11
对公司
• 合同有效，利润节余 • 提高信誉，诚信保障 • 专业服务，造福百姓 • 回馈社会，永续经营
12
总结
• 顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生 所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样 积累起来，数目相当惊人。
• 启示：
乔·吉拉德的“250定律”——重视你的每一个客
户
13
• 客户预期服务：
任何有关跟进客户保单的服务
– 递送保单
– 周年检查服务
– 定时联络
• 客户非预期服务：
业务员额外的服务，依客户的喜好需求而度身设计出来的
– 个人亲自探访 – 邮寄各种心意卡 – 度身订做的礼物
注意：使客户明白送礼的真正 目的是业务员重视他们，送客 户礼物或纪念品时订立底线
5
【三】递送保单与转介绍
9
对客户
• 合同有效，生活安心 • 条件变化，调整保障 • 合同变更，专业服务 • 理赔及时，雪中送炭
客户抱怨歌 你说过有空儿来看我
一等就是一年多 365个日子不联络 你心里根本没有我 早忘记当初的承诺 我没忘记你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的保费还给我
10
对业务人员
• 合同有效，收入稳定 • 保户加保，财富增加 • 介绍新户，成功率高 • 随时服务，乐趣无穷
6
递送保单前的准备工作
• 检查保险单，以免有误 • 确保保单资料已经记录留档 • 清楚了解保单条款 • 准备工具(转介绍相关工具） • 预约时间，填写“递送保单备忘录”
7
递送保单的步骤与目的
步骤
目的
恭喜客户 重申客户已经同意的寿
险需求 重点介绍保险单内容
解释保险单条款
告知公司已核保通过，客户开始拥有保 障
售后服务与转介绍
顾问式销售流程
通过专业贴心的售前服 务，以递送保单为契机， 索取转介绍名单，开启 另一个销售循环
售后服务 与转介绍
向客户解释为其量身 定做的建议书，准确 成交面谈 的把握机会进行促成， 以致最后成交
计划 与活动
制定详细的工作
计划及各项销售 活动目标
寻找 准主顾
寻找符合条件 的销售对象
让客户再次明确自己的寿险需求
肯定保单的重要性，让客户认识保单内 容的资料 让客户知道自己在保单中的权利及义务
确认客户对保险单的了 解程度
让客户对寿险顾问作出 评估
请求推荐客户
如客户有疑问，业务员可加以解释 为稍后要求客户转介绍而铺路
让客户明白推荐客户对业务员的重要性
8
售后服务的意义
• 对客户 • 对业务人员 • 对公司
通过面对面的交流了 解客户资料并做寿取得面谈机会
2
课程大纲
【一】售后服务的重要性 【二】售后服务的工作内容 【三】递送保单与转介绍 【四】售后服务的意义 【五】总结
3
【一】售后服务的重要性
• 获得转介绍 • 促使客户加保 • 提高继续率
4
【二】售后服务的工作内容