三、营销流程—初次接触
销售人员上门访问潜在客户，介绍自己和邮储银行 说明来意。 通过提问让潜在客户思考邮储银行贷款的好处。要把大部分时
间留给客户说话，并仔细倾听寻找任何贷款意向或是疑虑的迹 象。 在谈话中建立融洽关系和信心。 重点明确——无论访问结果如何，要一直牢记自己的来访目的 和重点。 如果客户不感兴趣或是当前没有需要，则感谢客户抽出时间接 受访问，告诉客户你希望在未来二到三个月内再做一次访问。 如果客户感兴趣有意向，则继续下一步“推销”。
把90%的谈话时间留给客户；他们会告诉你如何推销产品， 而你只需要认真听取。
使用客户推荐。你最好的销售工具是满意客户的推荐介绍。 （注意在提供推荐人信息之前，必须得到推荐人的允许）
三、营销流程—推销
请客户思考如果有这笔贷款的话他应该怎么用，怎样 扩大经营。
根据潜在客户的情况准备推销方式。 例如，在邮储银行或是在其他银行有贷款经验的客户， 不需要基础信贷知识介绍，他们想要直接了解邮储银 行贷款产品的好处和优点。
三、营销流程—处理拒绝
制定政策考虑的因素— —宏观、中观与微观
贷款政策的具体内容 ——P121
1、贷款业务发展战略 2、贷款业务堆积及权限划分（贷前、申核、贷 后） 3、贷款的规模和比率控制 4、贷款结构及区域分布 5、贷款的担保 6、贷款定价 7、贷款档案管理政策 8、贷款的日常管理和催收制度 9、不良贷款的管理
贷款营销与申请
不必害怕询问客户的生意状况。 判断潜在客户最感兴趣之处，并写入跟进回访计划。 跟进再跟进。通常要经过5到10次接触才能销售成功。
三、营销流程—处理拒绝
❖ 对数字不够敏感的客户：如果使用等额本息还款方式，一 万元一年利息848元，按时还款还有“五免一”利息优惠， 优惠后最低仅746元。（避免直接介绍15.3%的利率）
是客户与银行双方互动的过程 ——客户准备些什么？银行准备些什么？
贷款谈判 贷款审批
谈的是什么？ 充分的准备、谈判的技巧、熟悉本行 产品、准备预测客户需求 ——使贷款申请发展为长期伙伴关系
分级负责、集体审定、一人审批
贷款执行与监督
——资金贷出去了，作为银行信贷 管理人员的你会做些什么？应该做 些什么？
贷款准备
贷款谈判
贷款评估
贷款执行与监督
贷款审批
贷款营销与申请
个人贷款始于借款个人的直接请求
企业贷款的申请产生于银行客户经 理与企业代表的相互联系中
——与客户亲密接触的阶段 展示你丰富的专业知识 把握你得当的社交礼仪 运用各种技巧寻深化 为一个具体且完整的贷款方案的过程
存款
银行
贷款
优质的企业就要去营销 企业上门求贷,还需要营销？
商业银行业务营销之礼仪篇
❖ 不断提升个人的销售技能，多向他人学习并善于接受新观 点。
❖ 真诚而由衷地帮助目标客户，对他的销售只是我们的第二 目标。这种态度需要在每一次偶遇中贯穿始终，这将有利 于建立长久的关系。
❖ 提供多于我们银行负责的产品之外的信息，比如行业最新 动态，有创意的点子，以及经营建议等，并把这些作为我 们服务中的一部分。
三、营销流程—推销
在介绍产品时，重点介绍产品会带来的好处，而不要过多 介绍产品条件和特点，例如贷款额度、贷款期限、贷款利 率等信息。因为客户的问题是“为什么我要在邮储银行贷 款？”而邮储银行产品的好处就是答案，也是潜在客户最 终申请贷款的原因。
为访问做好准备。准备好销售宣传册、准备文件一览表和 其他可用的辅助信息。
❖ 对于非常会算账的客户：要了解客户的资金周转天数和收 益率情况，为客户算清投资收益，拿贷款利息去比对，引 导客户使用贷款。例如：零售店：您一个月周转三五次， 每次收益都一分以上，加起来收益高的多，每个月还一些， 压力也不大。
三、营销流程—处理拒绝
❖ 如果遇到客户说比农信社的利率高时，我们应当强调： 一是我们的贷款不需要请客送礼，也不需要欠人情， 除利息外没有任何费用，实际上并不高； 二是放款速度快，一般只需3天就可以拿到贷款； 三是贷款可循环使用，方便灵活； 四是如果客户守信用，按时还款的话，还有“五免一” 利息优惠； 五是随借随还，按实际贷款天数计息，提前还款，不 收违约金； 六是邮储银行资金实力雄厚，可作为您长期的合作伙 伴，随时为您提供资金支持。
❖ 当遇到一个目标客户时，要拿出时间，用心去倾听，并 且能够为客户的问题和意见随时提供服务。
三、营销流程—寻找客户
❖在营销过程中，第一步就是为产品寻找合格的目标客户。 ❖一旦发现了目标客户，在接触他们之前，我们需要尽可 能多的了解他们。与每一个目标客户接触都需要花费大量 的时间和精力，因此，仔细观察每一位潜在的目标客户， 以达到以下目的： ►确定销售方法，制定好销售拜访计划 ►确定什么样的产品和服务最适合这个目标客户 ►发现不需要跟进一些目标客户的原因，以节约宝贵的时间 和资源
❖ 在沟通上，直接进行交流，绕圈子只会打破人们的耐心。 回答所有提问，千万不要随其所愿地回答问题或者是含有 居高临下的口吻。
❖ 由衷感谢为我们推荐目标客户的人。如果这次推荐促动 了业务的发生，可以赠送一份与业务相关的小礼物作为 感谢。
❖ 千万不要说谎；不要抱怨竞争对手；不要说其客户的坏 话；不要说闲话。
贷款业务概述
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
一、贷款业务概述
1、什么是银行贷款？有哪几种分类？ 2、贷款政策包含哪几方面内容？ 3、贷款的一般程序
银行贷款的含义：
是指商业银行作为贷款人按照一定的贷款原 则和政策，以还本付息为条件，将一定数量的 货币资金提供给借款人使用的一种借贷行为。
定义关键 词
贷款人——商业银行 依据——贷款原则与政策 条件——还本付息 资金使用者——借款人
按期限划分：活期贷款、定期贷款和透支 按保障条件：信用贷款、担保贷款和票据贴现 按用途划分：按部门与具体用途进行划分 按偿还方式：一次性偿还和分期偿还 按风险程度：正常、关注、次级、可疑和损失贷款
定义关键 词
指导规范贷款业务 管理控制贷款风险 方针措施和程序