共同话题 个别问题 —“林先生，假如您因公出差，一定会留下足够
的家用钱吧？” —“那么，您如果从此不回家，您应该留下多少
钱给家人呢？”
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发现需求：
宏观/微观 医疗/保障/养老 社会/单位/家庭与个人
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发现需求的意义：
需求 商品 品牌 购买 满意/不满 客户的需求因受内、外不同动力的激发，
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课程回顾：
全程演练 熟练掌握 灵活运用
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情景（一）——缘故
周六的晚上，你到你的伯父家串门，想向他们推荐 一下保险，恰巧伯父、伯母都在家看电视。
伯父年龄：48 长
单位状况：国企行政科科
伯母年年龄：46
单位状况：国企职员
家庭综合经济状况：5000元/月
家庭状况： 儿子正在上大学
客户习惯拒绝问题：
所以必须切实的把握激发客户需要的因素， 并且在最适合的时机进行说服，以满足其 需求。
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话术举例：
“林先生，你现在很健康，我也很健康。我们都 在用健康挣钱。但是随着时光的流逝，岁月不饶 人，我们总有一天会失去健康，也就是说我们总 有一天要用钱来换回健康。…” （从健康入手）
“林先生，假如有一天我们两人上街，同时被车 撞断双腿，你知道我们之间会有什么区别吗？ （从意外伤害入手）
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情景（四）——转介绍
通过朋友李明介绍，你已成功的约访到了一事业单位
公务员王待保，并约好今天下午3：10到他办公室见面， 现在你已如约来到办公室门口。
年龄：36
单位状况：事业单位
职称：公务员
经济状况：2500元/月 客户习惯拒绝问题：
家庭状况：一妻一子
1、现在不着急，等以后再说吧
2、我现在身体特棒，还不想买保险
时间…”—— 顺势坐下
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模拟场景：
现场模拟如下场景： 业务人员在某写字楼进行转介绍拜访，已
经敲门进入客户（训练师扮演）的办公室 。 学员要运用寒暄、赞美的话术，但着重检 查打招呼、走近、交换名片、求座四要素 ，以开始面谈为通过标准。
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寒 暄：
开门寒暄 寻求赞美 建立同理心 共同话题
客户习惯拒绝问题： 1、保险买了又有什么用，难道买了保险就不出险了吗 2、我现在还不着急，等以后再说吧 3、我想等国外保险公司来了再说
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情景（六）——转介绍
通过朋友王红介绍，你已成功的约访到了一中国进出口贸
易公司职员——汪浅水，并约好今天上午10：10到她办公室见 面，现在你已如约来到办公室门口。
重于泰山，轻于鸿毛。13:43:0313:43:0313:43Tuesday, November 24, 2020
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2420.11.2413:43:0313:43:03November 24, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月24日 下午1时 43分20.11.2420.11.24
表情不卑不亢,用友好礼貌的眼神注 视对方。
13
交换名片：
主动 — 向前半步，身体略探 热情 — 顺畅掏出名片，名字冲对方 礼貌 — 双手递接名片，郑重有力 “...可以请教您一张名片吗？”
14
求 座:
“许先生，我可以坐这里吗？” “张小姐，你不介意我坐这里吧？”
—— 直接求座 “林先生，您放心，我只占用您十分钟的
1、保险没有用
2、等国外保险公司来了再说吧
3、现在还不急，到时候再说
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情景（二）——陌生
一天下午你来到同楼的一个邻居家想和他聊聊保 险，但你们从未见过面。
年龄：无
单位状况： 无
单位状况：无
家庭经济状况：无
家庭状况： 无
客户习惯拒绝问题：
1、我很健康，不想买保险 2、我现在钱太紧，等缓一缓再说吧 3、孩子的保险还不错，不过等他大一点再说吧
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.242020年 11月24日星期 二1时43分3秒 20.11.24
谢谢大家！
3、再说了，国外保险公司就要来了，我就等着买国 外的保险了
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情景（五）——陌生
有一天晚上7：00你到朋友家做客，恰好你朋友一 位关系非常要好的同事——倪好也在。此时你的朋友正 在厨房为你们准备晚饭，大约要30分钟左右的时间，你 借此机会和倪好聊了起来。
年龄：无
单位状况：无
经济状况：无
家庭状况：无
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训练师评价表
受训人员：
训练师评价： 1． 2． 3． • •
精彩话术： • • •
新人训练次数： 训练师签字：
年月日
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我们销售的是明天，不是今天； 我们销售的是安全、内心的安详，一家之 主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由； 我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福， 子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子； 我们销售的是天伦之乐与自尊； 我们销售的是希望、梦想和祈祷。
