第十章分销渠道策略一、名词解释1、分销渠道：指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。

2、实体分销：是商品实体的转移，包括商品的运输和储存。

3、密集型分销：在同一渠道环节层次上，对经销商的数目不加限制，让尽可能多的中间商来销售企业的产品，积极扩大产品的销售网络。

4、集中分销：企业有意识地限制经营其产品的中间商户数，实行独家经销，即让有数的几家经销商，在他们各自的区域范围内，享有独家销售企业产品的权利。

5、选择性分销：在一定的地区内，在同一渠道环节层次上，选择几个中间商经销本企业的产品6、特许连锁：是盟主和众多加盟店之间的一种契约性的联合，以合同形式转让给加盟店，在规定区域内使用，按合同缴纳一定的特许使用费，承担一定的义务。

7、正规连锁：是有归属于同一资本系统的若干制造、分销机构组合而成的。

8、自由连锁：是以自愿为原则组成的独立的零售集团。

二、填空题1、直接分销渠道又可称作零层渠道。

2、企业的分销战略可分为三种，即密集型分销、选择性分销和独家分销。

3、影响渠道决策的因素很多，企业通常从目标市场的情况、产品特点、企业特性—和环境特点等方面来考虑，作出适当的选择。

4、实体分销也就是商品实体的转移，包括商品的运输、储存。

5、产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利。

6、产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。

7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、水陆运输、航空运输、公路运输、管道运输8、经纪行，俗称掮客。

主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，促成买卖。

三、单项选择1、分销渠道不包括（ A ）。

A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（ D ）。

A、全面分销B、选择分销C、定点分销D、密集分销3、相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（C ）。

A、定品发销B、密集分销C、选择分销D、独家分销4、下列说法有错误的是（D ）。

A、易腐烂的产品通常需要直接营销B、与价值相比，体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售D、单位价值高的应由中间商销售5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是（ B ）。

A、产品经纪人B、制造商代表C、销售代理商 D、采购代理商6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是（B ）。

A、商店经常以低价销售产品B、商店由于产品价格低廉，故产品质量较低C、店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客D、商店在自助式、设备最少的基础上经营四、多项选择1、分销渠道包括（BDEF ）。

A、辅助商B、生产者C、供应商D、商人中间商E、代理中间商F、最终消费者和用户2、企业的分销战略通常分为三种，包括（ ABD ）。

A、密集分销B、独家分销C、侧翼分销 D、选择分销3、批发商的类型有（ABD ）。

A、商人批发商B、经纪人和代理商C、工业分销D、制造商销售办事处4、仓储商店一般具有以下特点（ABD ）。

A、以工薪阶层和机关团体为主要服务对象B、会员制且经营成本低C、精选正牌畅销品，故价格较高D、先进的计算机管理系统5、实体分销的作用主要表现在以下几个方面（ABC）。

A、促进销售B、降低成本C、增加利润 D、订单处理6、可供企业选择的运输方式主要有：（ABCDE ）。

A、水路运输B、公路运输C、管道运输D、航空运输E、铁路运输7、一个真正的折扣商店具有以下特点（ABCD ）。

A、商店经常会低价销售产品B、商店在自助式、设备最少的基础上经营C、店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客D、商店突出销售全国性品牌，因此价格低廉并不能说明产品的质量低下五、简答题1、通常从哪几个方面对中间商进行评价？主要从以下几个方面评价：经商的年数、经营的其他商店、成长盈利记录、偿付能力、合作态度、信誉。

2、简述实体分销的职能。

职能有：（1）运输（2）仓储（3）物资搬运（4）存货控制（5）订单处理（6）保护性包装3、企业特性是影响渠道选择的重要因素，简述企业特性的主要内容。

企业特性的主要内容有：（1）总体规模。

决定了其市场范围。

（2）财务能力。

决定了哪些营销职能由自己执行，哪些由中间商执行。

（3）产品组合。

（4）渠道经验。

（5）营销政策。

六、案例分析当地的市场，由于产品尚处于投入期，且产品的技术含量较高，因此要求中间商具有丰富的知识，并且由于对产品维护、安装的需要，也必须对中间商进行复杂的培训，出于这种考虑该企业优先选择了瑞达公司负责产品在西南地区市场的销售。

