如何克服沟通障碍一、了解沟通的障碍一般来讲，沟通过程中主要有五大障碍：1.缺乏亲和力亲和力的重要性销售人员在与客户的沟通过程中，首先需要获得对方的信任，进而赢得对方的好感。

信任度、接受度、好感等，都可以用亲和力来概括。

沟通和说服过程缺乏亲和力，任何技巧都是无效的。

如何迅速建立亲和力神经语言程式学强调，提升沟通能力的第一步就是具备亲和力。

共同点是建立亲和力的基础。

人与人之间具有多少共同点，就能够在彼此间建立多大的亲和力。

【案例】共同点是建立亲和力的基础在火车上，王先生与李先生邻座。

经过短时间交谈，两人发现是同乡，亲切感立刻加强。

再进一步深入了解，发现彼此有很多相同爱好和观点，谈话越来越投机，从刚开始的陌生人很快变成了朋友。

迅速找出共同点，需要通过悉心观察。

例如，谈话对象的外貌特征、气质、生日、籍贯等。

建立亲和力是销售的第三步一般来讲，训练有素的业务员在与客户处于比较陌生的阶段时，不会贸然推销产品，而是首先思考如何建立亲和力。

销售工作主要有五个步骤：第一步，正确心态的掌控。

销售人员说服客户之前首先要说服自己。

作为说服者、超级影响力的发挥者，第一件事情就是摆正思想。

第二步，开发客户。

客户开发方式是多种多样的，如电话开发、直接拜访等。

在这一过程中，对于业务员来说，最重要的是被客户拒绝的恐惧，这种被拒绝的情况经常发生在陌生拜访时。

克服被拒绝的恐惧，才能具备开发客户的能力。

第三步，建立亲和力。

第四步，了解客户需求。

满足客户需求是销售工作的目标，满足需求的前提是了解客户需求。

第五步，介绍产品。

很多业务员将介绍产品放在销售的第一步，这是本末倒置的行为。

将产品介绍放在第一位，是无效沟通的表现，不容易说服客户，反而易遭客户反感。

2.对方的逆反心理客户逆反心理的表现客户的逆反心理表现在不喜欢被说服。

如何应对客户的逆反心理让客户自己说服自己。

应对客户逆反心理的最好方法，不是由业务员说服，而是让客户自己说服自己。

通常来说，人可以不断反驳、抗拒别人，但对于自己认可的观点不会反驳。

一般来说，沟通和说服方面的专家都善于运用反逆反心理。

思考是不断问与答的过程。

每个人在思考时，实际上是在与自己进行对话，即自问自答。

转换客户的思维模式。

说服是不断转换他人思考模式的过程。

让客户从不接受到接受，，即是转换客户思维模式的过程。

例如，有的客户会认为，业务员是在进行欺骗夸大的描述，但如果业务员通过努力让客户感受到真诚，了解产品的优点，客户的想法就会逐渐改变。

3.不善于提问最好的说服方式是提问式说服与销售。

业务员能够问出好问题，客户就会提出好答案。

如果客户讲出的答案正是业务员希望的答案，就能达成双赢的局面。

4.缺乏聆听能力销售沟通的听力障碍，不是通常意义上的器官功能的丧失，是指缺乏聆听能力。

在聆听别人讲话时，不能专心聆听，不能听出说话人的弦外之音，易造成沟通障碍。

5.对方的疑问未得到满意的答复通常来说，客户可能因为业务员无法解答其疑问不愿意购买产品。

使客户满意的一个重要前提是：在短时间内，通过专业问题了解客户的内心需求。

二、理解沟通的目的很多业务员认为销售的目的就是签单、获得利润。

实际上，签单、获取利润是结果，不是目的。

目的与结果是两个不同的概念。

例如，挣钱不是工作和人生的唯一目的，很多人看重工作的内容能否发挥专长，引起自身的兴趣，能否带来快乐。

1.获取或提升正面的好的感觉沟通的目的之一是要获取和提升正面的好的感觉。

2.去除或摆脱负面的不好的感觉沟通的目的之二是改变事情或结果。

【案例】老板A的谈话销售公司老板A因最近公司业绩不佳对业务员小张非常不满。

A：小张，你最近这一个月的业绩不好，工作也不努力。

你要努力工作，否则，今天工作不努力，明天努力找工作。

你这个人什么都好，就是工作不用心……以上讲话持续了十分钟。

案例中A讲话的目的，主要是通过谈话，把内心积郁的不满发泄出来，去除和摆脱内心的负面感觉，即担心业务员业绩做不好的感觉。

3.借由沟通来改变某些事情或结果业务员与客户沟通，无论是否成交，一定要让客户感觉良好，自己也对沟通结果感到满意。

三、了解产生沟通障碍的原因通常来说，要达到沟通目的，需要注意以下问题。

1.与客户沟通时情绪不佳处理这种障碍，需要业务员培养一种能力，即情绪管理能力，否则难以获得满意的沟通效果。

2.双方对事物的认知有差距沟通无所谓对与错，沟通双方只有认知的不同。

例如，夫妻在教育孩子上有观念差距，父亲认为孩子太娇宠了，必须严加管束；母亲认为，一定要用爱的教育方式。

这是两人价值观的差距，没有所谓对与错的区别。

3.缺乏聆听和提问能力业务员在与客户的沟通过程中，不会聆听，听不出说话人的真正意愿，造成沟通障碍。

