覆盖不同科室
了解用药者,用药原 因和用药频率
找到决策者与高处方 医生
不要忽略病人周期（ 高峰前进药）
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适应医院实 际工作环境的 销售代表是最 受欢迎的
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了解进药程序
正常进药程序:
临床主任提出新药申请 药事委员会 药剂科主任以及分管药品院长 及时了解开会时间及周期
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◆做为一名销售人员最需要什么？
Attitude Is Everything 态度决定一切。
--博拉.米卢蒂诺维奇
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◆做为一名刚入行的医药代表最需 要什么？
大 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
纲
医药代表的基本工作
销售技巧的六步循环
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拜访2--探询
第一步
明确自己探询的目的 问能诱发详细说明的问题
作用 让医生主动介绍其需求
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拜访2--探询
第一步
举例 医生(老师)您一般怎麽处理的视疲劳的患者？
举例 主任您处理重症肝炎的患者，您常遇到什麽问题？
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特性利益
主动成交
加强印象
处理异议
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拜访的全过程
开场白 探询/聆听 产品介绍 处理异议 加强印象 主动成交
设定目标 寻找需求 特性利益 把握机会 强调共鸣 摘取果实
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拜访--开场白
开场白的目的
1、赢得顾客的好感，建立融洽和谐的气 氛，造成易于商谈的相互关系
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拜访2--探询
封闭式探询 可以用“是”或“不是”回答
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拜访2--探询
开放式探询
探询事实
探询感觉 -直接探询 -间接探询
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拜访2--探询
探询的步骤 1 以开放式的探询开始 2 如客户无法交流转以封闭式探询
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销售技巧的六步循环
•开场白——设定目标 •探询/聆听——寻找需求 •介绍产品——特性利益转换 •处理异议——把握机会 •加强印象——强调共鸣 •主动成交——摘取果实
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专业销售技巧
开场白
拜访前/后计划
探询聆听
收集/反馈信息
产品知识
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拜访1--开场白
第一步：已知的客户需求
张主任，消化科,治疗胃肠神经官能症时，普通的抗 焦虑抑郁药存在副作用大,起效慢的问题。
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拜访1--开场白
第一步：客户需求 张主任，您治疗胃肠神经官能症时，普通的抗焦
虑抑郁药存在胃肠道反应大的副作用,患者不易接受,
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医药代表的基本工作
❖医院信息的积累 ❖访前准备
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信息积累的内容
基础信息 医院内部地理 找到关键客户 评估自己在医院内的位置 覆盖不同科室 了解医院进药程序 了解医院购药程序
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医院基础信息
名称与地址（其他名称） 服务范围（专科、综合） 各个科室床位数（尤其是入住率） 病源特点（自费、经济水平） 与医学院校的关系（医生需求不同） 正在进行的科研（进药） 用我公司药品的水平 （用药原因、竞争产品的用药量、政策）
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医院内部地理
整体视觉感受（判断医院潜力） 选择合适的导游（主管、同学） 熟记各科室位置（提高效率） 留意医生聚集与消遣地（紧急时） 尽可能多的结识医生 了解出入口
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找到关键客户
科室主任（行政、权力结构） 主治医生（实权派） 住院医生（住院总） 药房主任,采购,管库（销量查询） 秘书,接待,接线生（不要忽略小人
而且起效也慢,您一般是怎么解决这个问题的?
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拜访1--开场白
第二步：说明特性-利益满足该需求 黛力新复方制剂,副作用小，起效迅速，患者容
易接受,您可以试试看!
探询的目的
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拜访2--探询
操之在我
-引导医生，以发现其需 求。
-通过有效的探询获得拜 访的控制权。
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了解进药程序
非正常进药程序:
A临床科室主任在医院权威性的作用 B药品治疗某些适应症唯一性的作用 C药品临床研究 D其他医院专家会诊以及进修回院的医生 E强大的社会关系
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购药程序
药剂科主任
--购药程序中的拍板签字
采购
--购药程序中的出计划以及实施
库管
--向采购发出药品库存不足需求
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信息的积累是取得销售成功的 最关键因素之一
ห้องสมุดไป่ตู้
拜访前的准备 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
要介绍的产品 要传达的讯息 销售支持(人，物) 复习拜访记录 客户分析 客户背景分析 介绍产品，传达信息的方法 想象拜访的过程 心态 走访路线
第二步
拜访2--探询
明确自己探询的目的 等待“是”或“不是”的回答
作用 把医生引入假设需求
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第二步
拜访2--探询
举例
医生(老师)您是不是经常用施图伦滴眼液治疗视疲劳的 患者啊？
2、开门见山地说明来意
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拜访1--开场白
一个良好的开场白 能够抓住客户的注意力 以医生的需求为话题导向 侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利
益作为产品介绍的开始
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拜访1--开场白
开场白的步骤
第一步——提出一个客户需求，
第二步——指出产品的某一个特性和带给医生的 相应利益（满足医生需求）。
物） 其他（护士长）
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请 记 住 ... ...
医院内的行政结构常常并 不代表医院内的权利结构
如果你找错了人,代价将 是巨大的
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评估自己
拜访的最佳时间 禁入区域（某些实验室） 拜访时间表 谁盼望你去
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