电信
技术融合
2
产业融合
• 电信业、广播电视业和计算业的交叉融合，即所谓的“三网融合”。 产业
• 以应用、内容产业为中心的产业结构重组。
计算 机 产业
广播 电视 产业
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服务融合
社会生产和生活方式、以及服务观念正在发生转变，数字化社会正在逐步实现，用户 的融合信息需求也在逐步促使新型信息服务业的形成，从而构成了ICT业务发展的社 会化大背景。 政企客户在服务内容、服务场景、服务手段等多方面的融合需求，促使电信运营商只 有提供随时随地的融合服务才能满足用户多样化、个性化、一体化的信息需求。
C
注重与其他企业的合作
D
前端部门的设置以客户为导向
• 英国电信以客户为导向进行前端部门的调整，成立了改变了过去以固定、移动和互 联网这样业务导向的部门分类结构，有效地适应了ICT市场发展的需要。其中全球 服务部和零售部分别为跨国公司、政府、大客户和中小企业客户提供ICT服务。
• 德国电信将大型企业客户按照行业划分为：汽车、保险、银行、消费品、制作、医 疗、媒体、电信、零售、公用事业、旅游及后勤等；将公共部门客户按照职能分为 政府、医疗、教育、科研机构、公共安全及公共运输等 • Verizon使用行业标准和企业的规模作为依据进行市场细分 • 德国电信将自身定位于客户的“业务创新转型伙伴”，为客户提供价值链整合、生 产流程再造、客户关怀、采购管理、人力资源管理等延伸的咨询服务，充分重视了 与客户关系的维护，为自己的ICT业务发展创造了一个良好稳定的客户环境 • 德国电信成为欧洲汽车制造业信息化服务市场的引领者 • 美国Verizon以教育、医疗、金融服务、零售以及政府作为自己的重点发展行业
行业应用稳步增长
宽带能力逐步增强 内容聚合见成效 客户拓展策略 产品优化策略 产品价值增值策略 运维支撑强化策略 多方位营销策略
业务策略现状
现状
问题
3
产业合作需加强
“通道化”的威胁存在 盈利模式不利于激励SI
4
渠道能力需提升
渠道单一
客户经理整体水平不高
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论文目录
1
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研究背景理解 业务概念界定
中国移动亟需转型
全国电信业 务收入增长 率下降趋势 明显
• 中国移动亟需加快转型速 度，实现可持续发展 • 以优质的服务和创新业务 持续满足客户多样化、个 性化和信息化的需求，不 断拓展信息服务能力，持 续创造更大的价值。
20.00%
15.00% 10.00% 5.00%
电信业务收入
67.65% 15.37%
6
中国移动ICT业务概念界定
› 概念界定：ICT业务是面向集团客户的个性化需求，对网络通信服务、信息内容应用、信息技术产 品进行必要的整合和开发，形成完整的应用解决方案，并将该解决方案应用到集团客户实际生产管 理过程中的“一站式”服务
信息产品的拓展： 信息产品已经从简单的数据内容 过渡到具备信息搜集、存储、处 理和传递功能于一体的互联网软 件和管理应用软件。 电信服务的升级： 基于互联网的服务代表着电信服 务融合的新方向； 而基于信息产品的集成服务、外 包服务、咨询服务等成为了当前 中国移动电信服务的最高层次。
66.50%
80.00%
64.37% 60.00%
9.78% 7.33%
40.00% 20.00%
12.64% 0.00% 2008 语音收入占比
7.91% 2009 语音收入增长率
中国移动语音 业务收入增长 率下降明显， 对业务收入拉 动作用减小
3.90% 2010
0.00%
主营收入增长率
2
面对新的市场竞争， ICT业务成为中国移动的重要转型方向
速发展且充分竞争的市场。
3
中国移动ICT业务处于摸索阶段，面临诸多难题
› 由于宽带资源、IT技术和人才等多方面原因的影响，中国移动ICT业务发展呈现“单一且缺乏技术 含量”的趋势，收入贡献率低、客户体验差也成为制约中国移动ICT业务发展的重要难题
› 由于宽带资源的不足，ICT业务主要局限于移动信息化应用，而在政府信 息化系统集成、视频监控、呼叫中心等业务上与电信相比处于劣势。 › 仅有基于手机的电子政务、权利阳光、校讯通等业务发展不错，没有形成 具有竞争力的产品体系。 宽带 能力
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中国移动ICT业务发展现状和问题分析
基础产品
标准信息化产品
行业解决方案类 集成服务
产品体系现状
1
业务能力需完善
IT产品较少 中小型企业产品匮乏 宽带型产品是软肋 行业应用有待全面提升 界面执行不统一 运维支撑需改进 数据统计不够规范 组织协同工作需强化 欠费管控不均衡
集团产品初具规模
2
业务发展现状
B
差异性的ICT服务
• 德国电信ICT业务发展策略之一就是以IT服务为核心，为企业客户提供一站式的整 合ICT服务 • 对于软件型业务、外包服务和咨询服务英国电信都开展了对外多层次合作，组成业 务专家、技术、咨询服务团队。 • 德国电信通过收购专业的IT服务厂商（Debis、Gedas）进入企业ICT服务市场。
现状和问题分析 国内外标杆分析
业务价值创造分析
