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（二）建立客户管理档案对客户进行资信评价 二 客户既是企业最大的财富来源， 客户既是企业最大的财富来源，也是最在的风险 来源，做好客户资信调查是加强应收账款管理的 来源， 基本工作。现代企业必须建立客户档案， 基本工作。现代企业必须建立客户档案，通过收 集其信息，对客户的资产状况、财务状况、 集其信息，对客户的资产状况、财务状况、经营 能力、偿债能力、以往记录、企业信誉等进行客 能力、偿债能力、以往记录、 深入地调查分析。 观、深入地调查分析。根据调查的结果来评定其 信用等级，并建立赊销客户信用等级档案， 信用等级，并建立赊销客户信用等级档案，掌握 每个客户的信用状况：一是财务报表； 每个客户的信用状况：一是财务报表；二是银行 证明；三是企业间证明。 证明；三是企业间证明。对不同资信客户不同对 根据设定的信用等级评价标准， 待，根据设定的信用等级评价标准，利用既有或 潜在客户的报表数据，计算各自的指标值， 潜在客户的报表数据，计算各自的指标值，并与 指标值进行比较分析，然后根据经验及主、 指标值进行比较分析，然后根据经验及主、客观 条件详尽地对客户的拒付风险做出准确的判断， 条件详尽地对客户的拒付风险做出准确的判断， 以便于企业提高应收账款投资决策的效果。 以便于企业提高应收账款投资决策的效果。
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• （三）企业的经营观念落后，盲目追求收入、利润， 企业的经营观念落后，盲目追求收入、利润， 提高产品的市场占有率 • 一些企业存在着一味抓生产、重产值；抓销售、重收 一些企业存在着一味抓生产、重产值；抓销售、 入的观念，而忽视了对资金的， 入的观念，而忽视了对资金的，忽视了资金作为企业 经营“血液”的作用，他们缺乏独立开拓市场、 经营“血液”的作用，他们缺乏独立开拓市场、占据 市场的意识，为了扩大销售，完成任务， 市场的意识，为了扩大销售，完成任务，盲目地通过 赊销去争夺市场， 赊销去争夺市场，使其不能正确处理好眼前利益与长 远利益、局部利益与整体利益的关系，最终造成资源 远利益、局部利益与整体利益的关系， 的极大浪费
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• 法律保护也比较薄弱。企业在确定是否赊销以 法律保护也比较薄弱。 及确定折扣政策时必须考虑各个方面的因素， 及确定折扣政策时必须考虑各个方面的因素， 将客户的情况调查清楚才能进行赊销。但有些 将客户的情况调查清楚才能进行赊销。 企业为了追求销售量， 企业为了追求销售量，经营者并没有把注意力 放在对客户的信用调查上，往往存在侥幸心理， 放在对客户的信用调查上，往往存在侥幸心理， 没有派有关人员展开调查就同客户进行商业往 这样做会出现两种情况， 来，这样做会出现两种情况，一是账目上销售 量逐渐扩大，但是利润并没有随之有所提升。 量逐渐扩大，但是利润并没有随之有所提升。 另外，盲目进行赊销也容易导致呆账、 另外，盲目进行赊销也容易导致呆账、坏账的 发生，而且盲目为了扩大销售，给予对方折扣， 发生，而且盲目为了扩大销售，给予对方折扣， 并不一定会为企业带来应有的利润， 并不一定会为企业带来应有的利润，这对于企 业的发展是十分不利的， 业的发展是十分不利的，严重的情况下企业很 可给拖垮。 可给拖垮。
（一
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• （二）扩大企业经营收
入的手段 只要是购买方经审 查符合企业的信用资格 要求， 要求，企业可以在购买 方不支付任何资金的情 况下销售货物或提供劳 务，这样一方面扩大了 企业的销售收入， 企业的销售收入，另一 方面也给购货方提供了 一种资产使用成本很低 的短期融资渠道，因此， 的短期融资渠道，因此， 赊销是一种双方互利共 赢的手段， 赢的手段，在企业极为 常见。 常见。
