广义网上银行：包括纯网上银 行、电子分行和远程银行。电 子分行是指在同时拥有“实体” 分支机构的银行中仅从事网上 银行业务的分支机构。远程银 行是指同时拥有ATM、电话、专 有的家用计算机软件和纯网上 银行的金融机构。
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网上银行的功能及特征
没有分支机构
成本低回报高
访问功能
“三A”服务
近30多万POS 机和ATM机
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第四节 金融分支机构选址策略
地点选择 选点模式
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一、地点选择
• 选址考虑因素 • 地理需求评估 • 打破常规逻辑
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1、渠道选址考虑因素
地理位置
服务设备定位
设备数量
优化标准
网络 平面 单一设备 众多设备 公用部门 私有部门
直角距离 向量距离 服务容量 服务水平 服务区域
金融营销
教材：《金融营销》 主编：杨米沙等 中国人民大学出版社 2011年8月
讲授： 学期： 班级：
基本内容
第一章 理金融市论场概述
第二章 金融服务营销
第三章 金融营环销环境境分析 第四章 个对人金象融行为分析
第五章 机构金融行为分析
第六章 目标市战场营略销策略
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基本内容
第七章 金融产品策略 第八章 金融产品定价策略
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二、融资模式及主要产品
• 供应链融资的主要模式 • 主要融资产品及其特征
• 仓单质押融资产品 • 保兑仓融资产品 • 买方信贷融资产品 • 授信贷款融资产品 • 保理融资产品
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三、银行供应链融资产品的营销特点
• 要求专业交叉的复合型营销团队 • 强调物流、资金流、信息流的协同运行
• 客户满意度具有群体性
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渠道如何提高流通效率
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二、渠道的一般特征及作用
• 渠道的起点是制造商，终点是消费者 • 渠道是由各中间商组成：批发商、零售商代理商
和经纪人 • 渠道中有五种物质或非物质流：商流、物流、货
币流、信息流、促销流 • 渠道成员工作性质和组织形式各不相同，有共同
利益，有合作协调关系
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渠道的作用
风险承担
• 银行之间、保险公司之间、证券公司之间的并购， 如券商与信托公司 、银行与外资金融机构 。
• 银行、保险、证券公司之间的并购 ，目前主要发 生在允许金融混业的欧美国家。
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4、联盟拓展策略
金融机构各自根据自己的优势，相互提供服务， 以增强自己的业务拓展能力。
不必投入大量人力物力，通过租借用
优 方式拓展渠道
4P策略
第九章 金融网点与服务传递策略 第十章 金融产品促销策略
第十一章 金融服务人员策略
第十二章 金3P融策服略务过程策略
第十三章 金融服务有形展示策略
第九章
金融网点与渠道策略
学习目标
• 了解分销渠道的概念与作用，理解分销渠道策略 如何应用于金融业务
• 了解金融机构网点设置的基本原理、代理销售机 构的作用
按营业时间
1.分支网络
1.24小时服务，包括ATM 机、电话银行、网络银行
2.电话银行 2.代理点
2.正常营业时间
3.自动柜员机 3.ATM代理
3.其他营业时间，包括一 周7天营业、一天营业12 小时、中午不休息等
4.POS
4.商家合作联盟
5.证券经纪人 5.网上银行
6.ATM、电话银 行、网上银行
7.网上银行
号号
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二、渠道的拓展
※ 自设渠道 ※ 扩大产品和服务代理渠道 ※ 兼并收购 ※ 联盟
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1、自设渠道
• 建立分支机构、ATM等有形网络，以及电话银行、网络银 行等虚拟银行网络，扩大直销范围和增加人员推销。
• 适用于市场空间大、资金实力强的企业。 • 在我国，资本充足率是获准网点的条件之一，商业银行要
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五、渠道的五大业务流程
1、实物流
供应商
2、所有权流
供应商
运输者仓 库
3、资金流
供应商
4、信息流
供应商
、银行
广告代 理商
制造商 制造商
运输者仓 库
制造商
银行
制造商
运输者、仓 库、银行
制造商
经销商
运输者
顾客
经销商
顾客
经销商
银行
顾客
经销商
运输者、 顾客 银行
广告代 理商
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优化标准
• 服务设施主要优化标准 • 最大限度的利用，使前来分支机构接受服务的人数最大化 • 每区距离最小化，即每个人到最近分支机构的平均距离最
小化 • 每次距离最小化，即平均每次到最近的分支机构的距离最
小化
优化标准选择会影响 服务设施位置选择
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综合考虑因素
竞争对手位置
通畅性
交通便利
可视性
