消费者心理分析【摘要】在现实生活中，每一位消费者的购买行为都存在着多多少少的不同有的是按自己的个性去购买自己所需的产品；有的则是自己的社会地位不同而购买行为不同；有的则是因为外界环境的变化而购买行为不同，等等。

这些都需要我们采用不同的营销对策去了解和把握消费者的心理。

这样才能达到急消费者所急，想消费者所想，一切为消费者着想，才能使自己的产品立于不败之地。

【关键字】少儿消费心理食品营销目录摘要及关键字 (1)绪论 (3)一、消费者心理分析……………………………………………………4-81、不同消费群体的消费心理…………………………………………4-61)不同性别消费群的消费心理2)不同年龄消费群的消费心理3)不同职业、不同文化层次消费群的消费心理4)不同民族，地域消费群的消费心理2、消费者心理研究………………………………………………………6-81)全面满足消费需求2)指导科学消费3)有助于商业企业促进销售4)有助于外贸企业提高竞争力5)有助于提高服务水平二、消费者与消费者行为…………………………………………………8-131、消费者………………………………………………………………8-102、研究消费者行为的意义……………………………………………10-131）消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础。

2）为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据三、参考文献 (14)绪论人的行为是受其心理活动支配和制约的。

在市场营销活动中，我们所看到的千差万别、千变万化的消费者的消费行为，都是建立在其心理活动过程基础土的；消费者的消费心理过程，是消费者在进行消费活动中心理的形成及其活动所表现出来的全过程，它是消费者对客观现实的动态反映人从一出生一直到离开人世时时刻刻都离不开消费。

正如马克思所说的：“人从出现在地球舞台上的第一天起，每天都要消费，不管在他开始生产前和生产期间都一样。

”消费即包括生产消费，也包括生活消费，在此侧重于研究生活消费。

消费，作为人们对劳动产品的使用和消耗，是人和物之间，主体和客体之间物质变换过程。

它反映着人和物之间自然的、技术的关系，因而消费有自然的属性。

但是，人不仅仅是自然的人，更重要的是社会的人，具有与动物根本不同的社会属性，人的本性是自然属性与社会属性的有机统一体。

人的消费行为与动物的吃喝行为相比有着本质不同，并具有两个显著的特征：首先，人的一切行为(包括消费行为在内)都是在一定的社会关系的规定和制约下进行的，所以必然反映和体现出一定的社会经济关系的本质和特征，具有社会历史的规定性。

而那种脱离社会关系的吃喝行为，只能是动物的本能而不是人的行为。

其次，动物的吃喝，只能消极地、被动地依靠大自然的恩赐，而它们根本不能生产自己所需要的吃喝对象，一旦遇到天灾，就只能被活活饿死。

而人的消费则是对自己生产的劳动产品的消耗。

随着科学技术的发展和进步，人类对于自然灾害，正在不断增加自己的抵抗能力。

所以，人类的消费是自然和社会两种属性的统一，而社会属性则是它的主要的本质属性，体现着不同的社会经济关系的本质。

综上所述，消费就是指人们在一定的社会关系中，利用某种物品的使用价值或某种劳务来满足某种需要的活动。

消费者和消费资料结合发生作用的过程叫消费过程。

它不仅仅指购买过程，而是指消费者在购买和使用产品和劳务服务时所有的行为活动过程，具体消费过程是指消费者寻找、选定、购买、使用以及评价那些用来满足需要的产品和劳务的全过程一、消费者心理分析(一)不同消费群体的消费心理1．不同性别消费群的消费心理按性别，可把消费者分为男性消费群和女性消费群。

男性和女性由于生理和生活需求的差别，及其在社会中的地位、责任和义务不同，导致了不同的性格和社会心理，表现在对商品和服务的要求，都有明显的区别，这便是不同性别消费群的消费心理。

(1)女性的消费心理：重视商品外观形象；对商品具有较强的敏感性和情感性象征；具有较强的自我意识与自尊心；选购商品时非常细致；具有较强的求全心理。

(2)男性消费心理：男性消费者相对于女性消费者而言，购买商品的范围较窄，一般多购买“硬性商品”，并且购买目标明确，其心理特征主要有：注意商品的质量、实用性；购买商品果断，目的明确；购买商品时怕麻烦。

2．不同年龄消费群的消费心理不同年龄阶段的消费者因生理、心理及社会差异的存在，导致了各自特有的消费内容与消费心理。

对不同年龄消费群的划分和研究，具有十分重要的意义。

(1)青年人的消费心理：从消费能力和消费意愿方面表现出明显的独立性，而在消费内容上表现出多样性和首创性。

青年人的消费心理特征主要体现在以下方面：追求时尚和新颖；喜欢能表现自我成熟和个性特征的商品；冲动性购买多于计划性购买；商品选购上注重情感的、直觉的选择。

(2)中老年人的消费心理：随着我国家庭结构的变化，且中老年人经济收入较高，市场潜力巨大，这是一个尚未得到全面开发的市场。

中老年人在生理和心理上都和年轻人有着明显的不同，在消费需求上也有明显的差异，相比较而言，其消费心理具有以下特征：追求合理、实用；消费需求集中稳定；追求有益身心健康的商品；理性消费为主，个人消费受到一定压抑。

3．不同职业、不同文化层次消费群的消费心理由于文化层次的不同，所从事的职业差别，人们的价值观念、消费习惯，行为方式也有较大的不同。

以下主要分析工人、农民、知识分子在消费心理方面的各自特点。

(1)农民的消费心理：我国农民受传统的消费习惯影响较大。

这是由于我国封建社会历史较长，自给自足的自然经济长期占统治地位所致。

再者，我国在经济收入上的城乡差别，工农差别的长期存在，形成了农民消费观念上的节俭和保守，其心理特征表现为：购买商品的范围小；购买计划性强；喜欢在比较、选择下购买商品；大宗商品的购买受季节限制。

