7.回顾与总结Curbside Debrief
8.行政工作
路线本 笔记本
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业代日常工作流程-线路执行
1.准备 2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化 5.拟订单 6.销售陈述 7.回顾与总结
将一天销售过程中有用的相关信息记录在案
结算
复核当天的所有销售现金和欠款,并缴款
安排送货和其它承诺事宜
销量, 业绩目标, 产品生动化标准
业代日常工作流程-线路执行 拜访八步骤 8 Steps of the call
访前--Pre-Call
1. 准备 preparation 2. 打招呼 Greet the Customer 3. 店情察看Store Check
Post-Call Pre-Call
服务-- Service 4. 产品生动化Merchandise
MTD Actual Sales 实际销售累积 MTD Sales Plan 计划销量累积 MTD +/-Plan +/-计划
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OPKA销售能力建设
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什么是OP渠道 ? On-Premise,即饮渠道是由吃喝玩乐等售 点组成的，消费者在销售场所内或附近购买 并消费软性饮料。 什么是KA ? Key Account,重点客户
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主要学习内容
• • • • •
OPKA介绍 什么是销售和OPKA客户销售 什么是销售 4P 法则 OPKA客户管理及开发流程 向专业化发展容易获得什么？
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业代日常工作流程-线路执行
1.准备 2.打招呼
查看店铺, 寻找机会
检查库存 寻找陈列机会
Store check •陈列架, 冰柜 •货架和产品堆头 •售点广告 POP •产品轮换
3.店情察看
4.产品生动化 5.拟订单
•寻找竞争对手陈列及活动 检查价格
6.销售陈述
7.回顾与总结
销售业务管理培训
讲师：李曦
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业务管理工具使用规划
职责分明 制定目标
衡量业绩
指导
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销售管理工具一览
工具名称 跟线指导检查表 指导记录 一对一指导清单 每周例会日程 执行计划表 使用人 主管 主管 主管 主管 业代 使用频率/完成时间 每次跟线时 每次跟线后填写 每月31日前完成 每周一早会前完成 每月31日前完成 注意事项 业代评论及签名 每次1张 15分钟/人, 签名 记录主要会议结果 目标的一致性
8.行政工作
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业代日常工作流程-线路执行
确保产品都以正确的方式执行生动化: 1.准备
确保所有库存产品的轮转
按照先进先出的原则,轮换仓库,货架和冰柜内的产品
2.打招呼
3.店情察看
补充冰柜货架和陈列架 需要时清洁陈列架和设备
百岁山产品,依照陈列标准放在一起
4.产品生动 化
5.拟订单
Monthly Plan
绩
板 Scoreboard
Total 总计 Weekly MTD MTD Total Actual Plan 月实际 月计划 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 周累计 累计 累计 Mon Sat Weekly Result 每周业绩 Tue Wed Thu Fri
Merchandise
瓶上的商标面向消费者 清洁货架、瓶身和售点广告(POP)
从陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品
6.销售陈述
7.回顾与总结 8.行政工作
将售点宣传材料放（贴）在醒目和客流量高的区域 检查标价, 确保醒目明确
清除超期产品
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业代日常工作流程-线路执行
1.准备 2.打招呼 3.店情察看
基本工作是通过有效指导负责小组成员来满足客户需求
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主管日常工作流程-业代指导 销售主管通过四个步骤提高业代能力和 1
说明
发展新技能：
1.向业代解释你希望他如何使用该技能
4
反馈 示范
2.向业代示范这种技能 2 3.让业代在你的指导下练习这种技能 (角色扮演或实际运用）
4.向业代提供反馈意见，要具体详尽，
拟订单是为了避免断货，路线手册是 完成此项任务的关键工具

4.产品生动化
记录现有库存 拟定建议订单
对照库存需求
估算出上次拜访以来的实际销量
the order
5.拟订单determind
6.销售陈述
7.回顾与总结
与客户达成对建议订单的协议
将订购记录在路线本上
8.行政工作
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业代日常工作流程-线路执行
3
练习
表扬成绩， 提出意见
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业代销售目标制定标准
