任何一个合格而优秀的新推销员都知道，顾客是新推销员获得财富的源泉，顾客是新推销员的命根子，新推销员的衣食父母。

新推销员当然也知道有许许多多种形形色色的顾客，如何与这些形形色色的顾客打交道呢？我们总结了20种非常有代表性的顾客，供新推销员加以借鉴：应对滔滔不绝的顾客的口才技巧对于做推销工作的新推销员而言，过分喜欢讲话的顾客是一种非常糟糕、难缠的对象。

当新推销员拜访他的时候，他高谈阔论起来就滔滔不绝，使得在他那里停留的时间要比预定的长很多。

倘若告辞的时机与方式不恰当的话，又会被顾客认为是服务不够周到，推销产品缺乏诚意。

所以很多直销商都认为与能言善道的顾客告辞是一大难题。

又要对方感到一种满足，又能够及时地把握时间，避免无谓的耗时，这看起来确实很矛盾。

是让顾客把话讲完之后再转移话题呢？还是立刻就告辞好呢？下面是一个成功的例子。

“您的讲话真是太有意思了，我收获很大，您看我把时间都忘了。

我希望下一次来能再与您长谈”。

这么讲，一方面告诉顾客我确实是喜欢听下去，您是一个很重要、很有趣的人，另一方面强调我还有别的事情要去办，很遗憾不能继续听您谈下去，如果再有机会与您交谈，那将是我的荣幸。

当然，说这番话，表达这种意思的时机很重要。

一般的规律是，当顾客吸气时就表示谈话到一个段落了。

而当顾客吐气时，很可能就表示要讲话了。

如果一不小心弄错了，就很容易引起顾客的不快。

要使自己成为一个优秀的新推销员，就要经常在实践中积累经验，增强推销工作中“时间就是金钱，时间就是效益”的观念。

显然，爱讲话的顾客总比不爱讲话的顾客容易应付得多。

这种喜欢与新推销员攀谈的顾客，通常可分为两种类型，一种是想利用他的口才来使直销商退却，另一种则是天生就有好说话的个性。

前一种情况中，顾客是有意地拿“多侃”作挡箭牌，占用更多的直销时间，使直销商更多的时间是在听顾客海阔天空不着边际地“胡侃”，而分身乏术。

在这种情况下，有经验的直销商首先会及时从顾客的说话内容中发现其矛盾的地方，顾客内心真实的欲望以及顾客对推销的抵触情绪。

然后，要尽快给顾客一种错觉，好像直销商一直在全神贯注地听着，使顾客认为自己已经把直销商弄得糊里糊涂，随后放松警戒抵触的心理，甚至开始对产品进行胡乱评价。

这个时候，直销商可以利用顾客内心的矛盾、误解、欲望，用简捷的方式突然直击要害，逼其对关键环节表态，促使事情明朗化。

当然，新推销员对付“喋喋不休，没完没了”的客户，不必费心钻研人际关系，完全可以用两句话来概括：不怕“累”，不怕“苦”。

这种嘴上无遮拦不善心机貌似难对付的顾客其实并没有什么坏心眼，比那种一脸和气但心肠阴狠者好得多，所以你对付这种顾客，要做到不怕“苦”，任他驳你、贬你、讽刺你，始终不露“怯”色，一脸风平浪静状；第二要不怕“累”。

你要挺住，让他说个痛快，他在尽兴之后也恢复了原样，比较容易反省自己，下一次就会比较友好地对待你，并且把自己摆在听众的位置，听你说话了。

此外，对付这种人要严格限制交谈时间，销售成功的关键是看你在一天、一周或一月内销出商品总量的多少，而不是某一天你终于说服了某一顾客。

要保证这总量，就需提高效率，要提高效率，就得在短时间内完成你的交谈。

新推销员必须单刀直人，直接涉及问题的关键，而结束顾客漫不经心的闲扯。

但提问题时，态度要诚恳，使顾客感到你坦诚相待。

这时如果顾客再打开他的话匣子，也许就会露出他更多的弱点。

因此，对于喜欢逞口舌之能的顾客，要仔细去听，并分析判断出隐藏在“谈话”中的实际问题，提问要坚决果断。

实践证明，顾客买不买并不会随着时间推移而改变，其购买欲在交谈开始几分钟内就已经确定。

有时候，你费上几小时的工夫也不见得有成就，这不仅打击了你的积极性，也耽误了你同别的顾客的交易时间。

应对喜欢吹嘘的顾客的口才技巧新推销员在推销过程中，遇到的顾客可谓是成千上万，但是这种顾客大多喜欢自我夸张、虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。