问：1、企业的分销战略有哪几种？该企业采取的是哪一种战略？企业的分销战略有：密集分销、选择分销、独家分销2、在选择渠道时应考虑哪些因素？在选择分销渠道时应考虑：顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性。

3、该企业最终确定采取这种渠道方式，主要考虑的是哪些因素？企业采用独家分销策略所考虑的因素是：产品特性和中间商特性。

本可以用那些和他们一起抱怨人生的时间，来读一篇有趣的小说，或者玩一个你喜欢的游戏。

渐渐的，你不再像以往那样开心快乐，曾经的梦想湮灭在每日回荡在耳边的抱怨中。

你也会发现，尽管你很努力了，可就是无法让你的朋友或是闺蜜变得更开心一些。

这就不可避免地产生一个问题：你会怀疑自己的能力，怀疑自己一贯坚持的信念。

我们要有所警惕和分辨，不要让身边的人消耗了你，让你不能前进。

这些人正在消耗你。

01. 不守承诺的人承诺了的事，就应该努力地去做到。

倘若做不到，就别轻易许诺。

这类人的特点就是时常许诺，然而做到的事却是很少。

于是，他的人生信用便会大大降低，到最后，也许还会成为一种欺诈。

如果发现身边有这样的人，应该警惕，否则到最后吃苦的还是自己。

02. 不守时间的人俗话说浪费别人的时间就等于谋财害命，所以不守时间也就意味着是浪费别人的时间。

与这种人交往的话，不仅把自己的时间花掉了，还会带来意想不到的麻烦。

03. 时常抱怨的人生活之事十有八九是不如意的，这些都是正常的。

我们应该看到生活前进的方向，努力前进。

而不是在自怨自艾，同时还把消极的思想传递给别人。

这样的人呢，一遇到困难便停滞不前，巴不得别人来帮他一把。

本来你是积极向上的，可是如果受到这种人的影响，那么你也很有可能会变成这样的人，所以应该警惕。

04. 斤斤计较的人凡事都斤斤计较的人，看不到远方的大前途，一味把精力放在小事上。

比如两个人去吃饭，前提是AA制。

然后饭吃好后他多付了5毛，最后他说我多付了5毛，你抽空给我吧。

如此计较的人，失去了知己，也不会有很大的前途。

05. 不会感恩的人你善心地帮助了他，可是他却不以为然，而且还想当然的认为这是应当的。

多次地帮助，换来的没有一句感谢的话语，更有甚者，还在背后说别人的坏话，真是吃力不讨好。

06. 自私自利的人以自我为中心，不会考虑别人的感受，想怎样就是怎样，也不会考虑大局，只为自己的感受。

这种人，为了达到自己的私利会不择手段。

如果看完以上的描述，你的脑海里冒出一张张熟悉的脸，显然，你正在被人日复一日地消耗着。

这种消耗绝对可以毁你于无形之中。

这些方法带来阳光那么，如何给自己搭建一个严严实实的保护网，让自己始终正能量爆棚，每一分钟都是恣意的阳光呢？跟着我们下面这五步做吧！他们继续往前走。

走到了沃野，他们决定停下。

被打巴掌的那位差点淹死，幸好被朋友救过来了。

被救起后，他拿了一把小剑在石头上刻了：“今天我的好朋友救了我一命。

”一旁好奇的朋友问到：“为什么我打了你以后你要写在沙子上，而现在要刻在石头上呢？”另一个笑笑回答说：“当被一个朋友伤害时，要写在易忘的地方，风会负责抹去它；相反的如果被帮助，我们要把它刻在心灵的深处，任何风都抹不去的。

”朋友之间相处，伤害往往是无心的，帮助却是真心的。

在日常生活中，就算最要好的朋友也会有摩擦，也会因为这些摩擦产生误会，以至于成为陌路。

友情的深浅，不仅在于朋友对你的才能钦佩到什么程度，更在于他对你的弱点容忍到什么程度。

学会将伤害丢在风里，将感动铭记心底，才可以让我们的友谊历久弥新！友谊是我们哀伤时的缓和剂，激情时的舒解剂；是我们压力时的流泻口，是我们灾难时的庇护所；是我们犹豫时的商议者，是我们脑子的清新剂。

但最重要的一点是，我们大家都要牢记的：“切不可苛求朋友给你同样的回报，宽容一点，对自己也是对朋友。

”爱因斯坦说：“世间最美好的东西，莫过于有几个头脑和心地都很正直的朋友。

”。