目标客户
重庆标准化产品的购买者和使用者是谁？及目标客户是谁？
市场分析
趋势预测 市场细分 客户细分
竞争分析
竞争者是谁 竞品情况如何
绩效分析
品牌定位 公司发展战略 公司未来拿地状况
分析
结论
重庆标准化产品的目标客户——首次置业客户 首次置业客户的特征 购买产品的初步特征
注：以上内容与重庆公司营销策划部 市场与信息组 吴疑一起完成。
标准化产品研发成果展示 介绍标准化研发思路
介绍标准化研发过程及工具
万科创新的艺术
标 准化 研发
成都区域本部产品研发组
开篇 牙刷的故事
IDEO为Oral-B设计儿童牙刷
常规思维——成人牙刷的微缩版
仔细观察儿童如何使用牙刷 ——用整个拳头握住
结果：儿童牙刷比成人的更肥大
普通成人牙刷 设计后的儿童牙刷
观察与创新
目标客户
市场分析
竞争分析
绩效分析
结论
重庆常住人口城镇化率
41.90% 43.50% 45.20% 46.70% 48.30% 49.90% 51%
53%
全国平均线
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
08年-14年重庆市场成交量
走势预测
单位：万平
2434
趋势预测 市场细分 1268 客户细分
2150 2100
2500 2350 2100
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
重庆重人庆口扶养红比利期
0.413
0.462
1000万农民进城
黄 金 发 展 0.371 期
0.375
0.427
0.443
0.55
0.5
0.45
2000
2005
2010
2015
2020
重庆扶养比
东原
7.97 2.67% 1815
主力首置楼盘表
项目名称
容积率 单价
精装
康德国会山
5.75 8200
否
楼层 33F
面积段、房型
33-88平，一、二、 三房
标准化目标是基于主流客户，也就是一个城市未来发展的主流市场。从公司战略角度 出发，标准化产品是解决一个公司快速规模扩张的重要技术手段。 选择客户的依据 1、城市发展的方式和阶段 2、城市人口的结构及趋势 3、公司土地储备的方向 标准化产品的意义就是在公司快速扩张中快典型客户。 初步判断，重庆和武汉首置为主流客户，与城市发展趋势吻合。成都、西安、昆明、 贵阳的主流客户需要进一步研究和论证。
目标客户
市场分析
竞争分析
绩效分析
结论
竞品：高容积率、高层为主、高梯户比
目前重庆市场首置产品成交量占主要市场份额的排名前5位开发商
企业名称
成交金额 （亿元） 市场份额 成交套数
万科
11.47 3.84% 2445
融创
8.99 3.01% 2419
华宇
8.13 2.72% 2186
金科
8.13 2.72% 1956
思路
创新和改进的最佳途径就是观察人们如何使用你的产品。
技术 条件
理解 市场
趋势
理解当前
局限
的状况
我们可以经常挑战局限， 但更重要的是理解当前状 况
客户行 为模式
观察 客户
模拟并建 立模型
真实的 需求
保持
虚假的 需求
舍弃
人们并不总是 做“正确”的事情
沉睡的 需求
发现并 创新
新市场破坏策略， 市场领先的关键
未来十年1000万农民进城，预计将增加6000万平米住 房需求，主要为首置需求。
目标客户
市场分析
竞争分析
绩效分析
结论
重庆市场成交结构方量比（面积比）
10年1-10月重庆市场成交面积及户型分析
（套内面积套数比）
140平以上
110-140平4室
25-50平1室
90-110平3室
5% 8%
22%
12%
善于观察一般人习以为常之事，从细微处入手，才会拥有打破常规的能力； 创新的最大障碍在于固定的意识倾向，当你偶尔脱离你的日常轨道时，可能离创新之路不远了；
观察与创新
标准化产品研发核心竞争力不是做好客户已拥有的，而是为 客户创造没有体验过的新的生活，并通过一系列体验让客户 欣喜地接受。
Lv的麻将 手动发电的LED灯 衣领上的反光 多用途旅行箱 ……
2025
2030
2015年前重庆人口抚养比将持续下降，是重庆发展的黄
金期。
2020年后重庆将出现人口抚养上升通道，2030年左右将
上升到0.5，脱离人口红利区。
市场预测分析
未来五年，重庆市场将保持高需求：
重庆在2010-2015年间处于人口红利黄金期
根据目前重庆销量，预估未来五年重庆商品房成交量 保持在2000万方以上。
18% 70-90平3室
35%
50-70平2室
市场预测分析
重庆市场以自住刚性需求为支撑，主力产品为两房，主力购房客户年龄为23——30岁。 未来五年重庆成交结构不会出现明显变化，在政策调控形式下，首置首改成交占比会出 现上升
未来市场首置产品依然为核心，首置首改年均市场容量不低于800万平方米
一房 单身公寓 3 7
35-50 25-35 3 7
30-45万 20-30万 3 7
房型
面积
总款
首次置业客户的换房周期（％）
60%
55%
50%
客户预测分析
首次置业客户购买力主要集中在两房和小三房，面 积在50-70平米之间，总价在80万以内。
40% 30%
27%
20%
10%
0%
3年内
10%
数据来源：……
目标客户
市场分析
竞争分析
绩效分析
结论
客户细分 TOP
4%
再次改善 25%
40% 首次置业
首置置业客户对房型、套内面积、总价的选择（%）
100
100 90-110 0
100 80-100万 0
三房 20
70-90 20
50-80万 20
两房 70
50-70 70
40-60万 70
31% 首次改善
观察与创新
为销售 准备
三个关键词： • 观察与创新 • 模拟与模型 • 专业融合
不同专业背景：工业设计、空间设计、交互设计、结构 制造、人因工程、材料工程、性能设计、环境设计
重庆万科标准化产品研发过程
重庆标准化产品研发过程
客户
产品
1
选择客户
–…
3
产品模块研究
2
客户行为研究
–…
4
产品组合
–…
–…
选择客户
5%
3%
3-5年 6-10年 10年以上 永久居住 (养老)
重庆目前首置客户换房主力时间处于3-5年，随着二 套房贷政策、加息、消费指数上涨，客户购买力变下 降化趋明显，换房年限延长趋势明显。
区域性养老需求根据项目所在地不同比例不同，约 在10-20％之间，需求以两房为主，不作为主力客户， 可以兼顾。