融资产金额 财富管理的目标：锁定客户资产 财富管理机构的未来利润来源：锁定客户的资产量 现实挑战：缺乏忠实度与变得越来越挑剔的客户 背景分析：第三方理财机构在客户返利方面的激烈竞争
券商业务创新的基点与操作
一、基础 1、以营业部为支撑的产品发行及项目信息收集网络 2、多年积累的客户资源 二、现实操作路径 1、丰富固定收益金融产品的供给 2、为客户提供综合金融解决方案
应以安度晚
家庭成熟期 为目的，投
家庭财富积累 到最大点，理
和花费都比 保守
财重点应侧重
于扩大投资
理财需求的多层次分析
遗产 规划
避税
融资……
存取 灵活
理财
稳定
需求
收益
风险 保障
高收益 （高风 险）
理财需求的多样性
综合性资产配置
理财与资产配置方案的选择
多种资产配置方案的筛选与选择。
次级受益权 投资
房产、股票、股票 基金
求达到营销的目的。
族群分类的基础
人口特征 财务特征
职业分类 银行往来
财富来源 需求细分
资产状况 关键需求 等等
提示：族群分类并非刻板的分类划分，而在于掌握根据客户特征 ，把握客户需求，进行针对性服务的工作方法。
族群特征交叉化的特点：企业主与职业投资者。
换位思考。
中小企业主的族群特征 背景分析
资产配置 投资组合
股票债券等各类金融产品等组成的集合。 投资组合的目的在于分散风险。
资产配置计划书：商业银行私人银行的核心工具。
资产配置工具
股票及相关服务：新股申购、IPO、新三板、大小非等 期货：商品和股指期货 债券：国债、公司债、城投债和可转债 专业机构理财：证券投资基金、阳光私募、交易所基金（ETF、封闭式基金