提问能有效解决问题，通过提问，发掘客户的价值需求。

4.逃避沟通面对难以沟通的客户，一些业务员的想法是逃避，这种做法是消极的。

正确的理念应该是：正是因为彼此存在沟通障碍，才需要沟通。

价值观与信念有差别的人，如同站在一条河的两岸，如果不能搭建起沟通的桥梁，就无法建立联系。

谁搭起这座桥，谁就是赢家。

5.存在预设的成见所谓存在预设的成见，换言之，就是缺乏客观性。

有的人性格比较固执，只要认为是对的，很难接受别人的观点。

一般来说，这类人容易对事情产生主观性成见。

在沟通中，主观性越强的人越难沟通，这类人往往缺乏聆听能力。

四、运用沟通策略沟通策略也被称为沟通惯性。

建立沟通能力，必须先找出自身沟通习惯。

1.养成自我的沟通惯性每个人都有自己独特的沟通惯性，这些习惯一旦形成就很难被改变。

但有些沟通策略或惯性是需要不断升级的。

压力下的情绪调控人处于生气、压力等情绪中时，容易用犀利、有攻击性的方式与人沟通，沟通的状态往往是争吵、焦急等，沟通双方无法产生良好的感觉。

这一惯性需要提升和改变。

消极类型的情绪表达有些人的生气或焦急，可能会加剧表达障碍和沟通困难，最后只能离开。

这类沟通惯性也需要提升和改变。

2.搭建沟通的桥梁搭建沟通桥梁时，要注意以下方面：设身处地，寻找共性设身处地就是换位思考。

所谓换位思考，就是把自己放在别人的立场去思考问题，然后找出彼此间的共同点。

人的表面行为并不代表他的最终想法，找出共同点不能停留于表面观察。

业务员与客户的共同点在于，业务员希望将产品出售，客户希望买到合适的产品。

销售者与购买者都希望达成交易。

通过换位思考寻求共同点，只有寻求到共性才能促成交易的达成。

价值同步一般情况下，沟通障碍源于沟通各方价值观的差异。

具有专业素养的业务员或沟通者都知道，不应与沟通对方争论，更不应指责、批评沟通对象。

行为≠人格无论是销售沟通还是日常生活，沟通说服中的最大问题是：将人一时的行为等同于行为人的人格，或者说，通过一时的行为为行为人的人格定义。

【案例】行为与人格A与B是多年好友。

A：我的孩子生病急需医药费，你能借给我2万元吗？两个月以后就能还给你了。

B：没问题。

B将2万元借给了A。

在一个偶然情况下，B发现A的孩子根本没有生病。

两个月之后，A没有归还B两万元，反而找借口一拖再拖。

从此，B认为A不是诚实的人，开始否定A的人格。

人的暂时性行为，不能绝对等同于行为人的人格。

上述案例中的A，当时可能有其他急需用钱的情况，因为怕B拒绝而用了孩子生病的理由。

这种情急之下的举动，并不能一概地与行为人的人格划上等号。

好的沟通者，不会只凭偶尔的情况对人轻下断言。

通常来说，销售专家、沟通专家都会坚持一个原则：在被一个人拒绝五次之内都不算真正拒绝。

在这样的信念支持下，就能一次次与他人主动沟通，最终达成目的。

任何行为背后都有正面的目的【案例】小明调皮的真正原因最近一段时间，五岁的小明非常调皮，在家惹父母生气，在学校不认真学习，与同学打架生事。

父母、老师非常生气。

其实，他们都忽略了小明行为背后的原因：父母最近工作非常忙，对他疏于照顾，让他认为，父母不再关心自己了，希望通过调皮行为引起父母的注意。

在日常生活中经常发生这样的情况，父母越忙，孩子越容易生病。

因为父母工作忙，疏于对孩子的照顾，有的孩子就会通过装病来获取父母的关注，久而久之，这样的潜意识深入孩子内心，形成生理机能的同步反应。

一个超级说服大师必须懂得，人性既有善良的一面，也有恶劣的一面。

人性的弱点包括好逸恶劳、自私、贪心等，人也有很多优点，比如有爱心、追求成功等。

人们的行为背后都有特定的目的，善于沟通的人正是善于发现行为背后的出发点。

当发现了更好的选择时，人们一定会去做更正确的事情，放弃以前错误的做法。

在了解了人的头脑和行为的运作模式后，就会大幅度提升沟通和说服的能力。

【案例】B行为背后的真正目的B总是在领导和同事面前过度积极表现，无法得到大家的认同。

B的上司A并没有直接制止B的行为，而是与B积极沟通，通过专业性提问，得知B的行为背后实际是：希望达到提高业绩，获得大家认可的目的。

A了解到这些情况后，帮助B找到了有效工作方式，他的销售业绩迅速提高，同事也开始慢慢认同了B。

总之，改变人的行为不能从表面现象着手，应找出行为背后的正面含义。

找出行为背后的目的，需要把握以下三点：第一，一般人最根本的目标是希望被对方接受、尊重、认可。

第二，常见目的也包括希望得到帮助以解决问题。

第三，表达内心的感觉或感受。

可以说，懂得沟通或说服的超级推销员，同时也是心理学家和行为学家，善于运用心理学和行为学的知识，了解人的思想，寻找出最终根源，对症下药。