第六届华中七校模拟商务谈判谈判队伍：Moonish代表方：双汇国际控股谈判策划方案目录一．谈判主题二．谈判团队三．辩题理解3.0我方角色理解3.1我方利益3.2我方SWOT分析3.3对方利益3.4对方SWOT分析四．谈判目标4.1目标阐述4.2目标可行性分析4.2.1 对方公司估值定价分析4.2.2 我方财务分析4.2.3 法律分析五．谈判程序及策略5.1 开局阶段5.2价格谈判阶段5.3 磋商阶段5.4结束阶段六．谈判相关资料准备6.1相关法律资料6.2对手相关资料七．应急方案一、谈判主题洽谈关于我方收购史密斯菲尔德食品公司事宜。
●解决达成协议股权、支付方式、支付时间与价格的关系，并确定最终收购价格。
●一个星期我方完成相应的股权交易活动，并保证交易环节的安全性、性。
●最后确定收购价格，按照双方达成的协议签订交易协议。
二、谈判团队主谈：公司谈判全权代表；决策人：负责重大问题的决策；财务顾问：负责财务问题；法律顾问：负责法律问题并代表工会。
三．辩题理解3.0 我方角色理解作为收购方公司股东代表，我方应为股东谋求最大利益，而其基础是保证此次交易的顺利进行。
为此，我方谈判小组应扮演好以下三个角色：1.商人：我们应以彰显己方优势，提出对方劣势等方式尽量抬高收购价格。
2.咨询人员: 我方应当帮助对方分析如何能为双方谋求双赢的局面，并给出即使在对方出售100%股权后也能以投资人的身份谋求长远而持久利益的方案。
3.总工程师：作为股东，我方可对公司做出决策以满足对方所提出的合理要求。
3.1我方利益1.扩大国市场占有，开拓国际市场双汇国际可以借助史密斯菲尔德的现有渠道进入国际市场开展业务，在国际分销渠道的建设、国际惯例和标准的适应以及产品研发方面迈出步伐。
2.优化供需链，降低生产成本中国的养殖业越来越依靠进口的大豆、玉米等生产饲料，如果直接进口美国的猪肉，无疑会降低成本，也会减少对美国粮食的进口。
中国双汇国际如果成功并购史密斯菲尔德，会在进口猪肉得到最大限度优惠，以此达到降低生产成本。
4.获得史密斯菲尔德全球领先的生产技术和食品安全管理体系史密斯菲尔德是全球规模最大的生猪生产商及猪肉供应商、美国最大的猪肉制品供应商，具有优质的资产、健全的管理制度、专业的管理团队和完善的食品安全控制体系。
双汇将其收购后，无疑会大大增强自身实力。
5.曲线恢复名誉此次的并购有助于提高双汇集团的国外声誉。
借助于史密斯菲尔德的良好名声，双汇集团将能赢得更多消费者的信心，挽救“瘦肉精”事件后双汇的形象危机，并打造国际品牌，使双汇集团成为具有国际竞争力的大公司。
5.利用协同效应，研发高端产品，提高毛利率3.2我方SWOT分析S：优势1.双汇国际背后有国际银行支持，拥有雄厚的经济实力双汇国际全名双汇国际控股，位于，主要从事投资、国际贸易及多元化业务。
是中国最大的肉类加工企业和中国最大的肉类上市公司双汇发展的控股股东，也是双汇发展第一大股东双汇集团的控股股东。
在此次并购中，有摩根斯坦利等机构的鼎力相助，双汇不用担心收购资金的充足问题。
2.中国猪肉市场巨大的需求中国是全球最大的猪肉消费市场，承担了世界猪肉50%的消费量。
在过去的15年，中国人均猪肉消费量增长了25%，美国人均消费却缩水了10%。
中国猪肉市场已是美国市场的两倍。
3.完善的销售渠道双汇在中国肉制品占有大约1/3的市场份额，不管是在销售渠道还是销售能力方面有已经有了一定的经验。
4.良好的盈利能力2012年双汇国际旗下双汇发展收入397 亿、净利润28.8 亿，分别同比增长10.8%、116.3%，EPS2.62 元。