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四、应收账款管理对策研究
• （一）建立相对独立的信用管理部门，坚持信用评 建立相对独立的信用管理部门， 估制度 • 为了加强应收账款的管理，大中型企业应根据业务发 为了加强应收账款的管理， 展的需要建立相对独立的信用管理部门， 展的需要建立相对独立的信用管理部门，同时配备专 业的信用管理人员，专门负责对应收账款的管理， 业的信用管理人员，专门负责对应收账款的管理，确 保信用管理职能的实现。 保信用管理职能的实现。信用管理部门一般由财务总 监领导，是销售部门和财务部门的桥梁。 监领导，是销售部门和财务部门的桥梁。信用管理部 门的基本职能包括建立客户信用档案，管理客户信用， 门的基本职能包括建立客户信用档案，管理客户信用， 进行信用风险分析，科学制定客户的信用额度， 进行信用风险分析，科学制定客户的信用额度，执行 应收账款监督等。 应收账款监督等。
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• 机会成本和收账费用的增加，也许还会造成坏账损失。 机会成本和收账费用的增加，也许还会造成坏账损失。 因此， 因此，企业必须要求因信用期限的延长带来边际收入 的新增量大于边际成本的上升数。 的新增量大于边际成本的上升数。 • 企业在延长信用期限的同时，为了加速资金周转，及 企业在延长信用期限的同时，为了加速资金周转， 时收回货款，减少坏账损失， 时收回货款，减少坏账损失，对在规定期限内提前偿 付货款的客户可以按销售收入的适当比率给予折扣。 付货款的客户可以按销售收入的适当比率给予折扣。 现金折扣是企业为及时收款缩短平均收款期而向债务 人提供的债务扣除， 人提供的债务扣除，制定现金折扣政策要考虑折扣所 能带来的收益与丧失的折扣成本的利弊，相机抉择。 能带来的收益与丧失的折扣成本的利弊，相机抉择。 因此，采取现金折扣的前提， 因此，采取现金折扣的前提，就是要企业通过加速收 款带来的机会收益能够多剩有余地补偿现金折扣的付 出。至于给予客户现金折扣优惠的期限和程度应根据 企业自身需要，在信用成本前后收益比较基础上， 企业自身需要，在信用成本前后收益比较基础上，择 定一个期量结合的最佳数据方案。 定一个期量结合的最佳数据方案。
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二应收账款的风险
• （一） 信用风险导致的应收账 款风险 • 应收账款是基于商业信用而产 生的， 生的，商业信用本身除了受历 史影响以外， 史影响以外，更多的受到未来 不确定因素的影响，因此， 不确定因素的影响，因此，商 业信用本身充满了不确定性。 业信用本身充满了不确定性。 商业信用本身的不确定性意味 着企业未来回收应收账款存在 的风险。 的风险。企业经营的历史告诉 我们， 我们，即使企业制定非常严格 的信用的标准， 的信用的标准，仍然难免部分 应收账款收不回来， 应收账款收不回来，从而发生 坏账。 坏账。
பைடு நூலகம்12
企业要根据实际经营情况和客户不同信誉情况 制定合理、可行的信用政策， 制定合理、可行的信用政策，并在经营活动中认 真执行，这是企业财务管理的一个重要组成部分， 真执行，这是企业财务管理的一个重要组成部分， 也是企业为达到应收账款管理的目的， 也是企业为达到应收账款管理的目的，防范和化 解应收账款风险的重要措施。因此， 解应收账款风险的重要措施。因此，必须坚持对 申请赊销的客户进行信用状况分析。 申请赊销的客户进行信用状况分析。根据对客户 信用评估，确定客户坏账损失率的高低， 信用评估，确定客户坏账损失率的高低，这些基 本上决定是否给客户提供赊销以及提供赊销的额 度。
