澄清异议——挖出客户的真实想法
• 不真实 • 没有钱 • 没时间 • 不安全 • 离家远
• 真实
• 锁定异议
六、赢取承诺
学会释放“试探气球”
试
聆
行
探
听
动
气
反
策
球
馈
略
乔吉拉德：”争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动！“
试探之后的四中成果
成交
试
进展
探
拖延
拒绝
赢取承诺
销售要敢于要客户电话
明确地时间 明确地地点 明确地动作
七、成交
临门一脚：成交五大神器
•利益说明法 •假设成交法 •二择一 •从众成交法 •损失厌恶法
成功收款
•签单前——收款要铺垫 •签单中——收款要坚持 •签单不收款，等于陪客户练书法
谢谢
塑造价值的工具——四句话讲清
•你的需求是什么？ •我能为你做什么？ •如何证明我说的是真的？ •跟别人有什么不一样？
五、异议处理
异议处理的工具——LSCPA法则
➢L细心聆听 ➢S分享感受 ➢C澄清异议 ➢D陈述方案 ➢A行动要求
正确对待异议的产生
•处理原则：先处理心情，再处理事情！ •成交必经的阶段：越早出现，就越接近成交！ •嫌货才是买货人：异议越多，客户需求越大！
销售七步法 2019
挖掘需求 建立信赖
塑造价值
异议处理 赢取承诺
客户分析 与策略
成交
客户分析与策略
客户分析与策略 资料收集 客户档案 客户分析 销售策略
建立客户档案
家庭住址 宝宝年龄 社会关系 到店频次 家庭财务状况
建立信赖
信赖的三个来源
产品
个人
公司
销售行为的本质是一种人际交往，而信任是人际交往的基石！
建立信赖关系的三个阶段
愿意相信
值
有
得
所
托 付
换位思考
依 赖
三、挖掘需求
挖掘需求的要点
•行为的动机：逃避痛苦＋追求快乐 •找到痛点：隐性问题显性化 •挖到痛源：调换优先顺序 •需求挖掘工具：SPIN提问技术 •“追求快乐”也是客户的需求
四、塑造价值ຫໍສະໝຸດ 塑造价值的三个层次•升华——放飞梦想 •外延——赋予情感 •基础——解决痛点