真正的销售从售后服务开始！ 售后服务不仅仅是 一个销售循环的完结， 也是另一个销售的开始！
售后服务与转介绍
一.售后服务
二.转介绍
转介绍的重要性
建立长期稳定的客户关系 是有效开拓市场的重要方法 可源源不断地获得客户 有利于提高准客户的约见率 受拒绝的可能性小 是推销高手惯用的市场开拓策略
转介绍的时机
售后服务与转介绍
一.售后服务
二.转介绍
售后服务
服务
以客户为主，设身处地站在
对方的立场，本着关怀的态度， 去帮助解决问题
电通广告《商业心经》
全方位留心关照， 绞尽脑汁不松懈，ຫໍສະໝຸດ 才能称做服务售后服务重要吗？
据统计表明
开发一位新客户， 所花的成本是留住 一位老客户的5—6 倍 一位忠诚的客户相 当于10次购买保险 的价值
递送保单
理赔服务 保全服务
售后服务的内容
公司提供的 售后服务
电话回访
周期体检
寄问候信 感谢函
售后服务的内容
业务员的售后服务时机 客户生日 客户升职 客户结 婚周年
乔迁
售后服务的内容
业务员的售 后服务时机
小 型 聚 会 向客户介绍 公司新产品 公司重 大活动 续 期 收 费 前
自己晋升， 取得成绩
转介绍的要领
用热情打 动客户
与客户建立 良好的私交
主动开口
提供优质 服务
告诉客户， 对他有好处
转介绍的误区
误区一：已经签了客户单，不好意思再麻烦
克服要点： 调整心态，正确认识寿险的意义与功用， 理解保险对客户的价值。 同时用服务与诚意让客户满意
转介绍的误区
误区二：销售保单只为成交一笔生意
克服要点： 以服务代替推销，建立自己的品牌，
客户签单时
多次促成但无结果时
递送保单时
当客户需要你的帮助时
任何时候
客户拿到赔款时
客户有重要事情 时：如生日
谁会为你 转介绍？
乐于见到你成功的人 人缘广，人品好，但不一定是身居要职的人
愿意且有能力提供有关资料给你的人
本人认同保险，且相信保险的人
信服你的专业能力及诚意的人
是你锁定开发的目标市场里的活跃份子
转介绍的关键词句
• • • • 我今天不是来推销保险的 认识而已，不是向他推销保险 我的工作是主动帮助他人处理理财事物 您是幸运的，能够清楚自己的需求， 但他不清楚 • 我需要您的帮助，您放心，我绝对不会 给他们添麻烦，也不会给您丢脸 • 我不会随便说是您介绍的，除非 得到您的同意 • 非常感谢您给我机会与您分享保险， 虽然您暂时不考虑投保，但是我想您应该不会介意让您 身边有需要的朋友拥有保险
售后服务的方法
亲自拜访 书信问 候 电话、微信
特殊时期的问候（客户发 生意外或生病时等） 提供相关资讯，解决相关疑问
小型聚会 附加价值服务
QQ、短信息
分享
• 你还能做哪些服务？ • 有哪些注意事项？ • 你做了哪些服务？
售后服务注意事项
• 切勿轻诺寡言 • 送客户礼物或纪念品订立底线 • 使客户明白送礼的真正 目的是你重视他们 • 让客户感动 • 提供服务时专业、不卑不亢
售后服务的 重要性
获得转 介绍 促使客户 加保、续 保
帮助增 员
提高继续率
售后服务的 重要性
与客户关 系更融恰 是一种经济 且效果奇佳 的宣传方式
提升个 人与公 司形象 增强与同 行竞争力
售后服务 的重要性
良好的售后服务 还可帮助你重拾 信心，保持高昂 斗志
售后服务的内容
公司提供的 售后服务
赢得客户的认同
转介绍的误区
误区三：不敢开口要求转介绍
克服要点： 努力提高自身素质，培养自信，
让客户认可我们的品德、知识、专业； 成为客户的朋友
转介绍的误区
误区四：强迫行销
克服要点： 不要让客户觉得你志在必得， 要减轻客户的压力，放下戒备心理
转介绍的误区
误区五：拿到名单贸然拜访 克服要点：
介绍人进行必要沟通了解情况后沟通