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• （三）实施具体的信用标准 • 信用标准是给予或拒绝客户信用的依据，一旦企业 信用标准是给予或拒绝客户信用的依据， 决定给予客户信用优惠时， 决定给予客户信用优惠时，就需要考虑具体的使用条 企业在接收客户信用订单时， 件，企业在接收客户信用订单时，要向其明白提出付 款时间及其他支付赊销款项相关要求，包括信用期限、 款时间及其他支付赊销款项相关要求，包括信用期限、 现金折扣和折扣期限方面的约定。 现金折扣和折扣期限方面的约定。 • 企业允许客户购货款赊欠一定时间，会在一定程度 企业允许客户购货款赊欠一定时间， 上扩大销售、增加毛利。确定信用期， 上扩大销售、增加毛利。确定信用期，主要是引入机 会成本，利用“差量分析法” 会成本，利用“差量分析法”计算不同信用期的税前 损益差异，制定客户的信用期， 损益差异，制定客户的信用期，并根据赊销单位资信 情况和历史收款质量， 情况和历史收款质量，分析改变现行信用期对收入和 成本的影响，确定最优信用期。 成本的影响，确定最优信用期。但不适当地延长信用 期限， 期限，会引起应收账款
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• （四）企业风险意识低，缺乏足够的风险防范 企业风险意识低， 思 想 • 企业在进入市场之初，为了尽快打开营销局面，在 企业在进入市场之初，为了尽快打开营销局面， 事先未对资信作深入调查， 事先未对资信作深入调查，对风险进行正确评估的 情况下，采取和客户签订短期的、 情况下，采取和客户签订短期的、一定赊销额度的 销售合同来吸引客户，争夺市场。 销售合同来吸引客户，争夺市场。只重视账面的高 额利润， 额利润，而忽视了被客户拖欠所占用的大量流动资 金难以收回会给企业带来风险等一系列的问题。 金难以收回会给企业带来风险等一系列的问题。还 有一种情况就是，在基本建设领域， 有一种情况就是，在基本建设领域，施工单位为了 中标，而建设单位资金不能按时到位， 中标，而建设单位资金不能按时到位，甚至长期拖 从而形成呆账、坏账。 欠，从而形成呆账、坏账
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• （二）相关职能部门的责任不明确，考核不到位 相关职能部门的责任不明确，
• 在一些企业里，对营销部门工作重点的界定，一方 在一些企业里，对营销部门工作重点的界定， 面是怎样去调查了解市场、开拓市场、 面是怎样去调查了解市场、开拓市场、占有市场进 而提高市场占有率； 而提高市场占有率；另一方面采取销售额作为考核 营销部门的指标， 营销部门的指标，销售额与营销业绩挂钩的考核办 使得营销部门只抓市场和销售， 法，使得营销部门只抓市场和销售，对销售回款则 不重视， 不重视，再加上财务部门对各客户的欠款信息不及 时反馈， 时反馈，使销售回款指标没有真正落实到具体的部 由此造成各部门的责任不明确。 门，由此造成各部门的责任不明确。
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（二）巨额应收账款带来的资金周转风险 应收账款在企业流动资产中占有较大比重， 应收账款在企业流动资产中占有较大比重，对企业的营 运资产管理至关重要。如果企业产生巨额应收账款， 运资产管理至关重要。如果企业产生巨额应收账款，即 使企业的营运资金非常充裕，但是因为没有充裕的货币 使企业的营运资金非常充裕， 资金可供支用， 资金可供支用，也可能给企业带来偿债或固定资产方面 的困难。如果说信用风险是来自购买方的风险， 的困难。如果说信用风险是来自购买方的风险，那么资 金周转则是来自企业自身的风险。应收账款是一把“ 金周转则是来自企业自身的风险。应收账款是一把“双 刃剑” 从销售方来看， 刃剑”。从销售方来看，赊销带来企业营业收入增加的 同时，也增加了应收账款资金的机会成本， 同时，也增加了应收账款资金的机会成本，同时坏账风 险随之增加， 险随之增加，在企业目前的信用标准下可能导致的坏账 也可能增加。因此， 也可能增加。因此，企业在赊销带来利益和可能发生的 损失之间进行权衡， 损失之间进行权衡，根据企业具体的情况确定合理的应 收账款的水平。 收账款的水平。