制定目标原则
过程需求
S = Specific
具体的
有焦点
目 M = Measurable 可衡量的 A = Attainable 可能实现的
• 知识 • 经验 • 良好的沟通 • 以过去数据为依据 • • • • 具体知识 每一名业代 每一条路线 外在因素
- 填写送货单 - 设备或维修服务 - 售点宣传材料需求
日常区域管理
-填写业绩板 -对客户档案作即时,必要的更新 - 与主管汇报路线上的问题, 需求和其它情况 - 完成主管要求的其它管理工作
8.行政工作 Administration
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业代日常工作流程-业绩版使用目的
衡量业绩指标
8.行政工作
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业代日常工作流程-线路执行
1.准备
2.打招呼
3.店情察看 4.产品生动化 5.拟订单 6.销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作
Greet the customer
确认出决策者 作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系 避免使用易引起反面回答的招呼方式 观察店主的情绪, 选择恰当的话题 主动处理紧急问题
月计划 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 4000 232
Productivity/绩效 No.of scheduled call 预访客户数 No.of scheduled calls completed 完成预访客户数 No. of scheduled accounts placing orders 预访订货客户家数 Sales success rate / 成功率 Unscheduled calls / orders 计划外拜访 / 订货 Drop size( all volume / all orders ) 平均订货量(销量/订货客户数)
Productivity Objectives
• 减少文书工作
• 便于其它的本地指标亦可灵活使用
measures
Limit paper flow
Flexibility for other local
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业代日常工作流程-业绩版（样稿） 业
TDM: 城市经理 CR / Wholesaler 客户代表 / 分销商
资信系统 过去平均数+潜力
标 R = Relevant T = Time Bound 相关性的 有时间限制的 整体市场知识 简单, 通常没问题 这个月有何新项目?
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业务代表业务执行流程
角色: 对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责
工作职责: 销售 • 执行销售所有权限内的产品, 包装,进行促销活动 • 争取最佳销售位置 • 争取推销市场设备 • 争取新的业务机会, 在客户开发方面若遇困难,寻求 销售主管的支持 产品生动化 • 管理存货水平, 保证长期的供货和产品轮换 • 恰当地给产品定价 • 按公司标准摆放, 轮换货架, 陈列和设备 • 充分利用售卖点材料 送货和服务 • 按计划完成客户拜访 • 作好收款和应收帐款工作 (直销/车铺) • 坚持作好销售线路卡的登记等工作 • 确保车辆正常运作 (直销/车铺) 衡量业绩和解决问题 • 每日准确记录并更新业绩板 • 参加解决问题的会议 • 向主管提供市场竞争信息 ( 活动,定价 ) 基本工作是向客户推销产品 水中贵族 景田百岁山 评估方法:
路线本/行程本
业绩板
业代
业代
每天拜访客户时
每天下午下班前
随身携带，现场完成
填写实际送货量
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销售主管业务管理流程
角色: 通过挑选,指导,培训区域队伍,开拓盈利的新业务,壮大现有基础.成为百岁山区域内客户的代言人. 工作职责: 制定目标 • 为团队成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标 • 在每日早会上检查目标进展并考虑采取适当的行动 • 确保清晰的交流及定价和促销的一致 衡量业绩和解决问题 • 关注团队业绩板的结果和发展趋势 • 给于前线销售队伍肯定,鼓励和反馈信息 • 带领解决问题,完成区域计划目标 指导 • 通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力,向前线队伍提供反馈信息 • 在跟线指导过程中,通过自己的示范,带动理想的行为或目标技能 • 保留指导日历和跟线指导的目标及进展情况 • 按需要进行全组培训指导 衡量标准 取得月区域的销售 / 销量目标 市场关键绩效考核指标的目标 （冰柜的投放，产品的铺货，等 等) 使用销售管理的工具和下属进行 每周和每月的达成评估，在团队 中进行销售技能建设 线上的关键绩效考核指标，生产 力，积极的拜访，完整的拜访， 成功率，每次交易量，等等 最佳实践工具的传达
Month 月 Mon 日计划销量( Daily Target): Weekly Result 每周业绩 Tue Wed Thu Fri Sat
Volume ( Raw Cases)/销量 Sales Development Objective 销售发展目标 1. 冰柜投放 2. 新开客户数 3. 回款数