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策略与建议
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国外电信运营商经验借鉴
经验 A 具体举措
明晰的ICT业务体系结构
• 英国电信以自身资源为基础，建立了一套与其资源优劣势相匹配的ICT业务体系结 构：基础网络架构、应用管理与服务、ICT外包、专业服务四个层次 • 英国电信与AT&T均是以提供网络服务为核心，发展差异性ICT服务的代表；
电信业务收入增速逐渐放缓
10000 8000 6000 4000 2000 0 2005 2006 2007 5799 11.80% 11.80% 6483.8 12.30% 7607.3 8139.9 8934.5 8424.3 电信行业 收入增长 率不断下 6.06% 7% 滑,目前已 3.90% 经低于 GDP增长 速度 2010E 2008 2009 增长率 14.00% 12.00% 10.00% 8.00% 6.00% 4.00% 2.00% 0.00%
目录
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研究背景理解
业务概念界定
现状与问题分析 国内外标杆研究 业务价值创造分析
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策略与建议
1Hale Waihona Puke 传统通信市场的增速逐渐放缓，中国移动亟需转型
› 传统通信市场的增速逐渐放缓：电信业务收入增幅不断下降； › 移动面临收入增速放缓的问题：2010年主营业务收入增长率和语音收入增长率下降明显；
信息内容 应用
信息技术产 品
信息技术产品的引入： 电信可以针对客户的个性化需 求，整合信息内容、软件应用和 系统设备，为客户的生产运营提 供信息系统
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ICT业务与传统电信业务的区别
区别维度 主要体现
• 与传统电信业务不同，ICT不是单个的单元产品，而是由一类或者多类单元产品 形成的产品组合或者解决方案。电信运营商根据客户个性化的需求，对传统的 单元产品进行定制开发，形成“一站式”的整体解决方案提供给客户。 • 本文界定的ICT业务是由电信服务、信息产品和信息技术产品共同构成的，其业 务内涵相比传统电信服务和增值服务都要复杂得多。
• 营销组织角色的复杂化：业务复杂性决定了前端营销人员无法单独完成，营销 队伍中需要增加专业的业务专家、技术专家，咨询顾问等不同职能人员。
营销手段不同
• 营销规划制定的复杂化：ICT业务是以集团客户为目标客户的业务，因而更需要 重点考虑各地的产业结构、政治环境等区域性特征较强的影响因素。 • ICT业务的营销活动也要按照客户需求的逐步深入而发展，通过与客户进行不断 的交互，分为不同的发展阶段来完成。
网络通 信服务
服 务 化 ICT 融 合 化 专 业 化 系 统 化
ICT业务解决方案的形成过程是中 国移动通过不断与客户进行接触， 深入挖掘客户需求，并进行产品组 合交付的服务过程 集团客户只需要向中国移动提供自 身的信息化需求，就可以获得包含 通信服务、信息内容和信息设备在 内的综合解决方案。 ICT业务的专业化是指该业务的咨 询、开发、集成、实施、调试、维 护等服务过程都体现了不同专业技 术特征 ICT 业务包含技术，商务和管理等 方面，是一项综合性的系统工程。 技术是ICT 业务工作的核心，商务 和管理活动是ICT业务成功实施的 可靠保障
机遇
•国家大力推进信息化发展战略
•三网融合的深入推进 •物联网技术的快速发展
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国内ICT业务市场发展规模与趋势分析
ICT业务市场现状 通信业、电子信 息业、软件业实 现收入分别达到 30955亿元、 63645亿元和 13364亿元，同比 增长率达到了 20.5％、24.1%和 40.5％，市场规 模增长明显 ICT业务发展趋势
3 服务对象不 断扩展，行业应 用更加丰富
除了作为信息化投资的重点的 政府和金融两个行业已具备较 高的信息化程度外，能源、制 造、物流、烟草、医疗等行业 信息化建设也在逐步深入
4 客户对ICT业 务的要求不断提 高
•客户需要的不再是简单的通 信管道 •客户希望ICT服务提供商能够 对其需求有深刻认知
1 处于过渡阶 段，整体水平不 高
处于由基础架构服务向管理应 用服务的过渡阶段，电信运营 商的ICT业务还主要集中于为 政企客户搭建基础通信网络资 源的基础架构服务阶段
2 服务化趋势 突出，促进业务 调整
三大运营商显然 都明白ICT业务的 重要性，也都给 予了足够的重 视，但是三大运 营商在集团客户 市场竞争中的优 劣势还是比较明 显的，主要表现 在客户分布及业 务发展两个方面
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论文目录
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研究背景理解 业务概念界定 现状与问题分析 国内外标杆研究 业务价值创造分析