❖我们必须先明确“最精简的时间”，而且
是从实际临柜交易现场来切入。
7
银行保险交易流程
客户进入银行
填单台
柜台交易
完成交易且 保单签约
情景一：
切入保险 销售的第 一时机
客户经理协助客户 办理业务并推介产品
切入保险 销售的第 二时机
8
接触参考话术：
客户在取号或等待办理业务时 客户经理：请问您办理什么业务？（询问法）
要点：亲切，赞美，以产品推荐为主。
14
❖
您好，我们有一种本金无风险、利息有保证、分红
利滚利的零存整取型投资理财产品，您可以了解一下。
v
我们推出一款新产品，收益高，返还快，安全稳健，
在目前投资环境下是非常理想的选择。
15
银行保险专业化销售流程的五个步骤
销售人员推销的五个步骤
销售前准备 选择目标客户 接触、说明
C
银行保险制式培训课程 CPIC LIFE BA
P
I BANCASSURANCE TRAINING COURSE
C
L
银行保险专业化销售
I
F
E

B A
课程目标
➢了解银保期缴销售的特点 ➢掌握银行保险专业化销售流程及各步骤要领 ➢掌握银行保险专业化销售基本话术
2
银行保险销售演进
懂得区分产品与合适客户群 懂得分析比较产品优缺点
5
银行保险销售过程的特点：
➢客户对银行柜员有很强的信任感 ➢柜员应在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术 清晰、简洁 ➢一次性促成的概率比较大 ➢柜员大多有谈保险的心理障碍，缺乏销售的主动性 ➢客户较担心购买后的服务和理赔
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临柜销售的关键——时间
❖银行保险的临柜销售，最重要的是“时 间”，更精确地说是“如何在最精简的时 间内完成销售”！
一、存/取钱
如果存取****元以下，请到ATM上操作。
如果是大额的请在这里等候，这是我行代 理的最新的理财产品，你先看一下，如果 感兴趣，再来找我。
递送宣传单（介绍法）
二、买卖理财产品
看得出来,您是在个人理财方面很有 经验的人，现在的市场情况，再买 些稳健的理财产品更好！（赞美法 ）
要点：不要太过热情，以寻找客户的需求为切入口。
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银行保险专业化销售步骤
销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务
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客户群分类
客户群分类的原因：不同类型客户有不同的消费行为和 消费需求 客户群分类的目的：更好地把握客户的需求，把握客户 可能的购买点 举例： ➢按收入分类 ➢按年龄分类
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目标客户的主要特征
➢一般为30岁以上的中、老年人 ➢女性的比例较高 ➢对银行有习惯性的信任 ➢有一定的财富积累，有储蓄习惯，喜欢购买国债 ➢有相对稳定的事业和家庭，投资偏好风险较低的渠道 ➢有投资意识但缺乏良好的投资渠道
如果短时间不用的话，您可以选择这种。目前资本市场比较低迷，银 行利率也多次下调，这款产品保底收益较高， 额外还有分红，能起到 防范利率波动的目的。在当前投资环境下是很好的选择。
C、我们推出一款新产品，收益较高，安全稳健，在目前投资环境下是 非常理想的选择，我给您讲讲！（介绍法）
要点：以封闭式问题入手，容易将客户引向我们所推荐的产品。
成 销售技巧的利用逐渐成熟 适度使用销售管理工具
熟 接受银行保险的意义 度
文化养成
被迫行销 简易套装商品(DM)
产品知识度差 硬式销售 无能力处理反对问题 不会把握机会
因势利导
积极度
✓强烈的品牌认知 ✓懂得主动创造销售机会
✓对客户的深度挖潜 ✓利用复杂的行销工具及IT
✓客户导向需求分析 ✓强烈销售使命感
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网点宣传布置要点
➢宣传画、海报必须醒目张贴 ➢宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另一部 分放在外面随手可取的地方 ➢如条件允许，可设咨询台
单证准备要点
➢投保单放在柜员随手可即的地方 ➢收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备
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心理准备和仪态仪表
➢保持良好心态，阳光般的笑容，坚定的目光 ➢正确地对待客户的拒绝，敢于开口讲出第一句 话就是销售成功的开始 ➢干净整洁的仪表，自信大方仪态；名片随时携 带，但不必经常使用
促成
售后服务
认知
需求
理解
购买
享受服务
客户购买的五个步骤
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银行保险专业化销售步骤
销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务
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销售前准备
➢保险产品及相关知识准备 ➢网点宣传布置和单证准备 ➢心理准备和仪表
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网点宣传布置的目的
➢短时间内使客户知道网点销售的保险产品 ➢给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣 ➢有利于选择目标客户，减少柜员的工作量
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银行保险交易流程
情景二：
柜员递上宣传资料 并解释商品
客户进入银行
等待
柜台交易
完成交易且 保单签约
情景三：
柜员转介绍后，客户经理递上 宣传资料并解释商品
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参考话术：
客户办理业务时 ——客户到柜员处办理转存业务？
柜员：A、你这钱不着急用，我给您买这个收益相对好一些的产品吧 （介绍法）
B、您这钱转来转去太麻烦了，我给您做一个免转存，收益不断 增长的产品吧!（介绍法）
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情景五参考话术：
电话约访客户（理财经理）
——客户还有一个月到期，理财经理电话约访
A、“XX先生/女士，您好！您好久没过来了，我们行又有新的理财 产品了，我想打电话告诉您一声，别让您这有投资眼光的客户错过 了这次的机会！” B、“XX先生/女士，最近我行新的理财产品特别多，象您这么有投 资眼光的客户什么时候有空过来看看？”
利用信任的优势销售 无计划性的销售策略
商品导向行销模式 成绩以保费为基础
保全程序较差 行销工具使用技巧不纯熟
3
银行保险的营销模式
❖临 柜 营 销 ❖贵 宾 理 财
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银行保险销售模式的特点： ➢银行保险需利用银行的资源，包括银行的营业场所、 信誉和客户，不需要为寻找目标客户而发愁 ➢客户经理的活动范围主要在银行网点 ➢两条腿走路，自己卖，并让他们帮你卖 ➢银行保险渠道适合销售相对简单、易上规模的保险产 品
要点：介绍法要强势，态度要自信。
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银行保险交易流程
客户进入银行
咨询台
完成交易
情景四：
银行人员/客户经理 递上宣传资料并介绍商品
与银行业务相结合
切入保险销 售的时机
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参考话术：
客户主动询问业务时 ——客户主动到“大堂经理”处询问有什么好的理财产品？
客户经理： A、您想要风险高的？还是要风险低的？（封闭式询问法） B、您这笔钱能放三年五年？还是一两年？（封闭式询问法）