一、高端消费群体分析
2、有一定文化水平，想表现、提升自己文化水平的消费者。
这些消费者注重社会评价和消费表现，他们往往注重的不是产 品本身，而看重的是这个高档产品所代表的身份与社会地位。就 象中国每年卖出那么多的XO，有相当一部分是被这些消费者当药 水喝下去的，并且还会在喝这些“药水”的时候做满足状、品味 状、欣赏状， 因为真正对产品了解的人非常少。
12、“物以稀为贵”—— 稀缺气氛的创造
三、把握购买时机
错误的观念和做法
• 客户自便 • 害怕客户反感 • 心理顾忌 • 被动等待建议
消费者的购物心理
– 希望营销人员主动建议是客户的普遍心理 – 客户自己往往不能下决心购买
如何建议购买
识别顾客的购买信号
当成交信号出现时，导购员一定要做好三件事：
一、高端消费群体分析
3、高端消费群体很少跟随普通大众的消费动向，他们是引导大众 消费的风向标。
所以我们就要针对这些人群去分析并制定思路：让一小部分人 先使用起来，以带动更多的人来使用起来。
二、高端产品销售细节
1、 相信自己—— I am the best ! 2、相信产品——我的产品NO.1 3、基本功要扎实 —— 娴熟的掌握产品知识 4、精通产品利益点 —— FA不能再给顾客介绍其他的产品了；
第三，要再次强调这种产品能给顾客带来的好处，描述顾客 使用后的感觉，强调购买的优惠条件和机会不多的信息， 促使顾客下决心购买。
询问有无 其它要求
建议购买 简述好处
无意购买 感谢咨询
不要催促 建议一次
同意购买 流程办理
第三篇结束，谢谢！
第三章：如何销售高端产品
黄培生 2009年3月16日
一、高端消费群体分析 二、高端产品销售细节 三、把握购买时机
一、高端消费群体分析
1、收入较高（自己买着用）或是社会地位较高（有人为其买单送礼） 的消费者。
他们易于尝试接受新生事物，在性价比的平衡上，更侧重产品所 带来的心理感受，其次才考虑产品本身的利益点，价格不是接受新生 事物的主要门槛。
二、高端产品销售细节
5、 特殊展示 —— 高档就是不一样 6、 现场演示 —— 亲眼所见 7、 工作热情 —— 感染顾客，适时赞美 8、 同理心 —— 不与顾客起冲突 9、 连续认同 —— 引导顾客
二、高端产品销售细节
10、 要“泡”顾客 —— 价格的介绍顺序
——谈钱伤感情
11、“莫加要减”—— 产品的介绍顺序