采购与供应中的合同与关系管理
大纲：
Part 1: 关系
a. 风险（评估栅栏）；收益（卡拉杰克=》买方看卖方；偏好模型=》卖方看买方）
b. 关系图谱：对立，合作，外包，伙伴
c. 环境：宏观（STEEPLE）；中观/行业（波特五力模型）；微观（SWOT）
d.
Part 2: 合同
a. 用来维持，维束，发展关系：法律约束力；协议（要约，承诺）；对价；建立法律关系的意图；签约能力；正确的形式与格式
b. 合同优缺点
c. 合同遇到麻烦时，解决途径：诉讼；替代性解决方案
d. 合同管理；绩效管理；关系管理（制定/沟通→绩效管理，关系管理，行政管理→终止）
e. 结构：一对一，单点联络；多对多，多点联络
f. 合同管理→供应管理→供应链管理
第一章商务关系的概论
1．7 关系的驱动要素是指能够借以建立起关系的关键品质或价值观，其中包括：
互动的质量：在客户关系中体现为客户服务感受；
信任：是供应链关系取得成功的核心所有；
透明度：愿意共享信息；
承诺：一方或者双方愿意或者希望延续一种关系；
合作性：可以进一步培育关系；
互惠性：双方都能够从关系当中有所获益，最理想的就是关系的收益与风险都能够公
平分配
3．1 关系的谱系
对立关系→合作关系（松散型关系，交易关系，较紧密的战术关系，单一供应源关系）→外包关系→战略联盟关系→伙伴关系→共同命运关系
对立关系：买方和供应商是对手或竞争者，每一方都努力以另一方付出代价的方式获
取自已的优势。交易关系：与供应商之间发生更经常性的交易，但仍被视为多供应源的，一次性的商业交易，而不是关系。
外包关系：一个组织选择一家外部供应商来提供原本由该组织自行提供的货物或服务，这样做的目的，一方面是为了将资源集中到自已的核心能力上，另一方面也是为了获得外
部的专长和资源。
伙伴型关系：买方和供应商一致同意开展长期密切合作，分享信息和开发思路。
第二章关系组合的规划
2．10 如何判断风险？风险评估栅栏（参“供应链风险” ）
3．9 卡拉杰克矩阵（参“采购与供应的组织环境”）
4．3
采购
组织
的吸
引力高低采购方业务的价值
开发类客户：非常具有吸引力，当前业务水平还很低。供应商在这些客户身上看到了
值得开发的潜力，会在履行行合同的时候额外用心以招揽更多的业务。从而将客户转变为“核心”类客户。
核心类客户：非常受欢迎且高价值的，希望与这些客户建立起长期互利的合作关系。
噪扰类客户：业务既谈不上吸引力也没有价值可言。减少或者停止为不能带来利润的
客户提供服务，或提高对他们的价格。从而将他们转变为“盘剥”类客户。
盘剥类客户：业务量很大，从而弥补了吸引力不足这一点。供应商会满足供应合同条
款的要求，但不会额外提供什么。（对任何额外要求都会收取费用）
第三章竞争环境
2．1 STEEPLE （参“供应链风险管理”）每点展开一点。
S：国际文化差异； T：技术壁垒； E：汇率； E：环境法规； P：政府政策； L：用工权利；E：消费者和供应商
2．25 SWOT内部的外部的
3．2 波特的五力模型（参“供应链风险管理”）
第四章增值型供应链关系
1．4 波特的价值链（参“采购与供应的组织环境”）
第五章合同履行的基础
1．4 具有法律约束力的协议中的各个要素：协议（要约和承诺）；对价；建立法律关系意图；立约能力以及准确的形式
1．一方（要约人）必须作出一个法律上受特定条款约束的确定承诺，这就是要约。
2．另一方（受要约人）必须清楚地，无条件地自由地（即不受威逼或过度影响）接受该要约，这就是承诺。
3．建立法律关系的意图是指双方有意图使他们之间的协议具有法律约束力；
4．签约能力是指合同任一方都必须在法律上具备签署合同的能力。
5．正确的形式与格式
2．9 条款之战：如果买方的标准采购条款与供应商的标准销售条款不同，就可能由于之前讨论的要约和承诺原则而产生法律问题。如果受要约人在其承诺中试图改动条款，无论以何种方式（例如通过规定该交易使用它自已的标准商务条款），那么可以将此解释为反要约。这就形成了所谓的条款之战。
2
3.1 合同条款：
明示条款：是在合同中明确阐述的，合同各方都正式认可的条款，不管是书面还是口头的形式。
默示条款：就是任何一方都没有在合同中明确但却必须去遵守的一些条款，因此成为合同的一部分。（为什么要有默示
条款）
为什么要有默示条款：定义 + 可能原因：
1．合同的性质（如聘用合同暗示了雇主和雇员的某些义务）
2．商业有效性的需要（根据双方的意愿，使得合同可以执行下去）
3．成文法（立法或者议会法）
4．行业的惯例（如3C认证）我们有理由认为合同双方都应该已经默认了约定俗成
的条款。
5．1 国际法：供应关系越来越国际化，焦点仍旧是合同的解释。
5．3 法律的一致性，常见问题：
1．在国际贸易交易中，要约或承诺何时生交效？（时间）
2．所销售货物的所有权，产权和风险何时从海外的卖方转移到本国的买方？（时间）
3．当货物不符合合同要求时，一方具有哪些权利？（权利）
5．5 买方和卖方的义务
1．卖方具有一个基本责任，即交付货物，交付相关单证和转移货物的所有权
2．买方具有两个责任：按销售合同所述的价格付款和按销售合同的条款提货。
5．24 仲裁（了解）：是国际争端中最常用的争端解决形式。（私下，关系外表维护，一次性，效率高。）
1．仲裁判决的’不可更改性和具有约束力的特性； 2。国际上广泛的接受度； 3。
仲裁法庭的中立与公平性。（官司：公开，有旁听易导致知识产权泄露（国内常用），
可以拖时间（资料收集期） 6个月~1年
第六章合同不履行的管理
第七章争议解决
3．3 诉讼的主要优点（背）：
1．诉讼程序旨在判定案件的是非曲直，因此其判决（理论上）是公平和公正的。
2．判决具有法律上的约束力，所以获取一方具有完全的法律效力将该判决强加给另
一方。
3．4 诉论缺点（背）：