(2)工人的消费心理：工人是一个很广义的概念，是我国在职职工的主体，也是城市消费群体的主体。

近几年来，随着我国的改革开放，国民经济有了很大的增长，家庭收入增多，工人的生活水平不断提高，其消费观念也有很大变化，主要消费心理特征为：在消费水平上正向着新、高、全、好发展；在消费要求上，连锁性反映较强；购买商品的时间上，有一定的规律性；购买态度明朗，语言直爽。

(3)知识分子的消费心理：知识分子由于其文化素质和工作性质决定他们要求购买和使用的商品与自己的身份相符，并能显示出自己具有一定文化知识或修养，其消费心理特征表现为：注重对自身和子女的智力投资；购买商品时理性程度高；追求商品的高品味。

4．不同民族，地域消费群的消费心理常言道：“千里不同风，百里不同俗”。

中国是多民族、地理面积大、人口分布广的国家，由于受地理条件、气候条件、民族信仰、民族生活习惯以及文化教育水平、思想修养的程度等等的影响，造成了不同地域、不同民族的消费心理和消费者的不同购买行为（二）消费者心理研究是一门正在被广泛运用于许多领域的科学,对于消费者心理的研究对于指导消费、指导营销有着非常重大的意义。

具体来讲有以下几点：1）全面满足消费需求。

所谓消费需求是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的需求和欲望。

从不同角度来看，消费者的需求是广泛且复杂的，既有物质又有精神的需求；既有生理又有心理需求；既有现实又有潜在需求。

因此，只有了解消费者的各方面需求，按其意愿来组织企业的生产和经营，才能为消费者所欢迎和接受，真正实现全方位的消费需求满足。

2）指导科学消费。

由于科技的进步，一方面满足了消费者不断发展变化的需求，另一方面也加剧了企业间的竞争，使企业不断研发新产品以提高竞争力。

但消费者往往对新产品缺乏了解，需要给予介绍与引导。

为此企业借助于消费者研究，使用恰当的宣传策略，必能在指导消费、满足消费方面发挥重要作用。

对企业而言：通过研究有助于提高其竞争力，实现其经营目标。

2.1.有助于生产企业按需生产。

对现代企业来说营销所面对的是复杂多变的环境。

成功的营销必须使企业的内部条件与外部环境充分协调，适应环境甚至是创造对自己有利的外部环境。

为此，企业必须对消费潘求的特征及发展变化趋势详加分析了解，做出成功的预测，以便为企业制定战略奠定基础。

做到真正从消费者需求出发安排生产经营，提高竞争实力，取得市场营销的主动权。

3）有助于商业企业促进销售。

商业企业对商品的进、销、存等环节同样与消费心理研究密不可分。

企业必须按需采购方能对商品的进、销、存等环节同样与消费心理研究密不可分。

企业必须按需采购方能售出商品，按需进行店堂布置、商品陈列、接待迎送、展开各种促销活动，方能扩大销售，实现经营目标。

例如在商品的陈列方面，美国某超市经实践发现，当啤酒与尿布摆放一处时会提高啤酒的销量。

调查表明，在美国购买婴儿尿布多为男性，因此在其买尿布时会顺便为自己买些啤酒，由此增加了啤酒的销量。

4）有助于外贸企业提高竞争力。

对于外资企业，由于各国文化不同必然导致各国消费者的消费习惯、消费行为特点的不同，因此必须加以研究。

如一味按本国习惯行事于跨国营销活动必会遭遇不测。

外贸企业必须在出口商品的质量、性能、商标、包装、款式等方面迎合当地消费者的需求，如此才能提高企业的竞争力。

另外，通过心理研究还可以在对外经贸谈判中把握时机，争取主动，提高谈判的成功率。

5）有助于提高服务水平。

服务从销售角度来看是产品整体的一个组成部分，属延伸产品范畴。

由于科技水平的提高，导致企业间实质产品的区别渐小。

因此，竞争的焦点日益集中到服务竞争上来，服务质量的好坏直接关系到企业的目标实现程度。

据有关国外的调查表明，一个满意的消费者会向3个人讲述其经历；而一个不满意的消费者会向15人抱怨。

其中有60%的不满意消费者将永不惠顾。

以上数据表明，提高服务水平是必要的。

企业必须培训其服务人员，研究掌握消费者心理，做到热情周到接待消费者，耐心倾听处理投诉，提供完善的售后服务保证，这将有助于提高消费者对企业及产品的忠诚度，实现稳定的生产和经营。

总之，不论是对消费者还是对企业来说，消费者心理研究的应用都会带来有利的影响。

但对企业而言，应如何在其营销活动中恰当地应用消费者心理研究的成果，必须依据一定的原则来进行消费者行为分析。

现代营销观念的核心常常从调查、了解和分析顾客的需求及其购买行为为起点，进而制定营销战略与策略。

因为产品市场实际上就是一群有着相似需求的顾客，企业欲获取满意的市场份额和市场销售额，首先必须让顾客接受其产品，而顾客的购买行为又是以其需要为基础的。

研究消费者行为，首先要掌握消费者及消费者行为，然后，再进一步研究市场需求及购买行为的模式，最后具体研究购买决策的过程及影响因素。

二、消费者与消费者行为1、消费者狭义的消费者，是指购买、使用各种消费晶或服务的个人与住户。

广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。

人从落地之日起，就开始消费某些社会产品，成为社会的一员，成为一名消费者。