2．市场行销的问题（A）
新房 发展商VS中介 1）公正－－地位
（发展商：“老王卖瓜，自卖自夸”） 2）专业－－知识
（中 介：以房屋买卖为核心的KNOW HOW） 3）全面－－服务
（中 介: 资讯量大，服务体系完善）
2．市场行销的问题（B）
旧房（二手房） 个人VS中介 1) 专业－－知识
（中 介：以房屋买卖为核心的KNOW HOW） 2) 全面－－服务
目标消费群：淳子
她是25-30岁，居住在湖北襄樊的女孩，大学教育程 度，月收入1500元人民币，无兄弟姐妹，父母属城市 中等收入群，生活平淡朴实，身材高挑，会做家事， 娴淑，爱读张爱玲的小说，喜欢运动与旅游。
目标消费群消费心理分析：
淳子对爱情的看法非常罗曼蒂克，事实上她一直在寻找 自己生活中的另一半，读爱情小说的时候，她时常会被 感动的流泪，不知是为了故事，还是自己？她也弄不懂！ 但她相信世界上会有真爱，所以她一直在努力寻觅那个 能用心打动她的白马王子，一个她可以托付终身的伴侣。
产品组成：含有功能性添加物的低汽饮料
维他命B：解除疲劳
低汽：碳酸饮料的1/6，
爽口对肠胃无负担PET500ml包装
价格：4.0元/瓶
口味：鲜橙
竞争市场： PET500ml包装
茶饮料：3.5元/瓶 碳酸饮料：3.0元/瓶
运动饮料：4.5元/瓶
竞争品牌：（包装别）统一、康师傅、可口可乐 、百事可乐
（功能性）佳得乐、红牛（CAN）
定位不作用于产品，而作用于品牌在目标消 费者的心理的位置。
消费者心理
• 消费者心智特性
– 容量有限 – 追求单纯 – 趋向感性 – 不易改变的事实 – 容易变模糊
• 一个能被消费者认同的定位，能够把你的商品、 讯息和他过去的知识、经验相联系。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
奔驰＝精密工程 沃尔沃＝安全 大众＝可以信赖
• 定位就是给品牌一个身份， 这个身份其 实是它固有属性的呈现，而不应是编造 出来的东西
• 开PUB，开在哪里？我将面临哪些竞争者？ • 想吸引怎样的客人？他们为什么会来？ • 一样开PUB，开一个什么样的PUB。 • 我用什么特色吸引他们？ • 你如何达成特色？ • 装潢采用何种风格？ • 如何造势?让知名度立刻打开？ • 如果只能用一句话来向客人形容你的PUB，你会怎么说？
什么是策略？
• 开PUB，开在哪里？我将面临哪些竞争者？（竞争者分析） • 想吸引怎样的客人？他们为什么会来？（消费者分析与品牌定位） • 一样开PUB，开一个什么样的PUB。（产品概念） • 我用什么特色吸引他们？（利益点） • 你如何达成特色？（支持点） • 装潢采用何种风格？（品牌个性) • 如何造势?让知名度立刻打开？（整合传播）（推广活动） • 如果只能用一句话来向客人形容你的PUB，你会怎么说？ （单一化主张）
信任、感受，建立关系，并占得一席之 地的产品。
它是消费者如何感受一个产品的总和。
品牌行销与产品销售的差异
品牌行销（Marketing）是一种战略思考
•探究建立能销售的系统 •关心客户需求的满足 •关心企业持续的成长 •以市场分析力，创造力为中心
•创造企业的未来为重
产品销售（Selling）是一种战术思考
市场描述：佳得乐、红牛（CAN）为市场第一品牌
月销量：2万箱/品牌，行销投入20万/月/旺季，市场经营2年
销售区域： 湖北全省各重点城市
销售目标：5万箱/月（市场：30万箱/月，不含碳酸）
行销预算：50万 目标消费群：16-30岁
企业背景：国际知名食品企业，市场知名度高
B、品牌定位三角分析
③竞争者
策略从何而来？
策略是如何形成的？
品牌：干子
干子是一个有为的年轻人，憨厚实在，脚踏实地，虽 不是貌似竹野内丰，但心地善良、学识丰富，平时也 有些小幽默，有别于时下浮夸的男性。 且干子有二室一厅婚房1套，工作稳定，月薪3000元， 并且善写抒情散文，情书更是不在话下，对待恋人， 愿意100%付出，早上送早餐，下班接送，对待丈母娘 也是殷勤之至。 同龄人眼里，干子是个“钻石”王老五，长辈眼里，是 个“上进”的好青年。
品牌管家
• 肩负品牌所有责任的人，包括品牌的诞 生、成长、健康发展和市场价值
品牌管理
一个完整的作业过程以确保所有活 动能反映、建立并忠于 品牌的核心价值与精神
品牌管理有一些工具。 帮助你成功地建立及管理 消费者与品牌间的关系。
品牌定位
“定位”是什么
• 寻找一个合适的字眼或概念嵌入消费者的心中， 注重观念和技巧的突破，重视涉及影响他人心 智的策略。
•优势和劣势
•职业、收入和个性