W：劣势1、双汇集团品牌效应不好，质量问题频发2、双汇集团产业链存在缺口，缺乏养殖环节对于我方来说，控制源头、健全产业链一个最大的难题就是养殖环节。
尽管我方在最近两年确实在致力于控制养殖环节，2012年，我方就有过多次收购本土养殖、屠宰厂的行动，但我方离一条包括养殖在的完善的产业链仍差得很远。
3、双汇集团在跨国管理上经验缺乏作为土生土长的企业，双汇集团还缺乏国际企业管理的人才和经验。
中国的管理团队与西方员工在文化上拥有巨大差异，这也导致了中西方员工的理念差异。
对于国际市场的了解并不深入，要管理史密斯菲尔德这样一个美国企业，其难度之大，可想而知。
而企业管理的失误很可能会导致并购案例的失败。
4、产品结构单一，主打的高温肉制品在中国市场难以突破双汇目前竞争力较强的产品依然是处于中低端水平的火腿肠，虽然近几年引进了冷鲜肉的加工环节，但在市场中却始终面临着雨润等实力相当的对手。
O：机会1.中国企业正值“走出去”浪潮近年来，我国企业“走出去”步伐加快的同时，投资方式不断创新，跨国并购成为对外投资新亮点。
随着中国企业跨国并购的增加，中国政府也不断完善政策法规来推动和规我国企业的跨国并购。
2. 世界发达经济体增长乏力，包括美国等国际猪肉市场需求持续低迷T：威胁1.美国外资投资委员会(CFIUS)因食品安全、国家安全等问题进行阻挠CFIUS曾以国家安全为由否决过多起中美并购案。
此次收购虽涉及与国家安全与政治博弈关系较小的行业，但因对方掌握动物基因技术，CFIUS可能以此为由进行阻挠。
2.对方工会因员工利益、企业文化等问题进行阻挠中美两个国家在历史、文化、风俗习惯等都存在较大的差别，可能在员工去留、待遇，企业文化及架构等方面存在争议，从而被美方工会阻挠此次收购。
3.对方股东大会投票中有股东因对定价不满而进行阻挠目前至少有九家律师事务所已经邀请对方股东对此次收购进行调查，这些律师事务所认为双汇过低的报价会损害被收购方股东的利益。
其中著名分析师Ann Gurkin给出了48美元/股的股价。
此举可能引发一系列的包括大股东的阻挠。
4.正大集团和JBS公司等其他竞争者可能参与竞购3.3 对方利益1. 利用我方的并购来清偿公司大笔的债务由于美国金融危机等的影响，对方公司在近年来欠下大笔债务。
我方对其收购可以让股东脱离公司债务泥沼。
2、获得大笔的现金股利美国猪肉市场逐年饱和与萎缩，加上对方公司股票一直跑低大盘，这些因素导致股东们对于投资于该公司的信心减弱。
若我方能以高价收购其股权，这对于对方股东们来说无疑是一笔巨大的现金流。
3.4对方SWOT分析S：优势1.品牌优良，实力雄厚2.饲料粮种植、生猪养殖环节日益凸显的成本优势3.优质的管理团队和经营理念4.拥有高质高产的猪肉W：劣势1.对方业务略偏重于生猪产业链前端的养殖和屠宰环节，资产回报率不高2.美国猪肉消费连年下滑，且我方近年有较大负债O：机会1.中国猪肉市场的巨大需求缺口中国猪肉供给无法赶上需求的增长速度。
双汇集团作为中国最大肉制品公司，每年不到300万吨的产量也仅仅是全国需求中的极小一部分。