与这类顾客进行推销访问的要诀是，以他自己熟悉的事物寻找话题，适当利用请求的语气。

在这种人面前，新推销员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一付羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝新推销员的建议。

确实，有位太太得意地对你说：“这条项链价值二万块呢！”“这块表值七八万呢！”等等，也许你一眼就看出那只不过几千元就可买到。

新推销员在了解顾客的同时，必须学会察言观色，细致到顾客的每一个小的细节，知道与顾客左右圆场。

虚荣型顾客为了常保持炫耀的资本，肯定会拼命地工作；有一种虚荣心，可以成为顾客充实自我的原动力。

比如没有而吹嘘有，下次就会即使是低级的也要买一个，未看过的偏说也有同感，那么过后不得不马上研读一番，以免露了马脚，贻笑大方。

所以有人说，“吹嘘炫耀是人生的香料，是创作多彩人生必不可少的原料。

”虚荣的顾客一旦他的虚荣心得到满足后，即使他没有多少钱，也可能硬着头皮答应买你的东西，或者许诺下次买你的东西，甚至介绍客人给你。

当然，即使他的许诺之类并未实现，也不必介意，所谓“买卖不成情义在”，有时候很随便的许诺也许就导致意料不到的好结果，许诺总比不许诺强。

对于虚荣型顾客的吹嘘，即使你早已看出也必须假装糊涂地附和一阵：“你戴上它好漂亮啊！”、“它跟你真般配呀！”甚至奉承他道：“你真会买东西啊！”像这种利人不损己的“谎言”，说上几箩筐也没关系，既给人家以快乐，又锻炼自己口才，何乐而不为呢？一个善于包容他人缺点的人，总比别人多拥有成功的机会。

