怎么讲
标准示范
➢讲行业：
① 行业发展粗放，鱼龙混杂：相当部分产品存在安全问题，用电 事故频发，各地大火、空姐IPONE充电“挂”掉等等；
② 产品呈现向中高端发展趋势：近三年行业销售额的增长远远大 于销量的增长，产品销售高端化日趋明显；
③ 行业标准引发的汰换：同时，行业新标准的出台，将导致部分 产品退出市场，形成新的市场空白区域；（但同时也可看到， 2010年的新标准仍未严格执行，市面仍存在大量不合标准产品）
对谁讲
怎么讲
标准示范
提高品牌知名度 准备期：门店、产品、培训
7月
8月
9月
10月
促成目标群体试用 借势旺季联合促销
１１月
12月
➢上市发布会：政府相关部 门人员、工程意向客户、分 销连锁系统人员、五金、建 材、灯饰分销商等相关分销 渠道； ➢做好移动展示车巡展、路 演(卖场门口、广场)等活动； ➢推广协同，提升铺货率； ➢新品上市体验式促销：买 赠方案。
代表：五金店/五金批发市场； 定位：中 低端，以公牛和杂牌为主； 占比：销售占比超过60%。
总体市场容量：整体市场100亿左右销售额，近20%增长速度。
墙插分销渠道
工程渠道和建材综合市场是最主要的销售渠道！
各渠道份额占比
（数据来源：某品牌年会数据） *因统计原因：五金批发市场包含五金店
各渠道销量份额
物流配送
售后 服务部
售后服务
电子 商务部
KA 大客户部
市场部
工程 项目部
社会 公关部
省级办事处
KA大客户
市场推广
工程项目 社会公关
代理商
后勤配送
销售部
数码/ 电脑 广场
家电 卖场 /电器店
五金 批发/ 五金店
建材 市场/ 百货店
建筑 电器 市场
旗舰店/ 专营店
县级店
照明/ 灯具 市场
现代 零售 终端
讲什么
对谁讲
怎么讲
标准示范
➢讲需求：
① 主要影响的增长因素：家电市场的更新换代及普及率不断提高， 作为家电类的辅助性设备，受家电市场消费增长直接影响。而且， 家电市场消费日趋高端化，作为家电的辅助性设备，必将出现需 求升级和销售放量的形势；
② 品牌效用日益凸显，逐步影响消费者购买决策：品牌作为购买因 素的消费者比例超过50%（消费者调查），部分知名品牌逐步 深入人心。
小区推广、终端促销推 ➢利用元旦促销高人气，
广等；
进行主题推广活动。
人物访谈、事件营销、网络推广等策划与协同执行
专业市场广告牌
➢ 目的明确 ➢ 有选择性 ➢ 目标群体覆盖 ➢ 筹备充分，执 行到位
线上广告
卫视台
网络广告
杂志广告
当地电视台
当地报纸 当地交通台
➢ 卫视每区域投放1-3次/月； ➢ 网络、杂志策略性投放； ➢ 地方电视、电台、报纸投 放1-4次/月； ➢ 投放内容为新品发布、访 谈及事件营销等。
讲什么
➢ 墙插市场最大的销售渠道为工程渠道与 建材综合市场，份额各占35%；
➢ 其次是五金批发市场与家居零售卖场； ➢ 据淘宝数据推算电商渠道2012年销售
约为1.5亿元，份额低于1%。
通领 - 代理商 营销运行图
江苏通领
生产/制造
上海通领 营销公司
技术/研发
产品部
运营 管控部
仓储/ 物流部
代物 理流 商
② 国内市场：全局谋划，
讲什么
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➢讲推广：
上市推广
讲什么
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静态展示
动态展示
专卖店展示 各分销终端展示
卖场路演活动 移动展示车 高端社区展示 终端店外促销 广场展示推广
➢ 策略清晰 ➢ 方案系统 ➢ 准备充分 ➢ 执行到位 ➢ 结果检讨
线下广告
上市发布会
路牌广告牌
③ 目标群体安全需求迫切：婴幼儿家庭，电玩网友发烧友，用电事 故影响头顶“乌纱”
讲什么
对谁讲
怎么讲
标准示范
➢讲功能：
① 科技强制安全：远离式、物理阻隔、强制安全； ② 漏电保护：
➢讲质量：
① 插拔次数：产品标准6000次，通领可达60000次，够用60年； ② 漏电保护：
➢讲品牌：
① 国外市场：；
➢ 动销推广支持； ➢ 产品分销差价获得利润；
➢ ……
➢ ……
➢ ……
渠道角色
渠道的存在为供应 商分销和消费者购 买带来便利。
渠道商区域内形成 的商誉为产品提供 无形保证。
渠道的存在缓和产消之间在 时间、地点、商品数量和种 类方面的矛盾。
渠道 角色
渠道商通过存货、 赊销方式为供应商 减轻了资金负担， 利于公司资金的周 转。
建材 综合 市场 关联渠道
工程与电子商务
现代渠道
代表：灯具市场、建材批发市场； 定位：中高端，以飞利浦等兼做灯具的品牌为主； 占比：销售占比10%左右。
代表：各种品牌齐全； 定位：线上产品价格远高于线下，群体为中高端 或年轻的消费者；工程渠道价格是核心竞争要素； 占比：销售占比10%左右。
传统渠道：五金店/ 五金批发市场
➢借势产品体验的震撼 ➢继续推进高端小区推
效果，通过免费赠送样 广、Roadshow、终
品（工程和分销渠道） 端 促销推广等线下推
及以旧换接受新 ➢促销活动主要形式为
鲜事物的群体进行试用； 联合促销，与关联度
➢加强线下体验式推广， 紧密的知名家电品牌
包括Roadshow、高端 进行联合推广；
渠道是供应商和市 场之间的纽带，增 强公司与市场的信 息沟通能力，便于 公司完整了解市场 状况。
排插分销渠道
代表：家电卖场、数码广场、电器店； 定位：以公牛、OEM和杂牌为主； 占比：销售占比不超过5%。
代表：大卖场、家居零售卖场、中小商超； 定位：各系统不同，公牛仍是主力；飞利 浦其次，航嘉、突破、海锚、英特曼皆有； 占比：销售占比超过10%。
渠道拓展及技巧
关于渠道思考
认识渠道
工厂
渠道商
消费者
➢ 可信赖的产品； ➢ 独立经济机构或自然人；
➢ 便利的购买方式；
➢ 品牌构建体系； ➢ 取得产品全部（部分）所有权； ➢ 较满意的性价比；
➢ 营销策略体系； ➢ 拥有独特的分销资源条件；
➢ “掏钱”；
➢ 营销支持系统 ； ➢ 产品二次销售；
➢ 使用需求的满足；
工程 项目
大客户 团购
母婴/ 其它
通领产品的渠道选择次序
步骤2
步骤1
区县市场
建筑电器/建材/灯 饰照明综合市场/ 五金批发市场
步骤5
步骤3 社区便利店
步骤4
现代渠道卖场
母婴连锁店/ 数码电脑广场
通领渠道拓展办法
通领渠道拓展的关键点
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