论优秀谈判人员应该具备的素质
——《大国的较量》读后感当今社会政治经济文化方方面面都会涉及到谈判，谈判是一门科学与艺术相结合的技艺，带有很强的技巧性，涉及到广泛的知识领域。

随着我国经济进一步发展，世界经济一体化程度进一步加深，各种政治经济活动也离不开谈判。

作为当今时代的一名大学生，有幸读到了《大国的较量》这一佳作，这本书追寻了上世纪90年代中美知识产权谈判的轨迹，再现纠缠中美两国十几年的知识产权谈判风云，解密了文明战争背后国家利益的维护和争斗，尽现大国博弈和大国风度。

特别是书中代表中国参与谈判的领导人们，他们在谈判中所展现出的高超的谈判技巧与过人的谈判素质，另作为一个读者的我获益匪浅。

恰当地表达情绪、理智地解决争端是一个大国成熟的标志。

在谈判桌上与对手谈笑风生的谈判者们自然成为这一大国气度最好的阐释者和践行者。

而又是因为他们具备怎样的素质，才会让这些谈判者们如此优秀，可以代表国家代表民族在没有硝烟的战场上，没有炮声的搏斗中，在看似礼貌的厮杀中，为90年代的中国入世历程铺平道路的呢？我认为有以下几点：
一必须要有坚忍不拔的精神与面对压力时头脑依旧保持清醒的意志力。

佟志广—香港华润集团公司的总经理，1991年年初的一天，接到任命带领中国代表团与美国进行艰苦卓绝
的三大谈判—中国复关谈判，中美知识产权谈判和中美市场准入谈判，无论哪一场谈判都不能失败。

当时的佟志广与段瑞春一起前往华盛顿，这是谈判的第四轮，美国要把中国列入贸易“黑名单”的风声越来越紧，而佟志广的主要任务就是与美国谈判取消“黑名单”。

但是当段瑞春所主要负责的谈判尘埃落定时，佟志广这边的谈判却还是气氛紧张两边都不肯松口，但是面对这种情况的佟志广并没有慌乱在达成大部分协议的情况下进一步为中国争取时间
进行下一次的主场谈判以获取更大的优势。

最难能可贵的是在就黑名单事宜的第八次谈判时，佟志广一行人在飞机上得知戈尔巴乔夫解散共产党，这意味着美国可以就此打出政治牌来进一步要挟中国，但是佟志广并没有理会美国人在谈判桌上以意识形态为理由的嘲讽，反而通过先发制人，将别人认为难以启齿的话摊开讲，为中国在谈判中赢得尊严和主动。

正是这样佟志广以惊人的毅力坚持了一次又一次艰难卓绝，进退难辨的谈判。

而作为一个谈判者这种抗压能力也是非常重要的。

有一些大型谈判往往会耗费大量的时间精力，而在谈判桌上每一个同意与拒绝的分量都举足轻重，谈判人员必须要在这些高强度的压力下保持头脑的清醒和内心的冷静才能做出正确的判断为我方争取更大的利益。

而如果头脑昏沉，心情烦躁不安则很有可能会做出错误的决定甚至让谈判破裂，造成无法估计的损失。

二要有强有力的策划能力和灵活的辩论技巧。

在为消除“黑名单”所进行的第四次谈判前，佟志广和段瑞春在飞机上你一言我一语地讨论了即将到来的谈判，交换了意见，制定了策略。

他们将从经贸和科技两方面去狙击对手。

并且为了应对谈判中可能出现的各种复杂局面，佟志广总是习惯在谈判前做好“家庭作业”即是从谈判的战略战术，到具体的谈判技巧和谈判语言，都要反复研究。

做好准备还不够，等真正上了“战场”还有灵活的辩论技巧。

比如佟志广会在谈判时抽一支烟斗，来缓解紧张感的同时又在抽烟和从容不迫的语言的交替中给对方一种压迫感。

并且在发生戈尔巴乔夫事件之后，佟志广认为这一话题既然绕不开那么就应该打开窗户说亮话，索性主动把它捅开，把美国人气焰打掉，让他们老老实实以平等的态度进入实质性的知识产权谈判。

确实作为一个谈判者，除了拥有坚强的意志以外，谈判本身的准备和技巧也非常重要。

谈判不打无准备的仗，在进行谈判前就要做足充分的准备，比如谈判应该用怎么样的态度怎样的语言，自己的底线是什么，目标又是什么，对方的背景是怎么样的，谈判的切入点又是
什么。

只有充分做足准备以后，在谈判桌上才不会慌乱，否则会像中美商标法的谈判中，美方提出的论据并不属实，被我方代表董宝霖一一拆穿一样。

既没有谈判应有的效果，还可能让对方感觉被污蔑致使谈判破裂。

而过硬的谈判技巧是对每一个谈判者最基本的要求，如何在谈判顺利进行的情况下尽可能的争取多的利益，需要运用高明的谈判技巧，和语言的艺术，绵里藏针也好，气势磅礴也好，目的都是为了谈判按照预期顺利进行。

三要当机立断果断而不武断行事。

铁娘子吴仪也是在中国复关历程中做出巨大贡献的谈判者，可以说如果没有吴仪，也许中国复关的进度也许还要慢。

而铁娘子这个称号确实不是徒有虚名，吴仪经常自称“小女子”，但其实形容政治生涯的奋斗，吴仪也说过自己就是“男人堆里干出来的”所以这位“小女子”却有着超乎常人的果断，有超过男子的魄力，敢于拍板，杀伐决断，具有大将风度。

在吴仪与美国进行知识产权谈判的过程中，吴仪经常果断行事，在面对美国的威胁时用一连串的义正言辞的反击，驳得美方代表非常尴尬。

并且在美国单方面毁约又重访中国进行谈判时多次阻止美方打断我方三名元老大将的发言，不管是在气势上还是主动权上都扳回一城。

的确作为谈判人员，果断但不武断，具有大将风范。

不仅可以在谈判桌上用气势压倒对方，也可以在瞬息万变的谈判里占据主动权，抓住每一个可以为我方带来更多利益的机会，不让它们白白溜走，扩大我方的谈判优势。

谈判是科学也是艺术，是对谈判人员心里身体的双重考验。

成为一个优秀的谈判者，需要虚心学习，在每一次的谈判中砥砺自我，修炼谈判素质。

如此而来，才能跟上优秀前人的脚步，实现自身价值，造福国家与社会。