优惠的 流量套餐
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3G应用从娱乐走进我们生活的方方面面
3G手机已经成为我们生活的一部分
✓ 手机购物自由挑选丰富商品 ✓ 手机银行对账户资金随时管理 ✓ 手机导航带我们游遍八方 ✓ 使用手机查天气、订酒店、办登机、抢车票……
为客户提供丰富应用产品
“河南视界”放心看
✓ 推出了包含新闻、电影、电视剧、音乐和各电视台知名栏目精 彩视频的“河南视野”产品，使老百姓用3G看视频从不敢看 到随便看。
与客户熟悉的情境相结合，产生认同感
- 客户关心的不是产品，其真正关心的其实是产品对生活的影响。比如， 去家具店买一张新床，客户希望得到的是高质量的睡眠
鼓励、引导客户参与
- 只有当他们参与进来，他们才能真正地认识到他们得到了什么
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3G相比2G的营销变化
3G与2G 区别
2G ➢单一语音产品 ➢网络及资费的竞 争 ➢宣传讲解式 ➢维系挽留被动应 付
各大手机厂家围绕联通的定制策略和产品节奏不断推出极具竞争力的产品，联通
定制机销量节节攀升 WCDMA智能机渗透率持续增长达96.8%，远高于其他制式（EVDO78.7%，
TD63.1%）
按照WCDMA市场份额排名，前20名的产品绝大多数是联通战略定制机
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机遇优势（4/6）-联通携手渠道强强联合资源互补
啦！
传统销售认为只要告诉客户，产 品都有什么功能，对客户有什么 好处就可以了
体验营销主要是通过引导客户，让客户在 消费过程中享受使用产品所带来的乐趣， 焦点在顾客体验上
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体验营销的三个基本特质
关注客户最终感知
- 比如，去餐厅吃饭，除了关心饭菜是否美味可口，餐厅的卫生情况、装 修风格、服务员的服务热情和服务水准、甚至洗手间有无异味，都将影 响我们对餐厅的最终评价
宜家体验式家具店营造样板体验间，主 张并引导消费者进行随意全面的体验
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体验经济时代已经到来
MOTO上海体验店
许多国际知名企业
都积极参与到体验
经济中
Nokia香港体验店
苹果纽约体验店
BenQ武汉体验店
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体验式营销和传统营销有什么区别
消费过程中 的推荐方式上
西红柿降价 啦，大家快
来买啊！

妈体妈验，销好售 舒服 哦，我不想走
地面
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柜台陈列——黄金点
银点
铜点
金点
银点
铜点
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柜台陈列——单节陈列规范
975 部部部手手手机机机标标标准准准陈陈陈列列列
1680部部手部手机手机标机标准标准陈准陈列陈列列
注： 为普通机型； 为推荐机型
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6
柜台陈列——多元化造型
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柜台陈列——多元化造型
案例：终端陈列与展示
韵律——苹果专卖店 示例 分割——英国 Vodafone Shop 示例
体现产品的特点，展现奇 特、新颖的面貌
关键二： 抓住客户的手，让客 户易摸、易拿。
关键三： 抓住客户的心，促 成客户购买。
体验区工作人员有充分抓住 客户购买欲望的瞬间，促成
所有的体验设施、操作规 客户购买的冲动。 范、产品设计与摆放方面 要简单易懂，方便客户拿 取。
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渠道辅导——服务/销售技巧
联通 三大优势
终端 联通定制手机成为市场主流
渠道 三大优势
覆盖 门店处于核心商圈布局合理
网络 三领先的网络质量稳步提升
团队 专业化的终端销售团队技巧
品牌 六统一的策略形成品牌效应
认知 本地终端销售有较高知名度
1＋1＞2
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门店助销帮扶
开展门店体验营销
什么是体验式营销
传统销售
当客户十分口渴的时候
体验营销及店内布置
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店面展陈——礼品、堆头
礼品堆头 礼品可以和机型配套堆放在一起。 堆头正对大门或店面中心地带，高度低于成人水平视线 20-30cm。 堆头呈规则图形摆放，最好配合POP展示，顶部应裸 露陈列。
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店面展陈——陈列黄金点
临街橱窗 门口 门头 立柱 大门 台阶
正门对面 其他立柱
左墙面 右墙面 右过道 左过道 天花板
店内空间布局仍然承袭2G时代样式， 功能分区不明显
封闭 式柜 台仍 然是 新老 门店 的主 流柜 台
3G ➢丰富的数据应用 ➢全产业链的竞争 ➢互动体验式 ➢业务渗透交叉销 售
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广义上体验营销的互动关系
“体验源于顾客与 产品、公司或公司代 表之间的互动。没有 顾客，体验就不可能 发生，你不能自己完 成这一切。”
卖感觉，卖价值， 卖欲望
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门店助销帮扶
搭建体验环境
找 问题
✓用户能在店内找到开放式的3G业务体验设施么？
浅谈通信行业环境与形势
移动互联网（2/3)-移动互联网内容引领和流量经营
移动互联网应用和民生服务已经延伸至各行各业，给社会经济的增长增加正能量。
中国联通率先开放HSPA+网络，峰值下 载速率可达21Mbps，成为目前国内最 快的3G网络。
使用更方便
价格更便宜
3G流量包 免费流量体验
闲时流量包 网龄升级计划
外表形象
着装 发型 饰品
服务技能
三声服务 微笑服务 延伸服务
销售技能
主动营销 体验营销 业务首推
发现不妥 辅导培训
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总结
顾客购物，70%以上的决定是在卖场里面做 出的，冲动性消费占了很大一部分。良好的终 端的气氛，优质的现场服务，对卖场销售有着 非凡的贡献和巨大的意义。
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门店助销帮扶
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门店助销帮扶
丰富的流量优惠产品
✓ 推出搜狐视频、乐视视频、沃音乐、多米音乐、沃唱吧等流量
优惠产品，方便用户随时随地1的5视听享受。
机遇优势（1/6）-终端主导与互联网发展
机遇
终端
WCDMA引领的智 能终端在手机市场
占据主导地位
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普及
移动互联网高速发 展、3G普及、用户
消费能力提升
机遇优势（2/6）-联通终端定制推动WCDMA产业链发展
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柜台陈列——多元化造型
案例：终端陈列的技巧
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终端陈设除了按照终端品牌分类以外，也可以按照 终端功能价值分类，如推出“音乐手机”、 “娱乐 手机”、“商务手机”专柜等。 建议加强手机柜立式布局，显性化手机靓点。
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陈列关键点
体验区产品陈列技巧
关键一： 抓住客户的眼，让 客户容易见到
体验销售
传统的销售就是给客户一杯水， 而不管客户是希望喝白开水、矿
泉水还是可口可乐；
体验营销是不仅要满足客户口渴喝 水的需求，还要让客户对满足口渴 的各种产品深入了解，而且产生对
某些种类的水的喜好和偏爱；
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什么是体验式营销
当客户要购买家具时
传统家具销售店
体验式家具销售店
普通家具店各种类型家具分门别类摆 放，并拒绝消费者亲身触摸体验