新推销员在夸耀顾客时，“奉承”的时候千万不能说漏了嘴。

画蛇反而添上了足。

比如说“某某的太太，早就有了比你漂亮得多的东西了”之类易引起她的反感，相反，您不妨对她说：“某某的太太花了三倍的价钱才买到我这种东西”激发她的购买欲。

万一事情并不如想象的顺利，千万不可因此马上告退。

让她再当场吹嘘几句，让其自尊心得到充分的满足，使她的心情畅快起来。

即使当时仍没做成生意，也为以后的合作埋下了伏笔。

应对追根到底的顾客的口才技巧新推销员在推销过程中，如果撞上追根问底的顾客，确实是件麻烦的事情，他们的问题有的比较单纯，有的也比较挑剔。

“我很奇怪，为什么贵公司的中英文打字机的价格要比别的公司便宜呢？是不是价格便宜了，性能也没有那么好呢？”“您可能误会了。

虽然我们公司产品的价格比同类的公司的低，但产品的性能指标丝毫没有降低，有的型号甚至超过了同类公司的产品”。

“可为什么价格会差这么多呢？”“主要是因为我们注意技术开发，在关键部分实现了国产化，这样就降低了产品成本”。

“那么性能会不会因为国产化而受影响呢？”“正像我刚才所介绍的那样，对于我公司的产品性能，您可以完全放心”。

新推销员在推销过程中，必须把握好大局，控制整个推销过程的进度，在做生意的过程中，有的顾客就可能会像这样一句一句地问个没完，有些问题甚至颠来倒去询问多遍。

新推销员也许会把这种人也归属于难以应付的顾客之列。

其实，细分析起来，像这样喜爱追根问底的顾客，可以分为四种类型：（1）具有小孩般的好奇心，对于自己感觉奇特和新鲜的事总要问个不停。

（2）具有学者一般的涵养与素质，喜欢探究自己所关心的事。

（3）本性就是喜欢追究又爱聊天的人，这种类型的顾客以女性居多。

（4）由于个性的关系，总要追根问底弄个明白，生怕自己受骗上当。

这种类型的顾客，大多具有自卑感。

新推销员碰到这类顾客时，你必须首先找出顾客为何追根究底的原因，再加以应付，才能成功地达到销售目的。

第一类型的顾客，并不重视事实，只要跟他说明白，让他产生同感，他就会觉得很满足。

因此，采用象对付小孩般的回答方式就可以了。

比如，上面的顾客询问那个公司的中英文打字机的价格为什么要比别的公司便宜，如果你感觉他是第一类型的顾客，你只要简单地告诉他这是因为公司实力雄厚、经济效益好的缘故，他可能就不再追问了。

第二类型的顾客，你必须要拿出严谨的证据，证明你所说的的确是事实他才能罢休。

像上述的问题，你就得从性能、工效及与同类产品的比较结果等方面阐明产品的价格偏低并不意味着质量下降，使他坚定购买的想法。

对于第三类型的顾客，你要注重强调交货方式及保修和优惠方法，同时，多讲些市场上的风吹草动和一些用户对此产品使用后的评价，会对促使完成交易产生意想不到的效果。

对于第四类型的顾客，你要特别小心。

这种类型的顾客生性多疑，具体有关产品的特性或是效用方面的介绍对于他们可能吸引力不大，重要的是要介绍公司悠久的历史，产品在市场上的知名度，以及有哪些著名顾客在使用该产品等等。

因此，要建立顾客对公司及产品的信任度，同时，不失时机地夸赞顾客确实有鉴赏力，“您很幸运能挑选这样物美而价廉的产品。

”只有先强调本公司的成就，同时也满足对方的优越感，才能吸引顾客。

应对沉默寡言的顾客的口才技巧沉默寡言的顾客与喋喋不休的顾客刚好相反，他们老成持重，稳健不迫，对新推销员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但是反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，有时令新推销员难以揣测。

一般来说，沉默寡言的顾客比较理智，感情不易激动，新推销员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，进行面谈时要循循善诱，着重以逻辑启发的方式劝说顾客，详细说明产品的使用价值和推销利益所在，并提供相应的权威资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强顾客的购买信心，引起对方的购买欲望。

有时顾客沉默寡言是因为他讨厌推销人员或推销的商品，他们对推销员或产品主观印象欠佳就闭口不理，对待这种顾客推销员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在顾客心目中的美誉度，善于解答顾客心中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不至于冷淡和中断破裂。

显然，新推销员与这种顾客交易的场面，把握不好必定十分尴尬。

他表情冷漠，不开“金口”，你舌头打转，脸上青红皂白惶惶不安，这种气氛令双方都不好受。

如果你为了打破这种僵局，频繁地主动向对方发问，那么就会招来他的更加沉默，你越主动，这种“无声的抵抗”就越持久。

最后他会结束这个局面：“请您别费口舌了，请回吧！”沉默寡言的顾客所以“金口难开”是因为自己的言谈被新推销员视为购买的动机，而在推销中，新推销员就是怕说话会招来令自己的生意损失。

顾客沉默寡言有两个原因：其一，惧怕推销者的“嗅觉”。

他知道推销员这一类人的感觉十分敏锐，善于察言观色洞察顾客的想法，然后再引着顾客跟他上一条“船”。

所以他担心自己的想法会被销售人员觉察到。

怎么办呢？最有效、最直接的方法就是闭口不言，推销人员就没办法知道他心里想什么，从而也不可能被牵着鼻子走路；其二，对自己的“抵抗力”缺乏信心，认为自己根本不是推销者的对手，在交易中破对方引诱利用，没有反驳对方的本事，只有被说服的份儿，因此还是不说话较保险。