2.中国企业正值“走出去”浪潮T：威胁1.因达成不当协议致使后期收购流产2.中国政府对瘦肉精的禁止四、谈判目标4.1目标阐述最理想目标：1.我方以60亿美元收购对方100%股权并偿还债务2.我方获得对方所有加工技术、养殖技术以及食品安全管理体系3.我方派遣我方人员在对方公司决策、监督、管理等关键职位任职4.派遣我方管理、技术人员赴史密斯菲尔德公司学习工作，史密斯方派遣其对应人员对我方员工进行深入的指导、培训可接受目标：1.我方以66亿美元收购对方100%股权并偿还债务2.我方获得对方所有养殖技术，部分加工技术以及食品安全管理体系3.我方派遣我方人员在对方公司决策、监督、管理等关键职位任职4. 派遣我方管理、技术人员赴史密斯菲尔德公司学习工作，史密斯方派遣其对应人员对我方员工进行深入的指导、培训底线目标：1.我方以71亿美元收购对方100%股权并偿还债务2.我方获得对方部分养殖技术、加工技术以及食品安全管理体系3.我方派遣我方人员在对方公司决策、监督、管理等关键职位任职4.史密斯方派遣其对应人员对我方员工进行深入的指导、培训4.2目标可行性分析4.2.1 对方公司估值定价分析我方采取以下三种市场上广泛应用的定价方式共同来确定对方公司的企业估值。
一、净资产账面价值法（成本法的一种）。
根据史密斯菲尔德公司2013财年报表净资产31亿美元、负债24亿美元，同时将可以作为溢价的市场类无形资产（如品牌价值、销售渠道）和非市场类无形资产（如专利、员工能力）进行专业的估值，可将对方公司定价给定在60亿到70亿美元之间。
二、市盈率法。
市盈率法普遍应用于上市公司并购估价。
根据史密斯菲尔德公司三年的净利润，动、静态市盈率以及美国标准市盈率的数据可以得出并购价格在56亿到71亿美元之间。
三、相对估值法。
相对估值法作为并购中的核心估价方法也是必须要使用的方法。
我方此次选取美国泰森食品公司作为相对估值对象，根据泰森食品公司2013年财务报表分析比较，我方可以确认由以上两种绝对估值法得出的定价区间属于正常围。
以上三种财务分析可以使得我方在此次谈判中有理有据并占到主动，且我方谈判人员有较大斡旋空间，可以在谈判中步步为营，取得最大利益。
4.2.2我方公司财务分析我方从资金实力和经营能力两方面来分析我方此次收购的财务可行性。
一、资金实力。
我方此次收购史密斯菲尔德公司得到了来自中国银行、摩根大通以及诸多国际财团的资金支持，不仅体现了中国政府对此次收购的支持态度，也表现了国际风投界对此次收购的乐观。
加之我方本身即来自的国际投资公司，相信我方此次收购在资金上具有较大优势。
二、经营能力。
我方同时对我公司旗下最大肉制品加工公司双汇发展的财务状况进行必要分析，以展示我方在同类企业上具有较强经营能力和前瞻性的发展战略，下面重点展示营业利润率与净资产增长率。
（1）营业利润率从右图可以看出到2012年12月31日双汇发展的营业利润率高达9.15%，创六年来新高。
（2）净资产增长率如右图所示，到2012年12月31日双汇发展的净利润增长率也是快速发展，高达189.54%。
由以上两项分析可知，我方即有能力更有诚意来完成这次收购。
4.2.3 法律分析由第六部分所搜集法律分析可知，此次收购在正常情况下不会违背中国相关法律以及美国反垄断法。
并且在员工的保留与善待、企业文化的保留与尊重的基础上，此次收购就不会与和工会、CFIUS相关的法律发生冲突。
五、谈判程序及策略5.1 开局阶段(1) 开场寒暄我方应提及谈判后共飨我公司双汇火腿肠的提议，强调我公司对质量的严格把关，国家政策对行业质量提升的帮助，企业去年的良好成绩，消费者的信心与青睐等。
以攻为守，通过此举展现我方自信、乐观的态度，并为之后我方的主动权造势。
(2) 开局述与谈判通则的协商5.2报价阶段出于我方在定价方式上准备的完备性，我方应尽量让对方先行报价，并要求对方对其报价做出合理的解释。
1.3磋商阶段1. 我方应强调己方优势与对方劣势，以压低价格。