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<第二贴>
随机生意 v.s. 计划销售
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<第二贴>
随机生意 v.s. 计划销售
我们去找客户 牌给目标客户？
我们销售自己的品
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<第二贴>
随机生意 v.s. 计划销售
我们去找客户
我们销售自己的
品牌给目标客户？
• 开发新客户，是一种“销售”（公司=品 牌）
• 销售需要战略以及一连串战术的配合 • 制定一套完整的作战计划是非常必要的
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<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
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<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来
每一分作品都是最好的
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<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来
每一个产品都是最好的
• 不要让开发客户成为“不实工作”的例子 • 服务现有客户与开发新客户必须具有两样的水平 • 使售后服务与贩卖当下无落差
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<第三贴>
吞枣 v.s. 精挑细食
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<第三贴>
吞枣 v.s. 精挑细食
我们要找大客户 司
我们需要适合公 经营的客户
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<第三贴>
吞枣 v.s. 精挑细食
我们要找大客户
我们需要适合公司 经营的客户
• 清楚地了解公司的实力，不可急功好利 • 逐步成长，建立稳定的基础 • “小”并非“可耻” • 营业额，不等于“利润”
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<第四贴>
表演作秀 v.s. 展现实力
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<第四贴>
表演作秀 v.s. 展现实力
给客户做一个提案
表现对客户生意的
深度了解，并提出 最佳的解决方案
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<第四贴>Βιβλιοθήκη 表演作秀 v.s. 展现实力
给客户做一个提案
表现对客户生意的深度 了解，并提出最佳的解 决方案
•客户在买“公司的服务”
•公司在贩卖“解决市场问题的能力”
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<第八贴>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
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<第八贴>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
有了新客户真好
我们又多了一分责任
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<第八贴>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
有了新客户真好
我们又多了一分责任
• 开发新客户比现有客户的经营更重要 • 公司的基础在于现有客户的稳定度 • 注意现有客户的情绪
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<第九贴>
开发客户的“十全大补贴”
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“十全大补贴”的效用
从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“销售”
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十个传统步骤
一、客户在哪里？ 二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
欢喜庆功 v.s. 感谢客户
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<第九贴>
欢喜庆功 v.s. 感谢客户
走！我们庆功去
邀请客户一块儿同庆
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<第九贴>
欢喜庆功 v.s. 感谢客户
走！我们庆功去
邀请客户一块儿同庆
• 认清“客户将生意给了公司”才是开发事业成 功的事实
• “合作伙伴”是对客户最贴切的定义 • 是“合作”而非“乞讨” • 是商量“市场对策”而非“取悦上帝”
• 90%现有客户是潜在新客户
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<第十贴>
滚石不生苔 v.s. 万里行脚僧
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<第十贴>
滚石不生苔 v.s. 万里行脚僧
下一个新客户在哪儿？ 如何开发现有客户？
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<第十贴>
滚石不生苔 v.s. 万里行脚僧
下一个新客户在哪儿？
如何开发现有客户？
• 真正的成长：在于更进一步了解客户的生意 （市场）
• 真正的成功：建立于客户对公司一日不可缺的 依赖
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多一个新客户≠真正成功 多一笔新生意≠真正成长
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改变问题，再看事情...
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<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
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<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
客户在哪儿？
目标是什么？
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<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
•公司未来1-3年，中短期的目的？ •公司的经营理念与文化？ •公司的市场定位（现在，未来） •公司目前的实力评估
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<第六贴>
被决定者 v.s. 改变决定者
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<第六贴>
被决定者 v.s. 改变决定者
我们等客户的通知
我们需要继续作战
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<第六贴>
被决定者 v.s. 改变决定者
我们等客户的通知
我们需要继续作战
•在决定公布前，还有机会销售自己 •提案只是一个经营的开始，一个作战计划的初步体现 •在提案后，迅速拟定相应的策略，继续与客户保持高 度的联系
•提案前，要针对客户的生意做深度研究
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<第五贴>
超级明星 v.s. 团队实力
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<第五贴>
超级明星 v.s. 团队实力
只要老总出面就搞定
整个团队一起打仗
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<第五贴>
超级明星 v.s. 团队实力
只要老总出面就搞定
整个团队一起打仗
• 整个团队才是与客户在未来朝夕相处的人 • 清楚地将每位队员的角色扮演分配妥当 • 开发客户是公司全体员工的责任