“林先生，老并不可怕，怕的是年轻的时候没有 做好规划，担心因病造成子女和家人永远的负担。 您说对吗？”（从养老入手）
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拒绝处理：
没需要 不急 不相信
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没需要：
其实人人都需要保险，只是需要什么样的保 险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，” 危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的， 你所说的不需要倒把我糊涂了，谁都不喜欢保 险，但必要时，却谁也不能缺少。
24
话术举例：
“林先生，我们可以想象一下：如果一个人得了 重大疾病像癌症，他还能不能从事原来的工作？ 他的收入会不会降低？他的家人是不是同时承受 金钱上和精神上的压力？”（从重大疾病入手）
“林先生，我不晓得您是不是已经为儿子准备好 了上大学的费用？”（从子女教育入手）
25
话术举例：
“林先生，谁都希望快乐平安地生活。我们肩上 的责任很重，因为我们一人倒下，全家都得倒下。 但是，会不会有那么一天我们不能回家？我们没 有了收入？万一有这一天，我们的家人该怎样生 活？”（从家庭责任入手）
、应答、停顿三要素，以进门为通过标准 。
10
接 触：
打招呼 走近 交换名片 求座
11
打招ห้องสมุดไป่ตู้：
“你好！小姐。我是XXXX公司的王太 平，今天来只是想……”
“你好! 李先生。我是XXXX公司的 XXX，是林先生介绍我来拜访你。”
…...
12
走 近:
在礼仪距离之内,即离人或桌台1-1.5 米距离站住。
“看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿 意跟你这样的人交往…”
“真不简单，一直想向您讨教一些秘诀，让我 象你一样成功就好了…”
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建立同理心:
消除客户的戒心与不安,使之拆除先 前心里筑起的防御之墙,或产生不妨 谈一下的念头,再适时引入到共同话 题之中。
20
共同话题：
医疗/养老/子女教育... 家用/退休收入/购买房屋/疾病医疗…
宏观 微观
医疗 保障
社会 单位
养老 家庭和个人
不需要、不急、不相信
分数 备注内容
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接触发现需求评价标准
不能用三种以上话术强化购买点者,不能通过训练 能用三种以上话术和所有对话包装技巧----提问. 倾
听. 转移等,分析客户的财务.健康.安全需求的,通过 训练. 能针对不同性格的客户使用不同话术者,评价70--80分. 针对客户的个人情况,强化他的某一方面的需求,打 动客户,评价90分以上.
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不相信：
您受到过保险公司的骗吗？有很多人只买一份“人情保 险”而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题， 在理赔上有问题，在理赔上有问题时就会轻率说保险是 骗人的，所以我希望您今天能利用一点时间好好看我提 供给您的资料。
保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？ 您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付， 以致于最终给了您一个错觉。
——（美）柏特•派 罗
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2420.11.24Tues day, November 24, 2020
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。13:43:0313:43:0313:4311/24/2020 1:43:03 PM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2413:43:0313:43Nov-2024-Nov-20
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午1时43分3秒 下午1时 43分13:43:0320.11.24
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2420.11.2413:4313:43:0313:43:03Nov-20
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月24日 星期二1时43分 3秒Tuesday, November 24, 2020
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开门寒暄：
“王老板，不晓得你平日做何消遣？” “李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿园到
大学毕业，需要花多少教育费用？” “陈先生，能否请教一下，在目前的经济状况
下，选择什么样的投资比较合适？” …...
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寻求赞美:
“久闻大名，一直听林先生说起您，说您事业、 家庭都很成功，你可要多多指教啊…”
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月24日星期 二下午1时43分 3秒13:43:0320.11.24
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 下午1时 43分20.11.2413:43November 24, 2020
重规矩，严要求，少危险。2020年11月24日 星期二1时43分 3秒13:43:0324 November 2020
年龄：26
单位状况：事业单位
职称：职员
经济状况：3000元/月
家庭状况：一夫一子，老公合伙开了家装饰公司，儿子一岁半 客户习惯拒绝问题：