拓展材料阅读—— 市场需求的不同状态及其营销任务
需求状态
负需求：不喜欢某种产品或服务 无需求：对产品不感兴趣或漠不关心 潜在需求：现有的产品或服务不能满足顾客的强烈需求 下降需求：目标市场顾客对产品或服务的需求出现下降趋势 不规则需求：因季节、月份、周、日、时而对产品或服务需求的变化 充分需求：产品或服务目前的需求水平和时间等于期望的需求 过度需求：对产品的需求超过了企业供应能力 有害需求：危害顾客利益和社会利益的需求
第1章
酒店市场营销概述
学习要求
• 掌握酒店市场营销的基本概念 • 熟悉酒店市场营销管理及其功能和作用 • 知道酒店市场营销管理观念的演进过程及其主要内容 • 了解当今酒店市场营销所面临的挑战及未来的发展方向
案例导读——锦江之星经济型酒店的核心竞争力
第一节 酒店市场营销概念
• 一、市场营销，是指企业在市场环境中从事的一种 经营活动，是在市场营销观念指导下产生的一种现 代企业行为。
营销信息是制定营销计划 的依据，营销组织负责实 施营销计划，而实施的结 果又被考察与控制。
理解 市场 需求
分析市 场营销
环境
选择 目标 市场
确定市 场营销 组合
管理市 场营销 活动
需求是指有支付能力的 顾客对酒店产品的具体 需要和欲望，是酒店市 场营销活动的出发点。
步骤：预测市场 需求-细分市场选择目标市场-市 场定位
就销售什么” 并不断加以改进
*卖方市场
*“酒香不怕巷子
*对市场需求和 深”
变化缺乏应变 *易导致“市场营
能力
销近视症”
*顾客通常表现 出一种购买惰性 或抗衡心理，须 积极推销和大力 促销 *技术进步、设 施改善，酒店数 量增加、竞争加 剧 *4个支柱是：酒 店、产品导向、 推销和赢利
求为出发点， *不能孤立地
案例思考题
1、希尔顿酒店在发展过程 中的不同阶段，其市场营销 观念是如何变化的，并分析 原因？
２、根据希尔顿酒店的发展 历史及经营理念，分析酒店 顾客的需求变化？
３、希尔顿酒店的成功经验 给我们哪些启示？
• 北京希尔顿逸林酒店
数字化 时代
环境要 求和社Leabharlann 会责任三大类：保护消费 者权益、保护社会 的利益和发展、保 护自然环境及社会 生态平衡。
第四节 酒店市场营销面临的挑战与发展趋势
➢ 二、酒店市场营销的发展趋势
1、强调顾客价值导向的营销理念 顾客需求是最大化顾客价值的根本、酒店顾客价值层次的递进、酒店顾客 忠诚与关系营销、酒店“顾客”的重新认识 2、体现时代特征的新的营销方式 基于信息技术和互联网的网络营销（定制营销、新媒体营销）、体现以人 为本的体验营销、实现合作共赢的合作营销 3、酒店的社会责任营销 基于消费者权益的酒店营销道德（强化行业自律、建立企业“诚信”文化、 正确引导理性消费、加强政府及相关组织的指导和监管）、低碳经济环境 下的酒店绿色营销
本章小结
本章共分为四节： 第一节酒店市场营销的概念界定。 第二节分析酒店市场营销管理的实质、任务、功能、过程。 第三节介绍酒店市场营销观念及其演进。 第四节分析酒店市场营销最新发展趋势及挑战。
习题
1、什么是酒店市场营销？ 2、酒店市场营销管理的实质、任务、功能分别是什么？ 3、现代酒店的市场营销观念是如何演进的？ 4、酒店市场营销管理面临哪些挑战？ 5、结合你的理解，谈谈酒店市场营销的发展趋势？
希尔顿集团
希尔顿品牌
拓展材料阅读—— 宾至如归——希尔顿酒店独特的营销文化理念
希尔顿酒店简介
• 康拉德海底套房
希尔顿国际酒店集团(HI)为总部设于 英国的希尔顿集团公司旗下分支，经 营管理着403间酒店，包括261间希尔 顿酒店，142间面向中端市场的斯堪 的克酒店，以及与总部设在北美的希 尔顿酒店管理公司合资经营的、分布 在12个国家中的18间康拉德(亦称港丽) 酒店。它与希尔顿酒店管理公司组合 的全球营销联盟，令世界范围内双方 旗下酒店总数超过了2700间，其中 500多间酒店共同使用希尔顿的品牌。 希尔顿国际酒店集团在全球80个国家 内有着逾71000名雇员。
营销任务
转变需求 创造需求 开发需求 活跃需求 平衡需求 维持需求 降低需求 消除需求
第二节 酒店市场营销管理及其过程
➢ 二、酒店市场营销管理的功能
发现和了 解酒店顾 客的需求
指导酒店 进行决策
开拓酒店 市场
满足酒店 顾客的需
要
第二节 酒店市场营销管理及其过程
➢ 三、酒店市场营销管理过程
宏观环境指对酒店产生较大影响的因素。 微观环境指直接影响酒店经营、管理和 服务的因素。
多种因素发 挥协同作用
第三节 酒店市场营销观念的演进
社会市场营销观念
市场营销观念
产品观念
推销观念
*产生于20世
生产观念
*以满足顾客需 纪70年代
*顾客最喜欢高质
*产生于20世纪 量、多功能和具
20年代前
有某种特色的酒
*从企业生产出 店，酒店应致力
发，“我的酒 于提供良好的设
店能提供什么， 施和优质的服务，
即“顾客需要 追求一己的
什么，就生产 利益，要统
销售什么”
筹兼顾3方面
供过于求的*买 的利益，即
方市场
企业利润、
*4个支柱是： 顾客需求的
以市场为中心、 满足和社会
顾客导向、协 利益
调的市场营销
和利润
第四节 酒店市场营销面临的挑战与发展趋势
➢ 一、酒店市场营销面临的挑战
市场、顾客、竞争
全球化
互联网络和无线 信息技术
• 二、酒店市场营销是酒店在不断变化的市场环境中， 为满足顾客需要和实现酒店目标，综合运用各种营 销手段，把酒店产品和服务整体地销售给顾客的一 系列市场经营活动与过程。
三、酒店市场营销要点
时间上继起， 空间上并存
涉及一系列 经营管理活 动的过程
以酒店顾客 需求为核心 的经营行为
以整体营销组合作 为运行手段和方法
的有机系统
拓展材料阅读—— 酒店市场营销与顾
客关系管理
第二节 酒店市场营销管理及其过程
➢ 一、酒店市场营销管理的实质与任务
酒店市场营销管理是指为了实现酒店目标，创造、建立和 保持与酒店顾客之间的互利交换和关系，而对酒店市场营 销活动的分析、计划、执行和控制。
1、基础：交换 2、目的：满足各方需要 3、任务：刺激、创造、适应及影响顾客的需求 4、本质：需求管理