•广告的重点和诉求 •年度的行销投入 •最新竞争态势
•产品的功能和使用特性 •产品的差异化 •利益点和支持点
•典型的生活形态 •潜在的心理需求 •购买者和使用者
•形象和价值
※决定市场的来源和目标消费群
产品组成：红茶+奶+糖 1）偏奶味 2）偏茶味 TP250ml CAN330ml包装 价格：2.5元/包 3.5元/包 口味：麦香、 巧克力
策略成功影响的因素
1）全面性
了解市场、消费者、竞争对手、自身品牌与产品特质等
2）逻辑性
严密的推寻、论证
3）悟性
勤思考、发现规律、1％的灵感
个案研究：太平洋房屋．房屋中介
1．市场行销的背景
房产市场 上海(2003)
新房
旧房（二手房子）
房屋发展商
房屋中介
个人
背景：1／银行向二手房市场开放按揭贷款 2／政府陆续出台鼓励买房政策 3／上海市对户籍政策的放宽
竞争状况：
小洪：他认识淳子已有三年，住在她家的隔壁，每 周会遇见淳子二次，长相酷似木村拓栽，有艺术气 息，善于拍拖，淳子对她印象不错，但不是很信任 他，因为他好象有些“花”。
大头：他是淳子的新同事，风度翩翩的纯情书生， 虽然相识不久，但淳子对他印象很好，而且天天见 面，值得注意：大头目前对淳子还未发动进攻，淳 子对他也不是非常了解，只是心存好感而已，但大 头是个潜在的强有力的对手。
品牌是企业
企业属性 创新能力 品质要求 环保意识 文化价值观
品牌是产品
品牌和“产品类别”结合 品牌和“产品属性”结合 品牌和“高品质”结合 品牌和“高价值感”结合 品牌和“产品用途”结合 品牌和“产品使用者”结合 品牌和“生产地”结合
品牌就是人
品位、信心、印象深刻、值得信赖 风趣、活泼、幽默、随和、拘谨、青春、智慧 品牌有各种不同认同和风格
弱势 weakness
• 产品力不够独特 • 新品牌不易被接受 • 通路和价格的劣势
机会点
威胁
opportunity
threat
• 良好的社会环境 • 消费者(潜在)需求 • 适宜的上市动机和市场空缺
外部
※ 找出行销的关键问题： KEY ISSUE（及OPPOR TUNITY） ※ 确定策略方向
• 竞争者的威胁 • 产品淡、旺季的不平衡 • 跟随者的加入
品牌定位
②目标消费者
不只是他们的名字更包
不只是性别、职业、年龄……
括他们名字对目标对象
更是一群有灵魂、有感情的血
的意义，及他们之所以
肉之躯，他们对商品的爱恨情
活到今天的理由
仇，他们对商品的喜怒哀乐（
①产品
包括心理弱点、生活缺点）
•主要的竞争者
我们凭什么吸引目标对象
•市场占有率
我们跟他人有什么不同
•目标消费群和特征
• 产品
－对产品功能的使用经验
－有形的、摸得着、感觉 得到、看得见
－有外在属性，有风格式 样，特性、价格
－使满足消费者对其功效 和价值的期望
－但这些只是产品特点
• 品牌
－对产品的全方位体验 －个性 －可贵 －信任 －信心 －朋友 －定位 －共享的经验
创建一个品牌
感受 事实
品牌 产品
品牌
品牌是一个在消费者生活中，通过认知、 体验、
语调风格：
用那种老实的让人不由的心生爱怜的方式打动她的心淳朴的、诚 恳的语调就好象那种无论风风雨雨都会守在身旁的一颗诚挚的心 洋溢的是即将到来的“幸福”
具体行动计划：
什么时候行？怎么行动？
策略思考两大工具
A．SWOT分析
• 企业的背景和信誉 • 产品和品牌的优势 • 通路和价格的优势
内部
强势 strength
以可口可乐为核心点， 我们所拥有是一个具有卓越品牌与服务 的世界性系统。我们把“满意”与“价值”传递给消费者，来强 化全球的“品牌产权”。
“卓越的品牌与服务”而非“卓越的产品与服务”
品牌之所以成功…...
不是因为
而是因为
– 产品好
消费者和品牌建立关系
– 销售好
– 广告很多
消费者对品牌具有感情
– 通路铺货好
竞争市场：茶饮料 竞争品牌：立顿（TP250ml）2.5元/包 口味：原味
淘大妈（PET500ml）3.5元/包 口味：原味、珍珠 立顿：冲剂 市场描述：暂无包装奶茶的领导品牌 销售领域：湖北全省各重点城市 销售目标：5万箱/月（市场：30万箱/月，不含碳酸） 行销预算：50万 目标消费群：16—30岁 企业背景：国际知名食品企业，市场知名度高
•探究销售的技巧与方法 •关心现有的产品销售点 •关心目前销售目标的达成 •以销售力为中心
•创造企业今日的业绩为重点
品牌行销的终极目的在于使推售成为不必要
永续经营
品 牌 是 产品
品牌是符号
品 牌 是 企 业
品牌是人
品牌是符号
1. 视觉印象 2. 隐喻式图象 3. 品牌传统
五年内， 你希望别人对你的品牌产生什么样的视觉印象？ 这个印象将主导一切策略