1．商务谈判的基本范畴 2．商务谈判的基本理念 3．商务谈判的战略规划 4．商务谈判的阶段性理论
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二、商务谈判学的研究方法
1．实践研究法 2．动态研究法 3．综合研究法
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三、国外商务谈判学研究的主要成果
哈佛大学商学院在谈判学方面的研究成果
第一，总结出了著名的哈佛谈判原则。
第二，广泛地将博弈论、心理学、社会学、行为科学等学科的 研究成果运用于谈判学研究之中，丰富了谈判学研究的方法。
• 普通谈判 • 特殊谈判
6.以谈判风格分类
根据民族、社会文化风格习惯等而有所不同。
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二、商务谈判的内容
1．货物买卖谈判
货物买卖谈判的主要内容有标的、品质、数量、包装、价格、 交货、支付、检验、不可抗力、索赔与仲裁等条款。
2．非货物贸易谈判
非货物贸易谈判的主要内容包括技术、服务、法律三组条款 的谈判。
人员背景。
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三、商务谈判的特征
• 谈判主体是相互独立的利益主体 • 谈判的目的是经济利益 • 谈判的中心议题是价格
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第二节 商务谈判的发展及功能
一、商务谈判的产生 二、商务谈判和市场经济的发展 三、商务谈判与对外开放 四、商务谈判对谈判双方的现实意义
1．增强对谈判双方的了解 2．平衡谈判双方的利益 3．约束谈判双方履行义务 4．发展和开拓谈判双方的业务合作领域 5．提高和改进交易双方企业的管理水平
不因为害怕而谈判， 也不要害怕谈判。
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3．商务谈判的动因
（1）追求利益 （2）谋求合作 （3）寻求共识
“当有代表性的或普通的个人在交换中面临现实的选 择时，他将选择更多而不是更少”。 《同意的计算》P19——布坎南
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二、商务谈判的要素
• 谈判主体：是交易双方或其合法的代理人。 • 谈判议题：是谈判需要解决的问题，通常围绕谈判标的来进行。 • 谈判背景：是谈判时所外的客观条件，包括：自然背景、组织背景和
——美国著名谈判学家荷伯·科恩
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2．商务谈判
• 商务谈判就是一种围绕着交易或生意而进行的人与人之间的协商、
商谈、讨论、沟通。所以，商务谈判的本质是人际交易沟通。
• 商务谈判是微观层面的经济谈判； • 商务谈判的外延是很广泛的，经济主体的每一次交换活动都包
含有商务谈判行为的发生；
• 商务谈判的主体既是法人也可以是个人。
• 格劳秀斯（Grotius,国际
法的创始人）在《战争 与和平法》这本书提到 解决人类争端的途径， 第一是谈判，conference 在早期就是谈判，交换 的观点，第二种就是让 步，放弃一些要求；第 三种方法是“抽彩”即 有神意来决定。
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五、商务谈判发展的规律性
1．谈判行为的普遍化 2．谈判策略的艺术化 3．谈判人员的组织化 4．谈判过程的约束化
种肯定的表示。
•
发盘人可以是卖方，也可以是买方。
•
构成一个有约束意义的发盘，必须具备以下三个条件：
（1）一方向另一方愿意缔约的一种表示。
（2）这种表示是愿供应或购买某种标的，并愿意根据提出的“一定 交易条件”达成交易。
（3）一方的表示，一般是向一个或一个以上特定的人提出，并且必 须传达到该特定的人才能生效。
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3、还盘
• 还盘是指受盘人收到发盘之后，对发盘表示接受但对其内容不同
意或不完全同意，向发盘人提出的修改或新的限制性条件。有时 又称为“反要约”。
• 还盘具有以下性质：还盘是对原发盘的拒绝，形成一项新的发盘，
原盘即行失效；还盘既可能是有约束力的实盘，又可能是无约束 力的虚盘，如为实盘，也属法律上的要约，在有效期内不得撤 销；还盘只有受盘人才可以作出，非受盘人还盘无效。
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第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序
（一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备
（二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该 项买卖及有关交易条件的一种表示。
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2、发盘
发盘是指买卖双方的一方——发盘人向对方——受盘人提出各项
主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
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第三节 商务谈判的类型与内容
一、商务谈判的类型 1．以谈判者所在的地区范围分类
• 国内商务谈判 • 国际商务谈判
2．以谈判条款之间的逻辑联系分类
• 横向谈判 • 纵向谈判
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3．以谈判人员的组织形式分类
• 一对一谈判 • 小组谈判
4．以谈判实力分类
• 互利型谈判 • 单方有利型谈判
5.以谈判性质分类
• 注意:
（1）从结构上判断还盘是实盘还是虚盘。
（2）要将还盘与原发盘认真核对。
（3）在弄清情况的基础上，要有区别地加以处理。
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4、接受
接受在法律上叫做承诺，它是指受盘人在发盘 （实盘）有效期内无条件地同意发盘的全部内容， 愿意订立合同的一种表示。
5、签约
签约就是签立合同。交易双方当事人愿意按照谈 判最后确定的条件达成某项交易的协议。
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Байду номын сангаас一节 商务谈判的含义
一、商务谈判及其动因 1．商务与谈判
• 商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活
动的泛指或总称。
• 谈判是人们为了各自的目的而相互协商的行为与过程，它广泛存在
于政治活动、经济活动、社会活动及国际关系之中。
你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你是否愿意， 你都是一个参加者。
（三）履约谈判阶段
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二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
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第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
商务谈判学
第一章 商务谈判概述
第一章 商务谈判概述
本章学习目的 1.科学理解商务及商务谈判的内涵与外延,弄清楚谈判者开展谈判活动的
动因； 2.了解商务谈判产生与发展的过程； 3.明确谈判活动对宏观经济活动与企业经营活动的重要作用； 4.掌握不同类型谈判的特点及其适用性； 5.掌握不同类型交易中谈判的主要内容与条款构成； 6.熟悉开展商务谈判活动的基本程序与一般模式； 7.了解商务谈判理论研究的内容及方法，国内外研究的基本情况。