• 掌握金融产品与服务直接销售对于的特征与作用
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主要内容
第一节 分销渠道概述 第二节 银行供应链融资 第三节 金融机构的渠道策略 第四节 金融分支机构的选址策略 第五节 新型金融营销渠道
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第一节 分销渠道概述
• 分销渠道的概念与意义 • 渠道的一般特征及作用 • 渠道层次 • 渠道的基本业务流程
经济因素
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2、地理需求评估
对地理需求的精确评估步骤
首先，定义目标人群，明确目标市场的特征 其次，选择地区，为了确保精确，地理单元 应尽可能小 第三，评估地理需求，对于街区群居的人口统计数据利用
数学方法进行统计分析。
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3、打破常规逻辑
• 加入竞争群落。客户进行购买时，总喜欢进行比较，为了 便利，他们更乐意在众多竞争者集中的地方进行搜寻。
方便快捷的一站式服务。顾客可通过电话银行自助 办理个人、公司、证券、资产、国际等业务；也可 通过电话银行向银行提出问题、进行投诉、提出建 议等，享受银行为顾客提供的一站式服务。
费用低廉的服务方式。本地顾客只需要支付普通市 话费用，即可获得银行提供的全方位的金融服务。
6.上门拜会
5.特约商户 6.“银证通”
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个人银行业务的七种渠道
银行个人金融服务的七种渠道
银银
客 户
1.银行柜台 2.自动取款机
有银联标识的 ATM 机 开户银行的 ATM 机
网络控制
行行 计计 算算
3.信用卡
商户 POS 机
信用卡部
机机
4.借记卡
商户 POS 机
上上
5.电话 6.个人电脑
顾客 客户 帐账
• 饱和营销策略。在城市和其他交通流动大的地区集中设置 许多相同的分支机构，让客户在进行购买时无可避免地要 购买。
• 推行电子商务。个人来说只有在初次和周期性业务更新时 才需要面对面的交谈。网络银行、电话银行、手机银行可 以进行延续交谈。
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二、营业网点选点模式
• 空间模型 • 双变量方法 • 多元回归技术模型
原 材 料 供 应 商
制 造 商
零 售 商
消 费 者
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一、分销渠道的概念与意义
• 营销渠道是产品或服务从生产者流向消费者所经 过的整个通道。
• 营销渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他 辅助机构组成。
• 渠道成员各自发挥职能，通力合作，有效地满足 市场需求。
• 良好的渠道不仅满足需求，而且可以刺激需求。
员制变为客户经理制，由固定工资的内部关系变为提取佣 金的代理关系 • 信用卡公司拓展更多的特约商户扩大刷卡消费覆盖面 • 信用卡的发行有一部分通过寻找代理人网点，代理人按发 卡数量提成
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3、兼并收购 是企业快速扩张 • 按目标和行业性分为三种类的型主要途径
• 并购各种代理机构，如花旗集团以30亿美元收购 零售连锁店西尔斯的信用卡部门。
展示功能
综合功能
超越地域限制功能
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网络银行的金融服务
网络银行提供的金融服务一览表
基础服务 增值服务
电子化 金融服务
银行零售业务电子化 银行批发业务电子化 银行同业清算转账电子化
网上支付系统
在线 多元化
各类信息 在线交易 新型服务
品牌化
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二、电话银行渠道
超时空的3A服务。电话银行不受时间、空间的限制， 电话银行充分利用发达的现代通讯技术，为顾客提 供了简单便捷消费服务方式。
越
灵活性和选择余地大，避免并购不当
产生的风险
性 有时可以用来突破政策限制，开展跨
地区和跨国业务
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外资汇兑机构渠道通过 渠道拓展联盟布局国内网点
汇兑公司 西联汇兑
速汇金 通济隆
进入时间 借助渠道
网点数目
1995
中国邮政、农业 银行
12500
1996
中信银行、工商 银行、交通银行
2000
2004 中国银联
经销商 顾客
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第二节 银行供应链融资
• 供应链概念：
• 是企业扩大的物流概念，将企业上有原料、设备供应 商纳入物流管理系统
• 银行供应链融资：
• 把上下游生产企业和销售商作为一个相互关联的整体， 围绕核心企业构成的链接关系和行业特点设定融资方 案，将资金诸如相对弱势的中小企业，并为核心地位 的大型企业提供资金理财方案，解决供应链中资金分 配不平衡问题，提升物流周转效率，进而提高产业链 的整体竞争力。
求达到接近巴塞尔协议的8%。
这是传统渠道主要的扩张 方式
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2、扩大产品和服务代理渠道
• 金融机构发展代理渠道，推销规格化产品 • 保险公司招募经纪人销售保单 • 证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人士提供佣金
返还，促使客源和股票交易量增加 • 银行为争夺客户，也比照券商经纪人代理的做法，将信贷